课程大纲（课程时间：6小时） （本课程大纲介绍，仅针对《商务谈判、逼单技巧》章节的内容。） ? 第一部分：谈判概述 ? 认识谈判（心理学原理：期待效应的运用） ? 谈判发生的基础：让客户上桌 ? 谈判议题（挂钩战术）及运用时机 ? 第二部分：谈判前自我评估 ? 谈判中三知：知已、知彼、知环境 ? 角力:谈判中的八个重要筹码（惩罚、赏、退路、时间、法律、专业知识、唬住、无赖） ? （心理学原理：沉没成本） ? 第三部分：构成谈判桌的 “四个边” ? 谈判队伍的组成（心理学原理：晕轮效应） ? 谈判的管道 ? 谈判场地的选择、座位的安排（心理学原理：居家效应） ? 谈判的议题安排 ? 第四部分：谈判桌上的说服、推挡技巧 ? 谈判中常见的五种模型 ? 说服技巧（改变价值观、跨过利益门槛、让对方恐惧、小协议与大原则推进谈判、让对方相信这样做才是对的） ? 推—投石问路（开价艺术、诱敌深入、先破后立） ? 挡—坚守阵地（挡的时机与让步、找证据撑立场） ? （心理学原理：破窗效应、奥狄思法则） ? 第五部分：谈判的收尾及案例分享讨论 ? 谈判的收尾：把握成交时机 ? “突然”的收尾：让步＝逼单 ? 收尾时的推与拉（心理学原理：克伦特定理 ） ? 收尾“解题”的四大技巧 ? 谈判案例分享及讨论