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崔艳龙:“洞悉”--想知道海外买家每天都是怎么琢磨中国供应商的吗？

国际贸易

2016-01-20 3364

告诉你一个让人无法忽略的事实，当你每天在挖空心思研究买家的时候，买家也正在绞尽脑汁研究你，而且研究的一点都不比你少，甚至更透彻！下面就是一位法国买家对中国供应商的独家采购研究心得。知道了这些买家心里的小九九，就算他再难对付在你面前也是透明的，当他的任何疑虑你都能应对自如，订单也就手到擒来喽！

老外琢磨点一：怎样找到中国供应商？

想必大家都在思考如何找到好的中国供应商这一问题。为了能够找到合适的，我们需要跑展会吗？必须亲自去中国实地考察吗？除了应用互联网外还有其他较好的方式找到优秀供应商呢？答案如下。

地球人都知道中国产出了世界上大多数的产品，任何超市和商店里物品的商标，十有八九都是“Made inChina”。各国采购商去中国寻找其供应商，其中最重要的原因就是价格具有竞争力。实际上正是由于这个原因，大量的外国厂商涌向中国。

不管你是生意人还是采购商，只要你还在关注你的产品使其在本国保持价格竞争力，你就不会坐以待毙，你会想方设法搜寻解决方案以免你的企业倒闭。其中的一些解决方案包括：

1、停止销售那些受到低价冲击的产品。这绝对不是个好办法，除非你还有大量的其他存货或者你干脆想去度长假！
2、尝试搜寻本国更具竞争力的厂商的产品。
3、从低成本国家直接进口。如果我们认为这种方法最合适，那就有不少事情等着我们。比如：选择哪个国家进行采购？如何找到能理解我们处事方式的厂商？但是你会发现找了一圈之后，你还是会选择中国。接下来的问题便是如何找到中国供应商？怎样选择？怎样与其沟通？你可能决定对于你感兴趣的产品先发几封询盘试试看，还会购买个样品看看，如果这样，那么在样品上你可能就得花费数千美金仅仅为了不做出错误决策。

实际上，还有很多优秀的中国厂商没有出现在B2B网站上。这些优秀的厂商在生产制造方面是非常厉害的，但很不幸的是他们不知道如何有效进行地营销推广。

因此你可以去一些大型的专业性展会去寻找那些在B2B网站上找不到的供应商，现场与其参展人员进行交流，建立初步合作意向，保持好关系。

但是需要注意的是，如果你不会说中文又没有翻译陪同的话，那么去参展基本上是白搭。你需要懂中文熟悉中国人的处事方式。显然，聘用翻译等陪同人员需要开销。若你没有钱也不打算在这上面花钱，那就得想办法搞到你感兴趣的厂商的联系方式，你可以向展会组织方寻求帮助。你也可以向你周边的人打探中国供应商的信息，越多越好，必要时也可以寻求专业的采购机构的帮助。

现在总结寻找中国供应商的几个有效方式：
1、通过关键词在互联网上，尤其是B2B平台上进行搜索；
2、向最好的一些展会的参展方索要供应商的信息；
3、在掌握了供应商信息之后就可以尝试进行邮件沟通了；
4、如果你没有时间亲自去中国实地考察中国厂商，你应该请人帮你去审核调查厂商情况确保万无一失。

老外琢磨点二：怎样同中国厂商开展工作？

同中国厂商打交道的人都会知道在中国做生意同样是个文化上的体验，对于中国厂商来说，你不再仅仅是客户，而且是他们的朋友。当你和他们谈生意的时候，有哪些要素需要特别留心呢？怎样更好地与其厂商开展工作呢？你熟悉中国中国商人的风格吗？你知道与其合作最好的方式吗？在签署合同时有什么需要特别注意的呢？

首先，生意在中国被认为是比较亲密的关乎个人的事情，所以会牵涉到送礼、接待、晚宴等等礼节。如果你想和这些中国厂商维持良好的长期的合作关系，那你就必须熟悉中国人做生意的方式和风格。

