顾问式销售员所需的技能比较复杂，很难标准化，而且人才培养过程也比较漫长。因此，顾问式销售员应该以金牌销售教练俱乐部学习法为主，让销售员成为培训的主体，让他们在挣钱的过程中成长，这样才能使他们更快地成熟，同时也能尽可能减低培训成本。

1、基础知识

    顾问式销售员不仅要有丰厚的知识基础，还要能够灵活运用这些知识，来为客户采购提供支持，因此，基础知识的培训过程也比较负杂，不是简单的讲授就能够达到预期效果的。下面，我们详细讨论顾问式销售员如何进行基础知识的学习。

（1）      产品知识：

F 产品知识的学习：可以由工程师讲解产品，也可以通过光盘和E-learning来学习。由于顾问式销售员面临的产品比较复杂，很难通过一次课程就完全理解，因此，即便是由工程师讲授，公司也应同时提供光盘、培训手册等多种学习载体，使学员可以随时进行复习。产品知识的学习靠卷面考核来控制学习效果。

F 产品知识的运用能力训练：这部分应通过金牌销售俱乐部学习法来培训，并在培训中开发客户价值，制作产品展示PPT、Q&A等销售工具，然后，通过强化训练和考核，使学员能够灵活运用培训成果。

（2）      客户知识：

F 基本知识：基本知识包括谁是目标客户、客户的采购程序和决策链等，如果企业在这方面已经积累了足够的经验，可以把这些内容制作成培训课程。这些内容可以通过面授、光盘、E-learning、培训手册等多种方式进行培训，并通过案例分析来考核培训效果。

F 客户知识的丰富和完善：根据我们的经验，企业的客户知识课程通常都比较简单，会有大量有关客户的问题不能包含在其中。顾问式销售员作为客户的顾问，必须对自己的客户有深刻地理解，这就需要整个团队在一起不断积累和丰富客户知识。因此，在做了基础培训之后，企业还应该通过金牌销售俱乐部学习法，不断解决销售过程中有关客户知识和客户经验方面的问题，并将培训成果沉淀积累，丰富和完善客户知识课程。由于市场在变化、客户在变化，客户知识的补充和更新会是长期的工作任务。

（3）      竞争知识：竞争知识是不断变化的，一方面，公司要把已经积累的有关竞争知识传授给到销售员，另一方面，销售员要在实战中不断把获取的新的竞争信息反馈给公司，使培训成为互动的过程。