一.理论篇

1.线下销售终究会灭亡，为何还要经营(优势是什么)？

服务(微笑，贩卖希望)，体验(我让你感受解决问题的方案)，情感(我了解你的苦....)

2. 新营销变化:

增加多次搜索，及口碑传播(如何让顾客带着好消息离开-转介绍，因为我的服务，他的体验，及我们之间的情感链接)；让客户成为内容制造者；让顾客成为推荐人，因为他们相信朋友推荐，相信自己看见及参与，并让他们说服自己购买；制造好玩简单有趣可传播的成功体验。

思考:学员转介绍，如何设计愉悦体验，让家长带着信息走。

家长需要与学生建立训练产生效果的共同体验，感受性越强，传播可能性越高。我们的线上工作记忆训练已经开始初漏此端倪。

3.我们的产品特征:

高价，低频，多人，多对比(三国杀)

近内用型产品:

故，我们介绍功能，体验，价值观，这个吻合

4.好陈列的目标及标准

创意，吸睛，增加停留时间

5.形象，利润，流量产品

这里需要细化定位，增加各类产品的功能性

6.卫星(妈妈店)+小宝宝店覆盖模式，很适用

二.实践篇

1.营销与销售

营销

差异化；我是谁；我有做慈善的心

2.你为什么购买我的产品？

因为我懂你！

3.几个重要模型

A.当下-认知:感知需要引导到感受层面

未来-期望值(决定成单大小)

B.竞业

认知

行为

评估

标准

C. 三国杀:认知(1/7)+情感(3/7)+行为(3/7)

**绑定任何两个都可以销售**

4.客户感知到的利益才是利益

不要说顾客不懂的内容造成认知负荷

客户可以很傻，但是你不能让他觉得自己傻

5.客户对产品的认知水平决定了我们的销售方式

e.g.一元钱在小孩子眼中只是摇摇车

6.客户大脑购买逻辑:

动机!，目标！，问题!，需求！，方案！，愿景！

7.用客户语言成交客户

8.提问:让家长喜欢真诚沟通；让家长习惯开口说话

9.未了解需求前不要介绍产品

10.不改的痛苦>改变的痛苦

销售产生共同体验很有气氛，效率较高，效果较好，感谢李老师，

1、重客户体验感受，让客户看得到摸得着！

2、重成果分享宣传，让老客户有信心，加强客户情感链接，从而带来更多新客户！

3、对销售的重新解读和定位，更深层次的了解客户所想，更懂客户！永远不要挑战客户的认知！

销售同时是一种价值观的传递，不断更新和增加客户的评估的标准！

4、对产品重新定位，挖掘深层次的价值感！

5、重新研究自己的客户，用客户的语言成交客户。客户的认知不同，决定了用不同的销售方法！

6、提问的策略：让客户愿意跟我们对话

更好了解客户需求，针对需求才有对应目标产品。

让客户了解自己的需求，深化需求

双方都认可的期望一致。这样才能想他随想，给她需要的和期望的。

今天是第一次学习纯销售类的内容，确实刷新了对销售的认识，现在分享一下我收获的内容及感受。

1、销售基本点：体验，服务，情感，这也是今天前半场的1重点方向之一，这个也是我们一直在做的事情，从服务方面的体验来说，增加客户现场感受这一点是值得我们后期学习应用的方向。

2.现在客户的经验在逐渐积累，货比三家也相当于半个行家，因此对于客户的方式也不再像之前那么简单或者说只是之前的咨询模式是不适用的，我们还是需要不算学习且积累经验，根据客户特点来做针对性的咨询。

3.客户成交客户，包括客户行为成交客户，客户语言成交客户，客户分享成交客户，这一点是口碑宣传的作用，也是很值得我们后期需要继续进行实践的内容。

3.提问技巧是很值得我们学习的：第一，提问是销售为了了解客户需求，第二，提问是让客户清晰自己需求，第三，提问是双方都认可，期望一致。只有客户知道自己要什么，我们才能够深化家长需求，挖掘痛苦，深化痛苦，进而知道自己能够说什么做什么，最终促进成交。

1.重新认识了什么是新零售 ，以往只注重怎么去卖产品而忽略了客户消费体验情感联系 。学习到客户感知的利益才是利益，客户感受到的利益才是利益。

2.做好门店设计，做好产品陈列来吸引客户停留时间和来店次数。

3.让接受和喜爱我们的客户成为最好的推销者，口口相传，吸引更多的新客户

实体与网店的最大的区别是实体店有良好的体验和更直接的沟通互动，除了给客户创造更好的体验环境外，服务也至关重要，人类越进步，就会越缺乏情感，给客户超过预期的产品与服务，会让客户觉得“超值”

科技的发展，如虚拟现实，如果实体店在服务和体验上没有竞争力，发展也会很困难。创造出门店的不可替代的功能，突出自己的核心竞争力。科技的力量不容忽视，我们不是同网店去竞争，竞争就没有赢家，合作才是赢家。

让我了解到怎么和客户去沟通，通过一步步的问题，达到自己想要的结果。

1、门店新零售以重情感、重体验、重服务、轻销售为主。在消费者进店的时候，不光重视的是与消费者面对面的沟通，还有消费场景的体验，正如说的消费者怎么使用的，就怎么陈列。 那我们公司可以考虑下一步在这上面怎么进行创新，打造符合我们公司的个性化体验，我们公司重视的是在标准化服务的基础上，再进一步做的更好，追求给消费者推荐产品以后，购买结束的时候，听到客户的赞扬。

2、新销售不在只是销售，最主要的是“我懂你”，把客户的认知+感知+感受结合起来，给客户灌输新的评估标准，才能让客户不断的去购买，说出自己的想要东西，符合客户的认知水平，才能提高成交率。

3、用客户的语言成交客户，不再是我认为这是你所需要的答案，直接替你说出来，否定客户的认知，首先应该肯定的是客户的认知，根据我所销售的主题，从消费者身边问题着手，情感化交流，让消费者认定这是他所需要的，让消费者产生共鸣，从而达到成交率。

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从销售中学习销售”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。他专注销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。他创立《标杆营销商学院》他研发：《年度营销顶层设计》《销冠赢单利器》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《连锁门店赋能型销售》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能型月子中心销售培训》《赋能新销售》《门店新引流》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《连锁门店利润型店长》营销课程定制开发：《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》