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黄桂清:有效成交步骤
2016-01-20 48295
有效成交步骤:
      (一)为营业做好充分准备
      (二)掌握时机,接近顾客根据经验,以下几点就是接近顾客的适当时机:(1)当顾客注视特定的商品时。(2)当顾客接触商品时。(3)当顾客表现出寻找某商品的状态时。(4)当顾客停下脚步,注意观看时。(5)当与顾客视线相遇时,一定要点头微笑。(6)当顾客抬起头来时,要主动适时接近。
      (三)想方设法接近顾客注意倾听,做到少说多听,了解顾客的需求。
      (四)一切为了顾客在顾客对某一商品表现出明显的兴趣之后,我们的工作就是向他们介绍该商品的质量、性能等相关知识,激发顾客对商品的兴趣。为了进一步迎合顾客,还可以相应得介绍关于该商品的有关售后服务知识,以充分激发购买兴趣。还可进行商品展示,产生较强的刺激效果,从而增强顾客的购买信心。
      (五)利用所学解答异议。认真听取顾客所提出的意见。。回答问题时,要理清思路,语气平和,耐心解释。。不要回避顾客所提出的问题,应尽量给一个明确的答案。专家建议当我们在达成一次销售后,还应有其他的一些工作要做。例如,表示谢意与赞扬,包括商品收货款、递交商品和送走顾客等。总之,一定要让顾客在整个购买过程中始终处在一种心情愉快的气氛中,让顾客真正高兴而来,满意而归,并且希望再来。
      (六)销售尾声下列情况时顾客下决心购买的征兆:(1)顾客突然不再发问了(2)顾客的话题集中在某一个商品上(3)顾客征求同伴的意见(4)顾客提出一些成交的条件(5)顾客不断地点头(6)顾客对商品的一连串赞许(7)顾客关心售后服务问题
      (七)打消顾虑,感谢顾客顾客一旦决定购买某商品后,我们应该向顾客推荐与该商品有关或直接配套的商品。在销售结束时,我们还应该让顾客感到购买这件商品时明智的选择,以打消顾客心中的顾虑。
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