第一天 第一模块：定位解读——农村区域市场及管理现状 情景案例：农村渠道现场管理观看及问题点评 第一节：农村区域管理基础  区域管理一般原则  区域管理问题诊断  区域内各渠道特点分析  区域内各渠道客户特点分析  区域管理体系组成 第二节：农村区域竞争优势  透视农村区域市场价值结构  用渠道差异化打造区域市场竞争优势  把握文化差异 决胜区域市场  系统营销，攻克区域市场  变微弱市场成强势市场 第三节：农村区域市场布局  区域市场的平衡之道  角度VS力度，从区域撬起全局市场  年初如何做重点区域规划？  战略区域布局，低成本快速启动市场  先取势，后取利，再造市场格局 第四节：农村渠道问题剖析  营业单位基础管理现状  农村渠道问题现状  乡镇营业部流程管理  农村渠道特点分析  地方关系和大客户维护受阻的科学诊断 本模块收益： 了解农村市场特点和营销现状； 4课时 第二模块：舞步农村——农村市场营销开拓策略 第一节：农村客户运营商选择行为  客户选择运营商最主要的因素有  网络服务质量  资费价格  资费透明度  农民消费态度  消费非常谨慎  货比三家 第二节：农村市场开拓四大战略  循序渐进：寻找典型集团事业单位推广  政府支持：及时获取政府信息  业务匹配：分析当地用户消费特点选择匹配的政策和业务  宣传下沉：强化宣传力度，扩大统一化认知 第三节： 农村市场整合营销策略实施  树立“片区”意识  快速反应、深入拓展、贴近客户  立足片区消费特点  建立农村片区营销的KPI  打造捆绑型产品  产品策略――重视外观，突出实用  针对农村客户特点开发产品和产品组合  针对农村的产品推广策略  正确应对农村客户流失，实现扩展型替代  让互联网手机农村包围城市，引导后发优势 案例：农村市场终端需求特点  结实耐用，有份量  性价比高，价格实惠  使用操作简单  外表亮丽时尚  常用功能齐全  开展渗透式宣传  农村市场宣传的重点环节  如何利用农村特色资源进行宣传  选择农村宣传载体的技巧和方法  进行拉网式营销  农村营销——关键时刻把控  农村营销——不仅要卖更要去教  农村营销——放长线才能钓大鱼  农村营销——品牌+关系+口碑  建设效益型渠道  提高渠道管控能力  稳定性渠道与发展性渠道的变革  业务营销与固网业务营销的渠道差异  稳定农村关键集团  拉拢集团关键人  多手段加强集团关系维系 第四节：时机把握：农村市场开拓与开拓十大关键时刻  乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜  三教九流云集市，流动宣传正当时  村委班子换届机，村民难得聚拢齐  春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急  过年过节团圆日，家庭消费易开支  开学考试九月间，别忘重教和尊师  戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入  民族节日地方俗，促销推广总相宜  婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好  响应建设新农村，出工出力见奇效 第五节：农村市场集团客户维系与管理  客户管理也要“三贴近”  高价值政企客户的维护  可持续盈利的客户管理策略  精细客户的服务解析  匹配客户价值与服务资源 第六节：农村市场营销管理与推动  从全新角度构建农村市场营销推广体系  从客户最大价值化进行产品发展  制定理性而灵活的价格竞争策  构建更完善的营销网络  借助产品优势，实施客户的“深度捆帮” 本阶段收益： 从区域诉求、产品组合、价格设置、渠道和宣传入手，集团拓展，立足农村特点，导入有效策略和方法。 第二天 3课时 第三模块：因地制宜——“走出去”营销活动策划与实施 第一节：农村户外营销实施组织与管理  信息传达  事先踩点  因地制宜  促销现场把控  户外营销主题和客户群——户外营销地点选择  借势营销——户外营销时机确立  户外营销现场布置——宣传、人员和场地部署  户外营销整体氛围营销和把控  户外营销后期影响力预估 第二节：营销活动组织与管理  营销活动组织  农村营销活动开展的时机  促销方案制作的要点与格式  促销方案制作演练  促销活动操作关键要点  营销市场拓展  营销市场拓展步骤  村级市场拓展策略  校园市场拓展策略  社区市场拓展策略 情景案例：集团客户拓展关系营销案例  营销宣传管理  农村信息服务站，定点覆盖扫除宣传盲点:“一站”、“一报”、“一员”  意见领袖口碑传播，让农村宣传更有效  适宜物料辅助传播，打造整体品牌氛围 第三节：“走出去”营销活动，提高影响力  农村营销活动要点  农村营销市场组织关键点  农村营销市场执行关键点  信息传递至目标受众  现场营销活动解释让客户信任  营造良好营销氛围让客户有购买的理由和冲动  农村营销市场评价关键点  农村营销市场控制关键点 情景案例：营销渠道的领导权争夺 本模块收益：  农村市场“营销推动”能力提升——通过“走出去”户外营销策划推动与实施，促使营销活动取得良好的效果； 4课时 第四模块：管理维护好渠道——农村营销关键一环 第一节：社会渠道合作伙伴的选择标准：高起点严要求  观人品  比实力  评风险  看能力  理业务  试排他  测影响  估变化 第二节：渠道建设与管理的八个要点  如果不能绝对排他，也要坚持抓首推  表态说法不重要，关键是得落实行动  发现问题不姑息迁就，必须立刻整改  不以恶小而为之，不以善小而不为  一方面给足压力，一方面要帮扶支撑  一视同仁多走访，总结经验随处传播  不比硬件和奢侈，比服务质量和效率  勤于沟通多交流，统一思想事半功倍  以诚相待，说实话，示风险，不随意承诺 第三节：渠道管理“四三式”工作模式  三查  查渠道异动  查关键时刻  查工作计划落实  三定  定服务标准  定营销流程  定考核方式内容  三访  适时代理商回访  基层渠道走访  及时接待来访  三处理  处理“三访”善后  处理突发性工作  处理例行工作 第四节：铸造实战型团队  强调整体效能  规范内部管理  完善绩效考核  优化评价体系  加强人员储备 第五节：渠道管理之：提供“有价值”服务  注重质量——不要忽悠客户  重视实利——不要花里胡哨  培养习惯——不要急功近利 本模块收益： 学习农村渠道建设与管理要点，从代理商选择到工作模式，再到团队打造，全方位提升农村片区经理渠道管理效能。 第三天 7课时 第五模块：农村片区市场短板辅导 1-卖场厅走访与辅导  厅店布局  终端靓化  流程站位  话术工具  效能管理 2-乡镇集市营销四步骤  场地协调、宣传预热  人员组织 、营销准备  现场促销、现场服务  总结改进、经验推广 3-区域内重要集团营销指导  集团营销时机把握，如何有效挖掘商机  集团上门营销如何根据客户需求进行产品整合  集团上门营销如何推广  集团营销成功后售后服务和二次商机挖掘 4-…… 注：可根据客户要求确定辅导主题 本模块收益： 为更好巩固培训效果，提升片区经理能力，通过与客户和学员沟通确定辅导主题，开展一天的短板辅导，切实突破工作阻力。