【课程介绍】：

2024年市场激烈日趋竞争，越来越多的管理者都发现：营销人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、一到公司就感受到士气低落、消极抱怨，更有甚者是导致客户流失、成本上升等；这是在激烈的竞争和过重的压力面前，因为没有建立积极阳光心态，出现了缺少工作主动性、职业倦怠、心理紧张、痛苦压抑、负面情绪、丧失信心等不良心理状态，而又不知如何处理，导致营销团队绩效降低，销售收入减少，频繁跳槽等不良影响。企业管理者迫切需要提升营销团队整体绩效，开源节流，降本增效，必须加强对银行场景的积极营销催眠销售技巧提升，激发内在销售潜能，提升客户满意度。国内外研究成果表明，一般人只使用了脑功能的4~10%，假如人能够发挥一半的大脑功能：

就轻而易举地学会40种语言，背诵整本百科全书，攻读12个博士学位，

潜意识是显意识力量的3万倍，潜意识控制着我们95%的生活。

打造积极营销心态，自我催眠激励，焕发工作热情是快乐高效工作的基础！

《顾问式催眠销售秘笈》课程通过积极自我暗示激励与潜意识对话，神奇催眠“架人桥”现场体验，激发员工内在动机，唤醒销售自我价值认同，发掘其营销潜力，从而提高销售绩效。通过培训可以帮助员工了解客户消费心理，快速赢得客户信任和好感，克服市场营销常见障碍，有效处理客户抗拒和异议，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售具备积极阳光心态，对销售方法有深刻领悟，对服务客户意识有巨大提升，实现业绩倍增，快速达成营销目标。

【培训收益】:

  克服浮躁的职业心态，视困难挫折为历练机会，减少职场消极抱怨。  

  培养积极营销良好心态和成功信念，使员工对工作价值意义有全新认识。    

  持续加倍付出与积极的进取心，全面提高团队绩效和个人收入。

  学会自我激励10大技巧，激发主动性和创造性，积极心态面对销售工作。

  了解客户消费心理，探求客户购买动机和奥秘。

  学习催眠式顾问销售的流程、技巧和策略。

  顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的10种方法。

  运用FABE法则进行吸引眼球的产品介绍，塑造价值促进成交。

  掌握24 项客户的期待，从而针对客户需求更好的推荐销售产品。

  学会描图绘景创造美好感觉，激发客户想象力增强购买动力。

  如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环四步曲。

  掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服，让客户更容易接受。

  准确解读客户的购买语言、行为和表情信号，更好的把握成交时机。

  学会成交积极暗示说辞，掌握使用成交工具和方法，提高销售成功率。

  潜能开发：现场体验神奇催眠术“人体钢板”，了解潜意识的神奇力量。

【授课方式】：

针对客户需求定制课件，注重销售实际困扰问题解决和现场解疑答惑，行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演，AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练，课程氛围轻松活泼，激发学员的学习兴趣，在内在感悟和方法练习中获得营销技能提升，改善心态绩效和行为绩效。

课程具有极强的实用性：30%的理论+40%的方法+30%的实例。

培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。

体验式培训：互动性强、实效落地、幽默生动、氛围热烈。

专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。

【培训对象】：销售人员、理财经理、客户经理等银行营销团队。

【授课时间】： 1-2天

【课程大纲】：

第一单元：热身活动，分组团建

1、 全场热身活动 ：《抓红包》

随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。

2、 团建展示PK：《旗人旗语》

鱼骨式分组，组建团队选“司令”，起队名、队呼，设计队旗，每组讨论列出3个销售困扰问题或培训期待收获、进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和热情。

