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王同:王同：《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》

营销管理

2016-01-20 6885

书名：新品卖翻天：这样推新品绝对赚

书号：ISBN 978-7-111-42288-4

作者：王同著

定价：36.00元

出版时间：2013.05

出版 社：机械工业出版社

开本：16

页码：216页

上架指导：营销/销售

编辑推荐：

新品上市屡战屡败，屡败屡战，让人一筹莫展

终端盈利秘籍现学现用，手把手教你新品赢销战布局

市场全新造势策略，契合当下新品推广所有热点、难点

你会少走弯路，你会更有策略，杜绝新品一上就死

卖点：

1．作者专业度及知名度。王同老师作为营销管理资深专家，多年来致力于营销理论研究，具有大型企业营销管理实践经验。本书是作者精髓之作，指导营销/销售系统管理者、帮助企业做好新品上市工作，提高新品竞争力。相信本书的内容定位与作者的专业及知名度相结合，会成为一本常销书。

2．独特的策划视角满足读者需求。目前销售/营销类图书市场关于“新产品”的书籍讲的多是如何调研、如何提产品概念、如何定位、如何传播等内容，本书另辟战场，主要定位在“营”“销”中的“销”这一块，重点阐述新产品研发出来之后，如何做市场。视角独特，补白读者需求，应能博得读者喜爱。

3．实用意义不可估量。系统、专业的理念和观点+企业经典案例双管齐下，以言简意赅的阐述，深入浅出的解析，不仅让读者在经典案例的学习中触类旁通，而且书中阐述的“推新品”必需的系统、有效的专业理念和观点，更是让读者学到了受用一生的思维方法，有助于帮助企业在新品上市工作中打赢胜仗。

4. 快消品新品上市指导手册。本书案例以典型的快速消费品为背景，包括：休闲食品、方便食品、食用油、肉制品、乳品、饮料、酒类、瓶装水、日化、护理用品、小家电等，如果你的企业属于此类，那本书就是即学即用的新品上市指导手册。当然，它也可指导其他行业新品上市工作。

作者简介：

王同，营销管理资深顾问、职业讲师，中国人民大学2002届MBA，曾服务雪花啤酒6年，从事咨询与培训8年，已为数百家企业提供过内训服务。著有《顶尖导购这样做》、《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》等畅销图书。

王同老师服务于快消品、服装/家纺、家电/家居、建材等行业的经销商、业务团队、店长/导购的销售管理类课程，培训注重深度、务实与互动，追求与学员更多的共鸣。

王同老师服务的客户（部分）：蒙牛、伊利、双汇、雨润、恒安、洁丽雅、浪莎、恒源祥、雅客、金冠粮果、金丝猴、统一、旺旺、盼盼、嘉士伯啤酒、农夫山泉、合生元、明治、黑人牙膏、青蛙牙刷、口味王槟榔、欧莱雅、佳丽宝、中粮、金健米业、劲霸、才子、太平鸟、三彩、潮流前线、鸿星尔克、堂皇家纺、浙北商厦、海宁皮革城、红星美凯龙、诺贝尔陶瓷、鹰牌陶瓷、德力西国际电工、欧普照明、嘉宝莉涂料、美的、苏泊尔厨具、老板电器、安吉尔饮水机、九阳电器、先锋电器、南洋胡氏实木家具等。

Email：13512122799@126.com

内容简介：

在竞争日益激烈的市场环境中，企业要生存和发展，就要满足客户不断变化的需求，提供新的产品和服务，倍增利润、提高市场占有率，新产品之战愈演愈烈。但事实上，大多数新产品均以失败告终，甚至成为企业衰败的主要原因。

本书从管理者的角度阐述了新产品研发出来后，如何做市场。内容侧重于如何让经销商和厂家一起齐心协力做新产品，销售团队在运作新品时的重要理念和观点，如何把产品铺到渠道铺到终端，如何在渠道层面推拉结合，如何打造高效率的新品运作团队等。当然，推新品是个系统工程，作为销售系统的业务人员也必须懂得一些“营”的理念，本书亦会介绍必要的手段和技巧，致力于帮助企业做好新品上市工作，提升新品竞争能力。

