案源和客户的开发的技巧、方法和渠道是属于术的低级层面，所谓仁者见仁智者见智，更重要的是道，要把握规律，遵循原则，用目标管理、结果导向才能真正达成案源和客户开发的数量要求，从而达成成交目标。 关键不是方法和技巧，关键是一定要的心态，方法会缩短我们达成的周期，但是没有行动或者没有一定要达成的心态，方法和技巧没有任何意义 案源开发的渠道与方法--------------------------------------------------------------------【案源开发的主要渠道】可分两大类：1、直接渠道 2、间接渠道（1）直接渠道包括公司接待、上门服务、沟通有关单位等。（2）间接渠道包括媒体广告、网络信息、上级公司、同行信息共享等。【案源开发的一般方法】1、直接接触 ①公司接待 ②上门拜访 ③专业市场 ④工业区活动2、通讯询问 ①信函询问 ②电话询问3、广告推广 ①报纸广告 ②路牌广告 ③宣传单页4、网上互动（现场互动）5、寻找单位 ①民营集团企业 ②大型企、事业单位 ③连锁机构 ④工厂6、信息共享（公共性）7、人际关系 ①熟人介绍 ②客户介绍【案源开发的基本原则】①及时性 ②真实性 ③持续性 ④集中 ⑤主动性 ⑥可查性 ⑦有效性【案源信息的更新】1、周期性回访 2、回访信息的积累 3、案源信息的循环获取①朋友介绍（老乡、同学、同事、同行，朋友）②电话拜访（陌生拜访、朋友拜访）③媒介资源（网络、报纸）④上门拜访（DM书籍借阅、园区活动）⑤随机⑥老客户开发⑦ 猎取（定向开发、细耕商圈）⑧异地推荐客户开发的渠道和方法--------------------------------------------------------------------【客源的构成要素】1、需求者 2、需求意向 3、需求能力【客源的基本特征】1、有效性 2、指向性 3、时效性 4、潜在性【客源和房源的关系】1、互为条件，互相依存2、互为目标，相得益彰【客户开发法的渠道】①公司接待 ②广告搜索 ③咨询电话 ④人际网络 ⑤聚集场所 ⑥互联网等【客户开发的方法】1、公司接待揽客法 2、网络获取法 3、熟识商圈寻找法 4、客户推荐法 5、聚集场所利用法 6、广告开拓法 7、信息采集法 8、委托助手法 9、其他方法等（陌拜法、上门）【客户开发的策略】1、了解客户 2、随时寻找客户的信息 3、致力于潜在客户变成现实客户 4、吸引最有价值客户直接回应【经营良好的客户关系】1、把客户的利益放在第一位2、让客户对自己产生好感3、培养终身客户4、建立客户档案5、了解客户的需求状况6、给客户合理的分类7、主动积极的跟进 总结：When，Where，who，what。特定的时间、特定的地点、特定的人物、特定的事物，在某个特定的时间特定的地点总会出现一些特定的人物从事特定的活动，这就是规律，比如在周六的早晨上午10点总有些房产经纪人约定客户在某个著名的楼盘约看某个物业，某个楼盘在某个特定的时间开盘总会有很多意向客户在那里集聚，等等。掌握规律会令我们事半功倍，但是还必须遵循商业之道，遵循基本的伦理道德，否则也是欲速则不达。 真正的成功，一定是人性的成功，开发案源和客源，一定要从人性的角度考虑这些问题，思利及人，否则只能是狗熊掰玉米，努力很多，拥有很少。