第二单元：打造积极营销心态

互动游戏：《抓钱》

1、心态决定一切

（1）你干这份工作是什么心态？

  混；生存；生活；未来；等等…

  心智模式对比：打工心态与老板心态？

  你把这份工作看作是职业还是事业？

团体活动：《职业价值观大拍卖》

（2）自己投入工作的状态是尽力而为，还是全力以赴？

  你给我多少钱，我就给你干多少活？

  如何理解企业是我们的船？

案例分享：《买土豆的故事》

  要想获得发展空间，主要靠谁？

（3）要先有付出，才能有回报——责权利相一致法则。

故事：你的心过门了吗？

2、 什么是积极心理学？

（1）积极心理学的研究对象——幸福感

案例： 全球性的流行病—21：1现象

（2）积极心理学的缘起

（3）何为幸福？衡量人生意义唯一的指标

    互动：你心中幸福是什么样的？

（4）幸福的十大要素

  健康的体魄

  切合实际的目标和期望

  自尊

  控制感情

  乐观

  豁达

  益友

  合群

  劳逸结合

  团队意识

（5）幸福=能力/欲望

（6）幸福能力提高的途径

  调整内在思维方式

  建立外在均衡的生活方式

  提升心理资本

3、积极心态

（1）猜猜看，是哪个三国人物的经历？

（2）积极的人像太阳：好事成双vs好事多磨

（3）墨非定律的启示

案例：九个人过桥的试验

（4）积极心态培养方法

（5）人生积极树vs消极树

互动：猜猜看这是谁的经历？

4、付出心态

（1）努力需要付出，成功需要等待

（2）你是雇员，但你更是主人

（3）领导不在，要干得更好

故事：最后的房子——为自己工作

5、学习心态

（1）关于成长1个的数学算式

（2）做一个3专的好营销人员：专业的态度/专业的技巧/专业知识

（3）潮流学习7种方法：随时学/随机学/轻松学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学

    自评：你的学习能力如何？

第三单元：客户消费心理学

互动游戏：《找变化》

1、什么是顾问式催眠销售？

（1）销售心理学5个关键点

（2）优秀销售人员心理状态

（3）销售成功心理意识

  顾客不见我，是顾客的损失

  我跟顾客见面，是顾客的荣幸

  顾客拒绝我，我应该感到高兴，失败是成功之母，我离成功又进了一步！

  太棒了，这种事竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。

（4）销售高手九大信念

情景模拟：当被客户拒绝，你该怎么办？

2、销售过程中销的是什么？自己

（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场

（2）让自己看起来像个好产品

（3）快速建立信赖感10种方法

（4）如何让对方产生重要的感觉

   关心对方关心的事

   欣赏对方欣赏的事

   请教对方擅长的事

实战训练：如何塑造良好第一印象

3、销售过程中售的是什么？信念

（1）对优质产品的信念

（2）对客户提供高价值产品的自信

（3）对良好服务和售后支持的信念

（4）对销售行业坚持的热情

（5）带着爱和使命感去从事销售事业

思考：你做销售的爱和使命感是什么？

4、顾客买的是什么？感觉

（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的

（2）一种人和人、人和环境互动的综合体

（3）之前的了解，企业，产品，人，环境

（4）销售过程中营造良好的感觉

情景模拟：你可以给客户什么感觉？

（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

案例：如何把冰卖给爱斯基摩人？

5、销售中卖的是什么？好处

（1）什么是好处？

（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦

（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处

（4）一流贩卖结果，普通贩卖产品

分组谈论：我们可以给客户什么好处？

6、客户内心秘密

（1）你是谁?

（2）你要跟我谈什么?

（3）你谈的事对我有什么好处?

（4）如何证明你讲的是事实?

（5）为什么要跟你买?

（6）为什么我现在跟你买?

        思考：针对客户担心如何应对？

第四单元：催眠式销售秘笈

团体游戏：《抓钱》

1、吸引注意（感官刺激）

（1）吸引注意技巧

  建立信任感的关键要素

  30秒推销自己的方法

  如何聊得深：客户的远虑近忧

（2）技巧1、情况提问

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、识别“路标”

