如何让20%精英做80%业绩；再让80%的营销员做80%的业绩？
大客户营销模式建设
未来的竞争是商业模式的竞争——彼得·德鲁克
一、课程背景：
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为什么20%的业务精英完成80%的业绩？
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80%的普通业务员只能完成20%的业务？
Ø 为什么 ——
活单子做死了？大单子做小了？
Ø 因 为 ——
仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。
依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。
迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。
各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。
Ø 怎么办 ——
颠覆传统的套路和流程！
大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
四维成交法销售模型：
二、颠覆传统的套路、流程
（建立信任）
（挖掘需求）
（拒绝处理）
（成交）
（一步成交）
（六把快刀）
（一剑封喉）
（一网打尽）
三、课程内容
1、营销管理之业绩定律
2、大客户营销三特点
3、影响购买的四类人
4、难以逾越的四个拒绝
5、成交的四个标志
6、销售中常遇的五个地雷
7、必须遵循的五个策略
8、一网打尽的五组问题
9、一剑封喉的营销话术
四、大客户营销模式建设的意义和价值
1、科学体系，一开始就做对
2、系统复制，20%做80%，80%做80%
3、信心倍增，靠专业，不迷信关系
4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调
5、营销轨迹，一清二楚
6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升
五、大客户营销模式的思考
1、没有疲软的市场，只有不正确的营销
2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。
3、业务人员的执行力就是企业的推动力。
4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。
铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。
5、大客户营销模式建设必须做到：
工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制
浙公网安备 33010802003509号
