品牌赢天下系列之二十六  工程业务推广

雪岩营销咨询顾问公司 徐军海 文

    随着房地产市场的发展，作为配套的工程业务，逐渐成为建材行业主流销售渠道之一。一方面，传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，使厂商战线越拉越长，越长越难控制终端；另一方面，各厂商在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道的建设成本越来越高。而市场正在悄悄地转型，下一个竞争制高点必然是投资回报率更高的工程推广渠道。

门企开拓工程业务推广渠道的意义

1、适应消费者行为的转变

前几年，国家出台了取消毛坯房的政策，并开始在一些中心城市实施和推广，越来越多的房地产商已经开始为用户提供统一装修好的楼盘，并深受市场的欢迎。国家主导的经济适用房、保障房、廉租房等的发展也进一步推动了精装修房的发展。房地产业的这一变化改变了门窗销售各种渠道的权重。

2、具有良好的投资回报

发展工程渠道不需花大量的资金建设大量的终端，也不需投放大量的广告，且工程客户一般都具有重复购买和消费的行为，实现了第一次成功的交易后，仅需要花很少量的人力，物力，财力，就能维护好工程关系。工程网络的建设不但成本较低，回报也较好。

门企如何搭建专业工程经销商渠道

1、什么是专业工程经销商

专业工程经销商是指市场上没有固定经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所，以炒货为主要手段，专门从事建材工程销售的个体经营者。这类商人通常以获取最大的工程利润为主要目的，工程客户要什么，他们就以各种身份提供什么。

2、专业工程经销商业务的种类

2.1以提供工程信息为主的专业工程经销商

专业工程经销商在遇到产品价格低或货款结算有风险等问题时，通常会将这些工程信息提供给厂家，希望厂家能操作下来，并分给他们一些利益；对这类工程，门窗企业要仔细做好风险评估。

2.2以获取工程差价利润为主的专业工程经销商

专业工程经销商对自己有能力操作的工程，一般会尽量自己独立去操作，以独享工程利润。有时工程经销商甚至在同一个工程项目上以数个品牌同时投标，哪个品牌成交的可能性最大，获利最高，就是他们主推的品牌，其他品牌则是陪标。对这类工程，门企要注意鉴别自己的品牌是否是主推品牌，如果只是陪标，则应立即取消他们的投标资格，另外再组织人员进行投标。

门企如何做好区域经销商工程业务的管理

区域经销商的工程业务是指由区域经销商接洽并操作的工程项目。区域经销商品牌忠诚度较高，一般不会以几个品牌同时参与同一工程的竞标。围绕如何让区域经销商愿意做工程，能够做工程，必须注意以下几点：

制订一套明显低于分销结算价的工程结算价，以增加区域经销商的工程兴趣。

规范工程价格体系，包括工程结算价、工程成交底价、工程报价，并制定相关制度。

定期开展工程操作知识的培训或座谈，增强区域经销商的工程意识和工程能力。

门企如何做好规划局、设计院的工程业务

规划局、设计院等事业单位的工程是指直接由规划局、设计院等事业单位负责建造、采购或由他们设计、审批的工程项目。这类工程的产品用量一般都非常大，且货款风险较小。按照规划局、设计院等事业单位在工程项目中的角色差别，这些工程分为三大类：

1、经规划局、设计院等事业单位规划设计的工程项目

规划局、设计院对这类工程进行规划设计，并确定他们使用什么产品，甚至对何种规格尺寸、何种质量标准、哪种品牌都会做出施工要求。一般情况下，施工方都必须严格按规划设计要求进行材料采购和工程施工。因此，只要想办法让他们把我们品牌或者特殊的产品、特殊的尺寸设计进去，以我们的产品为标准，在竞标中，我们就完全掌握了主动。

2、经规划局、设计院等事业单位审批的工程项目

我们对规划局、设计院等事业单位在这类工程上的期望就是收集工程信息。当然最好是能让他们帮忙推荐我们的产品，对他们的奖励可按提供工程信息即支付一笔钱，工程中标后再支付一笔钱。

3、由规划局、设计院直接负责采购的工程项目

对这类工程，产品价格高低不会成为很大问题，与其以低价竞标来取得价格优势，不如以经济利益同一些关键人物建立关系优势。与规划局、设计院等事业单位的合作重在平时感情的积累，经销商及业务员应该经常去拜访他们，加强沟通积累感情。

门企如何做好跨区域集团采购的工程业务

跨区域集团采购工程是指一些集团公司的各地分支机构，在厂家不同区域市场采购厂家产品的业务项目。这些工程客户的各分支机构的信息沟通十分频繁，对产品也很专业，产品性价比要求比较高。因此，同这类工程单位合作，必须用同一个单位、以统一的价格向其供货，根据这种客户的跨度大小，可分为两类。

1、全国大型集团采购客户

这类客户通常由厂家进行前期的公关，并签下全国统一的供货合同，再交给相应区域经销商，按厂家与其签订的合同条款要求供货、收款和提供相关服务工作。

2、区域性集团采购客户

这类客户是指其分支机构仅跨一两个省或一两个经销商区域的业务。这些工程一般由各区域经销商自行进行工程公关，一旦经销商与他们建立整个集团全部区域的长期合作关系，则该集团所有区域的供货均由此经销商统一提供。

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广东中山雪岩营销咨询顾问公司总经理，中国淋浴房产业制造基地、中山市淋浴房行业协会、四川省木门专委会、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》、四川鸿基木业、成都欧丽亚门业、浙江家园门业、湖南华宇竹业、陕西久辉集团等公司高级顾问，咨询服务过几十间建材企业、国内多家知名顾问公司特聘高级讲师。