其次，当你和中国厂商谈生意的时候，你需要牢记你所关心的事。你会发现他们有和你完全不同的处事方式，这时你只要关注结果就可以了，不要强迫中国厂商接受你的解决方案，只要方案最终达到的结果令你满意就可以了。你会发现，中国供应商这么做事自然有他的道理。

还有就是在中国，你经常会听到中国厂商对你说“我们希望和你建立起良好的合作关系”，尤其在你大部分的电子邮件里，这句话其实是中国厂商想让你感到自在些，同时保持长期的合作关系。他们不断重复这句话，是希望你能够理解与接受产品本身的问题或者交货期需延迟。这种方式与西方的生意做法是截然不同的。在西方，你完成你份内的事，我完成我的，大家公事公办。在这里公与私的界限是完全不明了的，这就意味着签了合同只是开了个头罢了，与中国厂商私人间的交情才是完成生意的最有效保障。有时中国厂商会遇到意料之外的困难，所以你需要有两手准备。有人不相信会有遇到这种情况，但事实是会发生意外状况的。

在中国，你需要扮演好自己的角色，不要使你和中国厂商的关系出现不平衡，私人交情一定要搞好。没有法律条文对这种关系做出界定，想要理解中国文化的影响力，你就必须把自己“沉入”其中。

那么你该扮演什么样的角色呢？简单说就是贵宾，你是被邀请的，你是个采购商，手中有钱就意味着你有接受与拒绝的权利。如果你懂点中文，那中国人就更加欢迎了。

请你一定要关注细节。不少人可能没有人手去追踪采购项目流程，这时就需要第三方介入为你解决问题。需要确保的是生产流程，而不仅仅是流通环节，这样你才能够更省时省钱。传真、邮件和电话确实可以帮助你获取信息，但最好获得产品图片和样品，或是实地考察。

中国厂商会时常告知你“这种事情是绝对不会发生的”或者“像这样的情形是极少见的”。如果这样的回答你不满意，可以终止付款。你要不断向厂商要求反馈，并且澄清需求，这样厂商才能更好地掌握你的实际预期，并努力迎合你的期望。从生产的初始阶段，就实施高标准。

关于合同，你可能已经了解到一些可怕的违约案例。如果你和你的中国合作伙伴有了问题，你当然可以通过法院解决问题，但这其实根本没啥用。不少中国厂商可能都不太在意合同的法律价值。中国企业还是比较看重私人交情而非条条框框的法律条文。生意是属于私人范畴的，合同经常被看作是种形式，而非必须履行的义务。但不管怎么说，在法律上面，你对待中国厂商的方式应该和你对待西方厂商的方式一致。

最后记住，把握住你自己的原则，但在次要问题上需要懂得变通。懂得变通再加上点运气，你会在中国取得商业成功的。

老外琢磨点三：怎样确保中国产品的质量

当你决定从中国采购商品时，最重要的就是确保产品质量。我们需要设立自己的质量控制机构吗？必须亲自拜访中国厂商吗？为什么你应该实地考察中国的中小企业？支付条款和产品性价比到底有啥关系？

你可以建立你自己的质量控制团队，这就标志着你的公司是有实力监控往来样品的质量，并且能够解决一切产品质量相关的问题。这一做法确实可以有效保证所购货物质量，使得你的客户不再对你进口货物的质量进行投诉，避免了产品质量问题带来的额外成本。所以在某种程度上，设立本公司的质量监控机构是一项对于企业未来在中国发展的投资。

当你看中了一个中国供应商，你应该对其进行实地考察。有些专家可能认为不一定非要亲自过去，只要采购几个样品就可以了。确实，一些大的中国厂商有令人满意的内部质量监督体系以确保产品质量达标。与这些大的供应商合作，你不会遇到太多麻烦。然而他们不能给予你最有竞争力的报价，因为内部质量控制是要消耗金钱的。另外，你合作的这个厂商可能在你本国已经有了合作伙伴。

