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刘云:市场开发与经销商管理技能提升
2016-01-20 7318
对象
公司营销总经理、营销副总经理、销售总监、销售经理  招商、大区经理 、市场总监 及相关业务人员。
目的
迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助经销商树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对经销商培养忠诚度的能力;指导经销商销售能力提升。
内容

“市场开发与经销商管理技能提升” 课程体系介绍

(全程案例讲解训练+落地工具)

                             -----------培训师刘云主讲

           刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效

 

一、课程背景

在当今波诡云谲的国内市场上,原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户,谁拥有客户,谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户,让客户成为公司的忠实和帮助客户发展,又称为当今公司发展的第二大难题!可现在企业与客户的关系越来越难以把握;客户关系处理和管理不当,造成“事件”,引来恶评,企业陷入极大的被动,有的企业甚至因此而走向衰落……那么,我们与客户,到底是利益博弈的对手?还是价值共赢的伙伴?在面对的客户维权意识越来越强大的今天,企业该如何认识客户和客户服务?如何建立能实现价值共赢的新型客户关系?本课程中刘云老师以开阔的视野,结合鲜活的案例,为您一一剖析和直陈要领

 

二、课程收益

1、迅速提升业务人员市场布局的能力和经销商开发和辅导能力。
2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助经销商树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对经销商培养忠诚度的能力;指导经销商销售能力提升。
3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作方法。
4、有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。
5、有效提升业务员帮助经销商销售力、经销商经营管理提升的能力。
6、树立业务员培养经销商对厂家的认同与做强做大的决心。

 

三、培训方式

互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

 

四、培训要求

1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练)   2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单           4、要求人人参与现场实操训练

 

五、培训对象

公司营销总经理、营销副总经理、销售总监、销售经理  招商、大区经理 、市场总监 及相关业务人员。

 

六、培训时间

实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时

注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务

导言:关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴:您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题?每人提一两个问题, 刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

 

“市场开发与经销商管理技能提升” 课程体系介绍

(全程案例讲解训练+落地工具)

                             -----------培训师刘云主讲

           刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效

 

第一部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、 竞争手段的同质化

4.营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知

 

 

第二部分:市场分析与市场布局

1.市场机会与渠道规划

2.分析市场机会的四个方面

3.市场分析的五个内容

4.有效的市场布局

5.市场布局的六种策略

6.市场占有率的黄金定律

 

第三部分::有效渠道规划—选择最佳产品通道

1: 渠道规划的三大原则

2:市场经销商选择的八大因素

3:优良经销商的特征认知

4:业务人员存在八大误区的认知

5:如何指导经销商渠道铺货的五个方法

6:如何定期评估经销商的八项工作

7:如何进行渠道规划

 

第四部分:选择优秀经销商的策略

1:经销商的功能与角色定位

2:筛选经销商的标准

3:经销商政策---一夫一妻制。

4:客户信用审核评估与风险控制

 

 

第五部分:如何指导经销商提升业绩

 

1:辅导经销商业绩提升的九大策略:

2:与经销商沟通的八大技巧 

3:对经销商销售进行的九大帮扶:

4:支持经销商建立分销网的20个要点

 

 

 

第六部分:如何培养经销商对厂商的忠诚度

1:如何打造强势品牌

2:厂商联盟是市场发展必然趋势:

3:新合作形式下的厂商角色

4:  新合作形式下的经销商角色

5: 如何指导经销商共同投入资源运作市场:

6: 指导经销商构建信息化系统

 

第七部分:如何指导经销商销售实战训练

1:对经销商生意的四个来源的认知

2:经销商门店管理管什么?经销商门店管理七大方向、产品的陈列八大原则

3:团购客户谈判技巧

4:如何积极拓展隐性渠道的生意?

5:如何实现分销网络的销量增长?

6:帮助经销商提升终端销量

 

第八部分:保护渠道-----保证渠道恒久畅通

 

1:如何处理在经销商管理中常见的十个不良市场问题

2:如何应对经销商常见的七个不良经营问题

3:对经销商管理不良问题的应对措施

4:针对经销商市 场 管 理 的九条法则

5:对经销商经营管理的20个法则

6:渠道窜货和冲突管理

7:如何进行渠道调整

 

 

 

第九部分: 指导经销商公司化管理

1:经销商的生存现状困境

2:经销商的两条出路:猎人?农夫?

3:从“夫妻店”向公司化运营转变:

4:公司化人力资源管理1234工程

5:健全经销商企业的管理制度:

6:经销商赢利模式创新

7:业务人员如何把控经销商赢利模式创新的八个方法:

8:指导经销商观念与思路十大创新 

9:如何培养优秀经销商应具备的八种能力

10:有效渠道绩效评估技术

第十部分:如何指导经销商销售团队管理

1:优秀销售人员的基本特征

2:经销商销售团队管理招人、育人、用人,留人。

3:复制销售尖兵三大战役

4:公司文 化 区

 

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