盈利之困，是在线旅行社（OTA）最近几年不可回避的问题。途牛旅游网（NASDAQ：TOUR）也在一季报之后对外宣布，首要目标是“保持稳健增长，提升盈利能力”，继续提升运营支出的效率，提升毛利率。

近日，途牛CEO于敦德在接受21世纪经济报道记者专访时透露，2017年途牛已经周期性缩小了品牌营销的投入，希望更多地提高投入产出比，未来会把产品与品牌建设结合起来。

“例如，改进跟团游产品品牌牛人专线，以及自营的非牛人专线产品的服务，继续做导游点评奖励，希望在自己的导游和领队方面建立起以客户为中心的激励机制。”于敦德表示。

过去，途牛在品牌投入上不遗余力。不过，于敦德表示，减少品牌投入并不代表以后不投入，只是“阶段性地减一下看看”，未来当资源配置和投入产出比的调整变得更加高效以后，品牌广告还会继续投入。他认为，正是由于前期的投入，途牛品牌资产已经建立，仍在不断发挥作用。

途牛2017年一季度财报显示其亏损收窄，从2016年同期净亏损5.385亿元人民币下降到2.874亿元人民币。于敦德表示，途牛目前提升毛利率的方式包括增强库存风险管理、提升人员效率，以及进一步扩大直采比例，平衡好直采和开放采购之间的关系。

以机票销售为例，于敦德表示，伴随着季节性或者目的地的波动，会有一些销售进度上的差异，带来销售风险，因此，在收益管理方面通过建立模型可以做到更加精细化，目前途牛库存系统能够做到实时统计销售进度和时间进度，来调整销售的节奏。“这种精细化能够提高我们的毛利率，是降低损耗非常重要的基础。”

全客服模式

在于敦德看来，人的点评是旅游业非常需要的一个环节。“现在我们只有产品的点评不够，必须穿透到最后的资源点评、导游点评、领队点评，这样才能保证点评更加有价值。”他表示，虽然有的产品点评挺高，但可能因为一个偶然性的导游服务问题，就会影响到产品质量的稳定性。

途牛在2015年5月联合携程、同程、驴妈妈等多家OTA推动建立导游点评奖励制度，之后在8月启动业内首个“导游管理系统”，建立业界集导游库、带团记录、游客点评、升降级管理的动态管理系统。

“这个事情很困难，至少做五六年才能有比较大的成效。”于敦德坦言，途牛已经做了三年，可以将自己安排导游的产品进行导游、团期和订单的对应，但是，采购的产品目前还做不到这一点。这个过程需要与合作伙伴一起做大量的工作，包括系统研发。