第一部分 突破电销人员招聘瓶颈

一、电销人员为什么不好招

l 应聘者的抱怨

二、优秀销售人员的基本特质

l 出色保险人的六大表征

l 电销人员招聘的五原则+四匹配

三、打造有吸引力的招聘信息

第二部分 简历的快速筛选与应聘者诉求判断

一、简历八要素

l 是不是主动投递

l 候选人是否在职

l 是否有电销经验/其他销售经验

l 期望工作的地点

l 职业诉求的排序

l 期望的薪资水平

l 应聘者的形象

l 应聘者的年龄/学历

二、应聘者诉求判断

三、应聘者分类

分组讨论：这位应聘者的诉求是什么？

第三部分 如何通过一通电话给求职者留下好感？

一、招聘官的心态----信心为王

二、公司、职位的简要包装

三、招聘官的状态：声音\语气、节奏、逻辑、态度

小组演练：高素质的招聘官

第四部分 如何打面试邀约电话？

一、邀约开场白

二、引导双向交流

三、引起对方的注意

四、了解与挖掘对方的需求

l 生存需求型

l 寻求改变型

l 追求成就型

练习：写出你的面试邀约话术

五、招聘电话的细节

六 电话中常见拒绝之应对

1、现在做保险，不好做

2、做保险好象跟传销差不多

3、没有经验，担心自己不适合

4、我有朋友做过但都不成功

5、别的行业收入还不错，不想来做保险

6、保险公司收入不错，但不稳定

7、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好

8、做保险没面子，要看别人脸色

9、做保险太苦了

七、电话中听什么？

1、口齿清晰度

2、反应灵敏度

3、是否具备亲和力

4、学习力

5、思维的逻辑性

6、说话条理性

分组模拟：大王叫你来面试

八、正式邀约面试

1、面试邀约邮件/短信

2、如何规避应聘者爽约？

第五部分 做优秀的面试官

一、如何体现面试官的高素质

二、面试前注意事项

l 说服别人先说服自己

“Ta为什么选择这家公司？”

“Ta为什么选择这个行业？”

“Ta为什么选择这个职业？”

“Ta该如何做、能做好吗？”

三、面试中细节掌控

l 建立和谐的气氛

l 切入正题

l 向应聘者“推销公司”

l 面试中的提问

l 提问问题的形式

l 提问时应注意的问题

l 面试中聆听的技巧

四、电销人员面试题库

1、口头表达能力

2、灵活应变能力

3、兴趣爱好

4、情绪控制力（压力承受力）

5、上进心与自信心

6、责任感与归属意识

7、有效的沟通技能

8、销售能力/销售经验

五、应聘者性格/潜力分析

1、DISC性格体系分析

2、如何通过笔迹初判应聘者性格

3、看简历中的其他小细节

六、面试结束

小组模拟：我是面试官