陌生拜访是销售人员在业务开拓中一种非常直接有效的方式，我们都称之为“陌拜”。陌拜时对销售人员的要求也比较高，他不但需要有良好的心理素质，而且还需要勇气和坚持。

陌拜用我的话说就是累，身累、心累、个个都是槛。陌拜时你会很紧张，有时也会很无奈、无助，其实这些都是很正常的事情。我在做陌拜时对这些深有体会。那么我们如何作好陌生拜访呢？正所谓“失败一定有原因，成功一定有方法。”这就需要我们在陌拜之前一定要有一个良好的心态和健康的身体，还有一些陌拜的技巧。

陌拜是指在没有跟对方任何人预约时间，而且在不知道对方任何详细情况，单方面的做出的销售行为。这种方式是直接获取客户信息、开拓市场、锻炼销售人员心理素质的有效方式。这种方式具有两面性，一方面能直接接收客户的有效信息；另一方面直接遭受对方的冷落和白眼；而且后者往往会大于后者。在一些通用性产品的公司其形式是陌拜为先搜集客户信息（保险，信用卡等），而对于一些产品专业性强的公司往往以电话营销为主（如网络，软件等），两者也并非绝对，有时也可根据实际情况相互转化！

随着社会的进步，网络、通讯科技的不断完善，人与人之间的交流方式也发生了一些变化，营销方式也随着发生了变化，但陌生拜访这种原始的营销方式仍然存在，人们常说：“存在的就是合理的！”让我们一同去学习它吧！

我的陌生拜访

我喜欢陌生拜访的形式，因为没有人监视你，自己可以做主，累了可以在路边找个地方歇一歇，只要保证的你拜访量和拜访质量就可以。我这种形式的拜访中，我擅长一鼓作气的去拜访，比如4年前我用了半天的时间把“青岛出口加工区”里面的15家企业全部拜访了一遍，一周后就有了成功的案例。我不太喜欢算时间去拜访，也感觉那样不太现实。因为本身陌生拜访的效率不是太高，如果还很算计的话，质量就大大折扣了。

我的陌拜数量不是太多，因为效率比起打电话要低一些，拒绝的概率要小一些，这种面对面的“拒绝”或“轻视”让我很厌烦，让我更感觉到了人与人之间的不平等，所以我不太会主动的要求自己去拜访。如果我去客户那时间有空余的话，我会顺便陌拜一下它周围的企业，同时如果你在办室呆累了、烦了也可以尝试这种方式缓解一下。    

对于我来说正规点的拜访是去厂家卖产品，差一点的就是沿街卖名片夹及圣诞贴纸，还有就是站在一个地方发一天传单，产品都是软件，而名片夹及圣诞贴纸是季节性的，，虽然当时很苦，觉得付出的多，回报的少；发传单站一天太累了，但想起那些夏天擦汗擦不净及冬天在雪地里走，雪水渗进鞋里，却不感觉冷的情景还是很感动，很亲切，仿佛就发生在昨天，那些对原来痛苦事情的回忆甚至超过了对美好事情的回忆，更有一种成就感，直到现在就养成了一个习惯，别人的传单我如果不要就会对他微笑一下表示谦意，如果要了我也不会当着对方的面扔掉，既使扔掉也会找一个合适的地方扔掉。

因为发生过、经历过，现在想一想那时付出的一切都是值得的，而且也都得到了回报。

一：陌拜解析及实例应用

⑴、陌拜的分类

我们把它分为4种方式，分别为“与陌生人搭讪”、“办公楼式陌拜”、“沿街式陌拜和厂区式陌拜”。

①、与陌生人搭讪：陌生拜访不排除对自然人的拜访，在现在的销售模式中我们也常常会因与陌生人搭讪建立起朋友关系，甚至是销售关系。因为这是人脉建立的一部分，而人脉又是销售的一个前提。

②、办公楼式陌拜：是指在一些相对集中的企业经营场所，逐门逐户的拜访！主要集中在贸易商业中心或办公大楼。

③、沿街式拜访：指对沿街、沿路的营业店，公司及路上所见行人的陌名销售！

④、厂区式拜访：是对分布在城市周边或胶区的一些不集中的企业进行的陌名销售！

你的看法呢

⑵、如何与陌生人搭讪

1、搭讪浅析：

搭讪是指与陌生人直接打开沟通局面，无论是建立朋友关系，还是建立销售关系，都是我们销售人员必须具备的能力。

作为我们销售人员来说与陌生人搭讪常有三个目的。

1：通过与不同的人搭讪，互相沟通，采众人之所长，拓展自己的知识面。

2：销售学就是人脉学，在于结交天下朋友，拓展人脉。

3：直接建立销售关系。

要点一：搭讪的延伸决定了搭讪的效果。

要点二：搭讪是要在最短的时间内引起对方兴趣！

要点三：等等等等

延伸是指根据对方的回答，引申出对方感兴趣的话题，从而让彼些更好的沟通。搭讪是聊天的敲门钻，真正能启到效果的往往是聊天的内容。对不同的人有不同的聊天内容，可以利用我们前面讲的“如何填补聊天空白”等相关内容来进行交流。