（4）技巧3、简单及时的回应

（5）技巧4、如何有效聆听

训练：听懂-倾听的四个层次

2、寻找问题（诱导）

（1）了解客户的需求

（2）N 现在    使用什么同类产品？

（3）E 满意    哪里比较满意？

（4）A 不满意   哪里比较不满意？

（5）D 决策者   谁负责这件事。

（6）S 解决方案  要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。

         情景模拟：如何深度了解客户需求？

3、刺激需求（深化）

（1）技巧1、正视痛苦

   攻心为上

   极度恐惧时

   极度喜悦时

   极度悲伤时

工具：24项客户的期待

（2）技巧2、展示快乐

   FABE法则（属性+作用+益处+证据）

   产品介绍要点

   这样介绍产品最有效

演练：如何把产品特点转换为益处？

（3）技巧3、吸引眼球的产品介绍

  配合对方的价值观

  一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）

  尽量让顾客参与

  扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

  常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？

AB角练习：如何凸显公司产品服务最大价值？

（4）技巧4、销售接待三句咒语

   用来拉近与顾客之间的距离的三句

   用来了解对方的需求的三句

   用来进行产品介绍的三句

案例：站在客户的角度考虑问题

（5）技巧5、找出客户向你购买的理由

案例：探询需求的话术

4、确认需求（催眠指令）

（1）技巧1、如何处理客户异议？

  同理心

  分析问题

  解决问题

  假设成交Close

实战演练：处理抗拒的技巧---合一架构法

（2）技巧2、肯定认同技巧

   你说的有道理

   我理解你的心情

   我了解你的意思

   感谢你的建议

   我认同你的观点

   你的这个问题问的很好

（3）技巧3、客户常见异议解答

（4）技巧4、处理异议的注意事项

   倾听

   先赞同,再说理由

   扬长避短

   封闭式问题

   及时调整销售方案

实战演练：如何解决客户常见问题？

5、提供证据（催眠后暗示）

（1）技巧1、催眠式销售基本技巧

（2）技巧2、创造感觉法

（3）技巧3、强化印象法

（4）技巧4、回忆往事法

（5）销售高手都是构图专家

  如何来构图？

  将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

  先让客户感到高兴，再谈你的产品

  脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画

情景模拟：如何描图绘景塑造产品价值

第五单元：成交技巧及购买信号

团队PK游戏：《极速报数》

1、促进成交的技巧

（1）直接成交法

（2）两者选一法

（3）假设成交

工具：催眠暗示销售魔法词

   不要说“买”，要说“拥有”　

   不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　

   不要说“生意”，要说“机会”　

   不要说“消费"，要说“投资”　

   不要说“很便宜”，要说“很经济”　

   不要称对方是“客户”，要称“服务对象”

   不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？

（4）激发顾客想象力

（5）帮助顾客决策

（6）价值成本

（7）告知紧缺法

（8）利益汇总

案例：潜意识说服，才是真正有效的说服

2、成交的时机

（1）对产品开始恋恋不舍

（2）对介绍开始表示认同

（3）对销售态度开始转变

（4）对价格开始细致询问

（5）对使用开始详细了解

（6）探讨折扣问题

（7）对异议能够达成共识

（8）对细节开始详细了解

（9）对购买开始征寻意见

（10）对服务提出更高要求

           工具：逼单常用语

3、解读客户的购买信号

（1）语言信号

（2）行为信号

（3）表情信号

训练：成交信号识别

（4）成交的三句销售咒语！

  用来成交顾客的三句

  用来得到顾客的转介绍的三句

4、实用成交技巧

（1）处理抗拒的“九阳真经”

（2）成交中积极暗示说辞

（3）常见成交方法：

  假设成交法

  不确定成交法

  总结成交法

  宠物成交法

  富兰克林成交法

  订单成交法

  隐喻成交法

  对比成交法

  回马枪成交法（门把手成交法）

  六加一缔结法（问题成交法）

  强迫成交法

实战演练：成交环节情景模拟

5、催眠-潜能开发训练

（1）现场展示：神奇催眠术-架人桥

（2）营销人员自我激励技巧

（3）内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

（4）如何利用潜意识的特点成就销售冠军

头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

第六单元：总结应用

1、本课程我感触最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我将在自己的工作（生活）中改变如下：

（1）

（2）

（3）

第七单元：互动解疑答惑