提升销售团队的战斗力与凝聚力张锡民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？营销人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践　　　　第一章 提升销售人员的个人战斗力--心态积极、高度敬业一.心态积极，人生才幸福圣雄甘地的名言讨论：有没有命运？案例：好利来蛋糕—刘红总裁人生问题的解决之道案例：母亲的教诲：你可以不美丽、但不能不可爱案例：砌墙工人的心态主动积极格言二.积极的心态是成功的第一步案例：购买土豆的故事讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？企业喜欢什么样的职业人士三.人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四.如何修练积极主动的心态成功人的特点积极心态和消极心态对比受制于人与主动积极的区别主动积极与被动消极的语言人类精神的阳光：积极心态的案例分析培养积极心态的方法13条五.积极的心态导致敬业松下幸之助的感言案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁敬业的实质—投入并快乐在工作案例：张秉贵的故事不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功　　　　第二章 提升销售团队的集体战斗力—素质培训、潜能开发一.调查结论：成功营销人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户二.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能成功？案例：客户对小王的第一句话是“你走吧，我知道了”三.性情论批判结论：营销能力重在培养四.掌握高绩效的销售模型1.影响销售业绩的六大因素2.硬态三角形分析产品，质量，价格3.软态三角形分析1）职业态度案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元2）相关知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？3）沟通技巧有效营销沟通的六大技巧案例：某女营销员失单案例：肢体语言对销售行为的影响4.高绩效销售公式　第三章 提升销售团队的凝聚力—共赢协作、团队精神一.团队为什么要共盈协作？1.我们需要什么样的团队2.理解团队工作案例：三个和尚振兴寺庙的故事二.我们中国人为什么不善于团队合作？1.“三个中国人是个虫”怪论2.中国人不善于团队合作原因的深入分析案例：天堂和地狱的故事三.团队执行力的境界1.寓言：执行的境界--第三面镜子2.镜子哲学—走出“自我中心主义”四.培养一流团队精神1.团队解决问题的方法头脑风暴案例：如何提高销售业绩？游戏：体验脑力激荡的原则2.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？3.团队精神案例研讨案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2：某寿险公司销售员丢单结束语：伟大的职业，充实的人生