所以其实和中国中小企业合作会更好。这些企业需要你明晰的指令，告其你的条件与期望。你不能指望绕过面对面的交流就可以解释清楚你的具体需求与期望。当你正式访问这些中小企业时，你会发现其工厂比你预期的要小，生产能力也不如预期。由于他们不愿意失去订单机会，所以会分包给其他厂商。更重要的是，他们因此不会太关注你的订单，因为你并不是他们的直接客户。如果有厂商把你的订单分包给其他厂商而又未告知你，那就不要与其合作了，免得出现问题。

对于产品质量问题，你应该找到一种妥协形式，为了避免由于产品品质不符合标准给你造成天大的损失，起初你就应该选择接受报价稍高的厂商。当你和中国厂商谈价时，需要注意中国厂商的人力成本、行政支出和一般运营费用短期内是不会变动的，所以要谈价只有把注意力放在厂商的利润上了。当然厂商也不会做赔本生意。

中国人基本都是谈判能手，他们知道如何说服你接受其报价的理由。经过几轮谈判之后，当你发现如果他们态度坚决表示接受你的报价厂商就得亏损时，你就不应该再强人所难了，否则问题一定会以其他形式出现，还不如换家供应商。

老外琢磨点四：怎样降低在中国的采购风险

中国吸引了全世界的采购商，然而在中国选择好的供应商并监测其生产流程是很困难的。
工厂审核、质量控制和生产监控是在中国生产产品所需要考虑的最主要因素。现在每个人都在谈论中国，谈其所具有的魅力及吸引力，所以大家都跑去中国生产产品了：中国厂商对此也心知肚明。实际上我们很容易在网上找到众多中国供应商，比如阿里巴巴和中国制造网，但要找到好的，也就是完全符合我们所要求的条款的，却不是一件容易的事情。对于网上展示的厂家也要注意。在网上的展示厅里，我们所看到的厂家都比较完美，但实际上有可能并不是这样。所以有必要实地考察一下，最终目的也就是为了确保供应商的可靠性。

对于一家不太了解中国市场的外国人，想要在中国采购并在期望的交货期内收到完美品质的货品，基本上是个不可能完成的任务。有很多人就因此落入了陷阱，你的订单量越大就越是要注意风险控制。

对一家中国厂商审核可以使我们了解到其资质、生产能力、规模和其快速反应能力。
我们应该着重考察以下几点：
l 企业创办年限；
l 企业内部组织结构；
l 出口许可证和相关认证；
l 出口经验和主要出口市场；
l 研发能力；
l 员工资质；
l 生产工具与器具/生产线/技术水平；
l 企业声望/现代化水平/工作条件；
l 原材料质量/包装品质；
l 财务水平/盈利能力/销售额；
l 售后服务与沟通能力……

在交付货物之前，对于厂商的直接的质量控制环节是最为重要的一个环节。在中国，哪怕是你有人在工厂对其生产进行监控，其产品也总是不能够满足西方企业的需求。正是因此我们才三令五申地强调对于质量控制的把关。
中国人有个口头禅叫“Cha Bu Duo”（差不多），从这里我们就可以看出中国人对于产品质量的思维模式和态度。

在货物寄送到之后才发现货物存在品质缺陷，想要再退回去就会变得相当艰难，又耗时又费力还要砸钱。所以需要在合同里加入质量条款以降低采购的数量上和品质上的风险。

对与产品的审核主要需要考虑以下几点，这些审核可以减少困扰进口商的生产缺陷，交货延期和产品问题。
l 产品名称/货号
l 重量/数量
l 生产原料
l 色彩/图标/标签/品牌
l 认证证书/标准
l 知识产权/包装
l 与样品对比

那么对于法国中小企业选择从中国采购，到底能节省多少成本呢？一般来说，好的采购可以节省成本15%-50%。但需要三个必要条件：一个好的合作伙伴，前期审核和质量控制。
在中国生产和组装产品可以给西方企业带来巨大的竞争优势，同时打开了通往中国市场和亚洲市场的门户。要想取得成功就必须亲自来中国采购或寻求专业的采购公司帮助。

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