有一类项目，本来你觉得十拿九稳的，甚至都懒得去现场参加开标，最后结果传来，招标公司宣告项目流标，重新招标。看上去，你没有什么损失，标还在，并没有丢，最多也就是耽误点时间，浪费些纸张，重新再投一次标罢了。可是，你想过没有，这会给采购方（就是你的客户）留下什么样的印象？一次流标，你还可以去解释，说是意外。那要一不小心再流第二次呢？客户可能会对你们的办事能力产生怀疑。这点小事都办不好，磕磕绊绊的，下次更大的项目还敢交给你吗？

那么，问题来了，为什么会一而再，再而三的流标呢？我觉得，根本原因是，绝大多数公司根本没有专人研究招投标的相关法律法规，完全凭自己的想法操作，即使是年销售额过亿的公司，我问他们的法务，他们也同样不懂招标投标法、政府采购法等法律法规。这就像没学过交规的人直接开车上路一样，这种情况下，被罚款扣分，交点学费，就在所难免了。

但对于中小企业而言，如果真招一个人专门来研究，那有点代价太大，不太划算。所以，最好的办法，就是能找个专业人士，学点速成办法。所以，接下来，我就结合我本人的一些经验，通过罗列法让大家看看，有哪些常见的流标情况，我们应该如何避免。需要说明的是，流标是在政府采购项目中经常遇到的，因为，法律法规相对严格。而机电国际招投标和企业招投标由于相对宽松，所以流标比较少。因此，接下来探讨的流标问题，都是围绕政府采购领域的。

有一个前提，政府采购由于严格要求至少三个有效投标人参与竞争，项目评标才能继续，而一旦有投标人资格被取消（被废标），那么，有效投标人数量就会减少，减少到2个时，项目就必须流标，重新招了。

?  粗制滥造导致的流标。上一讲我们提到过，这是对专家的不尊重，说大了，是公然蔑视专家的智商，专家不废你，这是你的运气，专家要废你，你是无话可说；如何应对，我们也提过，这里不重复了。

?  进口产品未审核导致的流标。这属于典型的不了解政府采购的法律法规导致的后果，按规定，政府采购项目，原则上只要有国内产品能够满足采购需求，就不允许采购进口产品，如果特殊情况，必须采购进口产品的，那用户单位必须报主管部门和财政部门申请审核后，方可采购。但需要注意的是，进口产品并非指国外品牌的产品，而是指在境外生产的产品，举个例子：德国大众，在德国生产的汽车（途锐、夏朗）是进口产品，而在上海或长春生产的汽车（桑塔纳、捷达），那就算国内产品。如果观众朋友想了解进一步的细节，可以查看《政府采购进口产品管理办法》和《关于政府采购进口产品管理有关问题的通知》这两个文件。

?  实质性条款不响应导致的流标。具体的表现形式是：关键技术指标不满足、资格文件缺失、证书过期等，其主要原因是不够细心，这一点可以学习医院对药品的管理思路，多做交叉检查。同时，管理资质和各种证书的部门，及时更新证书，将过期资质和证书放入历史数据库，以最大限度的减少这类乌龙事件。

?  同品牌、同型号导致的流标。这是最多见的一种流标场景，而且主要出现在货物类采购项目中，原因大多是，采购需求的指向性过于明显，导致投标人都选择特定品牌、特定型号的产品参与竞争。而按照财办库2003年38号文的规定，货物类采购项目，多个投标人如果投标产品为同品牌、同型号，那么只能算为一个有效投标人。这样一来，就是导致有效投标人不足三家，而项目被流标。这个问题怎么解，很难一两句话就说清楚，今后有机会可以再做分享。

好啦！最后，我们对这个系列的分享课来做一个总结。这个系列的分享课，其立足点在于，透过深入研究和分析专家评标，进而反过来为我们找到提升投标能力的有效方法。课程共包含7个子模块，可以说一步一步对评标这个黑匣子进行了抽丝剥茧，并向大家展开了一幅我们大多数销售精英所不曾见过的“3D评标画卷”。为什么说是3D的呢？因为，这7个子模块，既包括了对流程、规则、法律的分析，也包括了对心理和性格的分析，还结合当前移动互联网的精神，提出了对体验感的分析。因此，我建议大家把这个系列的分享课作为工具资料，保存好，今后，遇到招投标方面的问题，拿出来回看一遍，相信大多数问题你都可以从这个里面找到答案。好了，最后预祝各位销售精英们，多多拿单，多多中标，前程万里，谢谢！