2、搭讪五字口决

1、直：直接表达，这种方式常用于直销中，这样做时间最短，最直接，通过提高搭讪量来增加人脉量或销售量。这种开场白说什么都可以，因为无论你说什么，只要让对方放松，而且听起来很真诚就够了。

要点一：把顾虑、后果暂时放在脑后。

要点二：强调执行力，要求自己马上行动。

如：你好，可以认识一下吗？我是*****；我是***，不知您有没有兴趣了解一下！等

2、看：是指观察对方的言行、举止、穿戴打扮、相貌、所带物品等寻找搭讪突破口。

要点一：不要盯着对方，让对方不自在，为你制造障碍；

要点二：看一眼就要了然于心，再去想办法。

①、如果对方穿着时尚或某个部位很时尚，以此为突破口

“您这件衣服是从哪买的，我上次在**看好了，可拿钱去买的时候他们却卖完了”

你的头发真漂亮啊！可以请教护法秘诀吗？

②、如果对方带着东西很多，你要主动的上去帮忙或询问，或者针对其东西作为突破口

“你这老陈醋是山西的吧，这边有卖的吗？”

“能看一下您的报纸吗？”

3、听：顾名思义，是听口音，以口音为突破口，或是老乡或是其它。

要点一：确认口音结果力求与对方稳合或相似。

要点二：确实不清楚，就说是南方、北方、大西北等。

如果确认对方的口音相差太大，难免有些作假的感觉；如果对方是东北人，你说他是浙江的，显然很不合适，所以可以像我们要点二说的那样扩大范围。

小胡：“听您的口音，你是山东潍坊的吧？

延伸：听说潍坊很漂亮，最近要去潍坊，正好了解一下那边情况。（火车、票价、旅游景点等）

对方：不是，我是河北的。

小胡：河北不太熟悉，那边能旅游的地方多吗？……

4、引：通过展示你所带的东西或与别聊天的话题等来引别人的目光，再进行搭讪；或者多创造几次见面的机会。等等等等

3、案例分析

我们在前面讲过，搭讪时要学会在表达中吸引对方的兴趣，并且也要学会聊对方熟悉的话题。如下案例

例：小胡去陌生拜访客户，客户公司的门卫刚打了个电话

小胡：刚才听你打电话的口音，您是东北人吧？

客户：不，内蒙的！

小胡？你是内蒙的？有一次我们自驾游准备去内蒙，后来没有去了，去四川了。

延伸：别人都说自驾游就去内蒙，一直没有去成，太可惜了，那边有什么好玩的地方吗？

客户：自驾游？多少人？……

等等等等

⑶、陌拜七字准则

无论你是哪种拜访，我们都要在过程中讲究七字准则

1、备：就是为了更好的进行陌拜，我们要作一些心态、形象、工具上的准备工作：

要点一：前期准备工作是陌拜的开始。

要点二：未雨绸缪、并提前作“准备”自查。

准备工作是陌拜的开始，在陌拜前各方面的准备工作都要就绪，并且要学会在出发前要自查一遍，不要因为某方面的准备不足而影响到整个进程（如：资料不齐直接影响抗陌拜质量；衣服上有头皮屑，会影响到客户对你的印象）。如果有准备不足的地方也要心中有数，并学会利用环境克服这些困难。

如：衣服没有整理，在周围酒店或公司卫生间整理一下！

①、心态：自信，这种调节心态的方法跟我们电话营销当中所讲的相似，在讲究方法的同时一定要培养自己分健康、积极的心态！做陌生拜访。

要点一：要明白别人拒绝你是正常的。

要点二：陌拜之前不要有太多的顾忌，强调执行力。

陌生拜访，顾虑越多，阻力越大，非常不利于销售进行，因为拒绝是正常的，即使你你拖延再长时间，这种事情也会发生。所以最好的办法就是对自己下“死命令”，运用“短时间内马上行动”的办法来克服这些阻碍。当然我们还有一些应用技巧，除了在电话营销中常用方法我们还会用紧张法。

★紧张法：如果遇到您想见的人，你很紧张，你就承认自己很紧张并说出来，就可以了，这样你就会释然很多。

如：王总，谢谢你给我一个见面的机会，第一次坐在您面前跟您聊天心里有些紧张！

® 你的语言呢

  ②、形象的准备：何种场合穿何种衣服，应该有何种打扮，还有我们应该注意的问题，我们将会在商务礼仪章节中详解。

  ③、工具的准备

路线、名片、笔、公司资料册、你的产品样件，计算器、价目表、记事本、有关公司的新闻简报、语言工具（你传递的信息和你应该获得的信息等）。

2、观

等等等等