前言

第一章推新品——企业存活须面对的战略思考

第一节推新品，对企业、客户、业代有重要意义

发现市场机会：确保新品有足够的市场潜力

案例解读：宝洁润妍PK娃哈哈非常可乐

合乎天时地利人和

销售竞赛

深度分销了，批发市场还要做吗

助销：提升销售氛围

第五章推新品，“人定胜天”是关键

第一节新品“赢”销战的八大禁忌

少主见：我的费用公司还没报销呢，还推啥新品

等靠要：竞品的投入大呀，没有支持怎么推新品

缺方法：我们这帮业务不撑劲呀

第二节新品胜算离不开高效率的新品运作团队

杜绝不良工作现象和工作作风

如何调动企业业务团队的积极性

怎样让经销商团队更有策略和方法

前言

新产品上市对营销运作是个综合性的课题，也是企业持续成功的原动力。无论从企业、客户，还是业务团队甚至消费者层面去看，一个良性发展的市场对新产品成功的期待远超于简单的“销量”指标。那些成功的企业，每一个成长的阶段似乎又都有新产品成功的影子，上新品是不可回避的营销课题！

国内中小企业在这方面其实没少花心思，特别是消费品行业，你会看到终端的条码数越来越多，几乎每年他们都要推出几个新品。可是盘点一下，这些仓促推出的新品鲜有长的正常的，夭折遍地，看着甚至着急。

目前，提起新产品，绝大多数“专家”谈的还是“策划”的事。从市场的研究到新品概念提出，然后怎样包装、广告等，什么细分市场、定位、品牌等理论听的不少了。从“营销组织”上来讲，这多属于“市场部”干的活。可是与国外较成熟的市场不同，国内做市场，基本还是销售部门占了营销的主导地位，这些理论对他们指导意义不大。销售部门真正在意的是，如何能让经销商老板和业务团队打消顾虑、放下包袱全力去推新品；如何让新品能快速、广泛地铺到终端去，而且铺下去了怎样高效地“拉动”，使新产品能卖的动？他们在意：公司层面能给到区域什么样的产品、费用、广告投入？如何能够策略性的应对竞争？所以，借鉴国外的经验，研究新产品却只谈“策划”是不太符合中国国情的。

本书谈新品，首先是把新产品推广当作营销的一个大课题，以此为框架。但着重阐述的是新产品在区域执行层面的事，即偏向于“销”而非“营”。就像生养小孩，我们介绍的是小孩出生之后如何养大的经验和智慧。本书更多强调的也是新产品出来后，如何去“卖”，希望能符合您的胃口。本书主要内容包括了：

2 新产品对企业营销意义的再认识——推新品，你不得不行；

2 提振新产品运作团队的信心——事都是靠人去做的；

2 分析了新品夭折的常见死因——前车之鉴，不必重蹈；

2 介绍了正规军运作新品的套路——知道我们努力的方向；

2 点明了国内运作新品的策略要点——让你不再从“前辈”变成“先驱”；

2 如何运作渠道提升新品的铺货率——“买得到”是渠道运作的核心任务；

2 如何做好终端管理提升单店业绩——能赚钱才会有人愿意帮你卖。

比如新产品出来后，要想统一企业内外两支团队（企业业代和经销商）思想，齐心协力去推新品是件很难办到的事。企业召开个新品发布会，本意是想和经销商老板一起商讨如何把这个新品推起来，说了形势、讲了政策，分享了经验等等，折腾了一天，可是经销商老板却不动，他们心理真正在想的是：这个产品能不能做起来呢？

这下就麻烦了：企业想的是“如何做”，客户想的却是“要不要做”！究竟是什么原因让区域团队犹豫不决呢？原来经销商老板有诸如怕麻烦、或急求成、或乏执行、或没信心、或少主见等等心理障碍，一开始和我们就不在同一个“频道”上沟通，其效果可想而知了。经销商老板一犹豫，就会在投入、执行力方面大打折扣的。本书帮你分析了可能的原因，以便引导提振经销商的信心，放下包袱，全力以赴推新品。

本书能成稿发行，首先要感谢我服务过的众多企业客户，比如统一集团、苏泊尔、洁丽雅、伊利、蒙牛、旺旺、盼盼、双汇集团、黑人牙膏、恒安集团、农夫山泉等。作为一位职业营销培训师，服务客户的过程也恰是我汲取知识的过程，所以常笑称“我是吃百家饭长大的”，特别要感谢双汇集团，2012年给他们全国的经销商及业务团队的开展的《新产品上市运作》课题的22个大区轮训，促使我对新产品上市这个课题进行了系统的思考。其次要感谢众多前辈和同仁在这个课题上的研究成果的分享，网络、书籍等公共资源给我了许多启发。最后最要感谢的是柏宏军老师及机械工业出版社的同仁，是他们的付出促成了这本书的出版，才得以有大家交流的机会。

本书是：

——区域销售经理提升新品运作成效的枕边读物；

——企业销售团队和经销商业务团队集体学习的案头教材；

——企业营销内训师、职业营销讲师的备课参考书；

——新产品策划人员了解新品区域运作的参考书；

——企业送给经销商团队最好的礼物。

王同

2013年3月于上海