袁清：营销服务破茧散热器行业 ——专访散热器行业资深营销实战专家、亚洲工业经济联合会品牌研究中心专家组成员 本报记者 楚艳微 潜心于市场理论的研究与探索，著有《论顾客管理》、《感受经济》、《预谋服务》、《论CSI顾客满意》、在散热器行业的营销实战中成功推出“一对一拦截”新业态，以及构建某品牌消费者“心智资源”的理性诉求模型，受聘于2家企业的营销战略顾问。 　　散热器行业正呈现出一个大发展、大扩张的“白热化”竞争新格局。更多企业的技术战、价格战燃起了品牌之间的市场利益分争。进入“深水区”的行业竞争已步入后营销服务时代。因而“营销服务”已成为行业突破竞争瓶颈，回归竞争本质的利基锐器。日前，本报记者专访了在散热器行业有资深营销实战专家美誉的袁清，从他领衔的时代新光公司（经营Warm沃麦、开瑞散热器）两年来悉心构建散热器行业的后营销服务领导品牌的“心路历程”中受到了很深的启迪和感悟。品牌战车——“营销”和“服务”两个轮子 记者：　　走进散热器行业，在提及“营销”和“服务”话题时，您已经成为其“营销”和“服务”的代言。由您提出的CS（顾客满意）、“感受经济”、“营销4V理论”已经成为众多品牌的营销“标版”。业内很多人非常推崇您的理念和营销实战，我很想知道营销和服务对品牌构建的贡献和作用。袁清：　　您过讲了。任何成熟行业的品牌构建离不开产品研发、技术和质量，但是面临产品同质化的竞争趋势时，培育与伙伴的竞争利基惟有“营销”和“服务”。散热器行业已进入后营销服务时代，因此营销服务尤显得非常重要。我在业界很多场合说过，如果我们把创建品牌比作一部征战市场“战车”的话，那么今天的“营销”和“服务”则是这部“战车”的两个轮子。只有保证两部坚实轮子的正常运转，才称得上在打造品牌。两个轮子非常重要，而且要“平衡”运行。我在营销实战中，把“服务”提到一个非常重要的位置。服务已不再是附属于商品之外，我提出的服务概念是：服务=专业知识+经验+被消费对象的感受。服务从卖产品的态度开始，我们把消费者购买散热器理解为装修房子一辈子就是一次两次，装修房子中（包括买散热器）已花去了大部分积蓄，所以在包括我的办公室、员工办公室、终端展厅必须像悬挂国旗一样，神圣的、鲜明的悬挂我倡导的CS（顾客满意）的理念旗帜，服务的“落点”是“顾客满意”。大家知道由我执笔的散热器行业十大营销趋势中五点散热器行业的营销论述中的第一点就是“营销应主张为客户创造价值”。 全程助销——新渠道营销模式再造记者楚艳微：　　我看过有媒体报道称您为“两栖动物”，既有营销理论（IMBA学历），又有营销实战，我还是习惯称您为营销实战专家。您在渠道分销中提出“全程助销”理念，能否从这个角度谈一下我们品牌营销的本质。 袁清：我还是亚洲工业经济联合会品牌专家组成员，在我接触到的品牌规划中，我非常强调品牌营销的实战。我们现在见到很多企业愿意花几十万、甚至上百万请咨询公司做营销方案，这是一个好的现象。但据我了解，大部分咨询公司只停留在给您做一个CI形象，把您的企业做一个“包装”，做一个给您的新产品的“招商”方案。用“包装”的“招商”方案来让您的经销商来买您的产品，仅此而已。实质上，这是非常危险的，经销商我们应看作是其合作伙伴，终端消费者才是我们的客户。怎么制订出一套帮助经销商“卖货”方案，用与对终端我。消费者好的沟通推介方案和品质服务来“拉动”经销商走货，才是我们做营销方案的本质，所以营销方案中更应强调CS（顾客满意）而不是CI（企业形象）。生活给了我很多感动，我觉得我的最大财富就是与近5000个客户（准客户）做过沟通，我还能够做到的一年中有近100天的时间在市场里，所以很多经销商都很熟悉。 营销落地——变“卖点”为“买点”记者楚艳微：　　我见到很多企业的老总，一谈到自己的产品眉飞色舞，对产品很有信心，能说出产品的很多“卖点”。结果投放市场效果不尽人意，请您谈一下看法。袁清：　　所谓痴情的小伙子在漂亮姑娘的窗户底下，使出浑身力气，吹奏名曲，但怎么也打动不了姑娘心的故事。原因非常简单，小伙子不顾及姑娘的感受和喜好。我们做营销方案同样是这个道理，企业或咨询公司也懂得整合营销资源，所以罗列出产品的很多“卖点”，请君注意，这些“卖点”只是“一厢情愿”，实战型的营销规划，更强调“给足客户选购您产品的理由”，所以最近我提出我们的营销方案中的“卖点”应该做成客户的“买点”，即所谓由过去的“请顾客注意”变成“请注意顾客”。 独立供暖学校——衍生服务的子品牌 记者楚艳微：　　在散热器行业，您用营销理论和实战提出了“一对一社区拦截”的新业态。据说所经营的社区征服了所有业界厂商，已经具有品牌效应。最近又见到您衍生的“独立供暖学校”和“麦师傅”两个服务子品牌。您能否做一些介绍。袁清：　　“一对一社区拦截”是我提出的散热器行业营销的新业态。装修房子，消费者购买散热器产品不同于购买瓷砖、地板，有句话叫做三分质量，七分安装。最近我在参加由中国消费者协会组织的采暖行业诚信维权研讨会上，讨论最多的就是安装问题，我在会上已呼吁行业组织尽快建立一套规范的散热器安装质量标准，形成散热器的安装、督查、回访、投诉的服务监督体系。“独立供暖学校”和“麦师傅”的两个服务子品牌是我们在细分产品服务市场（独立供暖公寓），提升“一对一社区拦截”业态服务的新举措。“独立供暖学校”（198呼独立供暖学校）由壁挂炉（落地式锅炉）、热传媒管道、采暖散热器专家组成顾问组。时代新光提纲日常的专家答疑和轮回在我们经营意大利开瑞产品网络的朗琴园、圣火暖气超市网络、望馨花园、城南嘉园、和平门社区、三环新城、新景家园授课，其核心内容是壁挂炉构造、怎样正确使用壁挂炉、如何防止锅炉结垢、怎样做到节省燃气（经济运行）。“独立供暖学校”（分户采暖学校）和“麦师傅”两个服务子品牌我们已申报国家工商总局商标局服务商标的保护。我们将斥资和提升服务水平，全力打造独立供暖的专家和服务新形象。(原载:新暖通)