课程大纲： 一、 销售是一场心理战―――主顾开拓 1、 要到有鱼的地方去钓鱼 2、 要想掏钱先给客户掏心 3、 把表现的机会留给客户 4、 鉴别老谋深算的客户 二、 你不能不知晓的心理学定律 1、 良好的第一印象（伯内特定律） 2、 维护好大客户的面子（二八定律） 3、 360度服务（奥美定律） 4、 设定销售目标与计划（布利斯定律） 5、 有需求就有销售（哈默定律） 6、 失败是成功的垫脚石（原一平定律） 7、 把拒绝当做享受（斯通定律） 三、 销售其实就是卖“心”――需求挖掘与分析 1、 嫌货才是买货人 2、 都不想第一个吃螃蟹 3、 不许偷看他偏要 4、 羊群效应 5、 巧用认知对比原理 6、 分析客户群对症下药 四、 抓住客户那根“软肋”――客户类型分析 1、 冲动型――是你的滚滚财源 2、 爱慕虚荣型－要奉承 3、 骄傲型－维护好自尊心 4、 滔滔不绝型－要有耐心 5、 节约俭朴型－讲价格 6、 犹豫不决型－需有给建议 7、 沉默型－要引导 8、 顽固型－要商量着来 9、 稳健型－理性对待 10、控制型－摸清脾气 五、 冲破客户的“防火墙”――信任感建立 1、 无价的第一印象（首因效应） 2、 情绪是会传染的 3、 微笑价比黄金（曼狄诺定律） 4、 自信是客户认可的先决条件 5、 巧介熟悉人或事（共同意识） 六、 营造认同感俘获客户――营造认同感 1、 一开始就让客户说“是” 2、 重复重要讯息加深客户印象 3、 暗示客户远离痛苦 4、 体验方式加深积极暗示 5、 让第三方为你背书 6、 利益引导法 七、 从拒绝信号中觅商机――拒绝处理技巧 1、 客户拒绝处理的原则 2、客户说“不”是害怕风险 3、客户的意愿是可以改变的 4、客户常见异议的处理： “以后再说”、“考虑考虑”、“我需要和某某商量一下”。。。。。 5、尊重客户的选择 八、 用心游走谈判桌――谈判是“心与心”的较量 1、 让客户讨价还价 2、 多谈价值少谈价格 3、 “围魏救赵”杀价法 4、 皮格马利翁效应 5、 留面子效应 6、 不做“囚徒”求双赢 7、 欲擒故纵钓大鱼 九、 踢好成交前的临门一脚――达成交易忌空谈 1、 掌握成交前的心理状况 2、 捕获成交信号 3、 请将不如激将 4、 步步为营成交法 5、 二选一法 6、 局部成交减轻压力法 7、 假定成交法 8、 稀缺法则 十、 售后服务中提升满意度 1、 不做一锤子生意 2、 一诺千金 3、 签单中是销售的开始 4、 霍桑效应：回应报怨换真心 5、 超出期望值服务。 课程总结与答疑