建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！

     本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。

     在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！

课程形式

专题讲授、互动问答、案例分析

讲师介绍

贾同领，建材家居资深营销专家

• 国际注册管理咨询师(CMC)
• 大学客座教授
• 中国百强讲师
• 慧度营销创始人，和君集团营销顾问
• 品牌自传播系统创立者
• 中国管理科学研究院学术委员
• 中国注册咨询工程师
• 多家营销及管理网站专栏作者
• 著作有《家居建材门店6力爆破》、《建材家居门店销量提升》、《企业员工弟子规》等。

• 20余年营销实战经验，其中专业营销咨询经验10余年。曾担任公司副总裁、营销总经理、营销总监、市场总监等职。精通建材家居、快速消费品等行业，全面精通营销体系，包括营销战略规划、商业模式创新、营销策划、品牌传播、全网营销、渠道招商、门店销量爆破、经销商管理、金牌团队打造等。
• 服务项目：曾为东鹏瓷砖、三棵树漆、皇派门窗、罗兰西尼门窗、凤铝铝业、飞雕开关、金佰特商厨、博乐木铝窗、简一大理石瓷砖、雅帝乐防盗门、方太、科翔壁纸、天龙红木、利豪家具、格美电器、斯米克、高德瓷砖、卓远陶瓷、舒驰门窗、艾尚美、全景门窗、维盾门窗、宏粤陶瓷、比沃科、思凯、旺多家居、汇金商场、锦尚添、济川药业、人之初、咚咚食品、五芳斋、东方帝维、三环集团、中化国际、新光饰品、东盟博览会、大枫纸业、贵州醇、西湖啤酒、真味加、瑞达电子、汤臣倍健、喀什农商银行、世纪游轮、四川申联、涵邦文化、通利科技、博瀚地垫、中华孝道园、中国木业城百余家企业提供体系化实战咨询和培训服务。
• 主要课程：《超级门店10大引流系统》、《超级门店6大体验系统》、《超级门店6感成交系统》、《七步成诗：建材家居金牌导购速成》、《家居建材门店“六力”爆破》、《建材经销商总裁修炼》、《建材门店转型升级》、《企业员工弟子规》等。

课程时间

【1-2天】

课程目录参考

〇、课前秀

一、调—调正心态

1、调心态

2、信产品

3、信自己

4、学知识

二、迎—迎进距离

1、主动相迎

·        首次到店参考话术

·        二、三次到店参考话术

2、场景应对

·        顾客很少说话

·        顾客说“就随便看看”

·        参考话术

·        顾客看一会往外走

3、恰当赞美

·        从住房信息找赞美

·        从顾客特征找赞美

·        从顾客购房需求找赞美

·        赞美案例及话术

三、探—探出需求

1、望

·        服饰/配饰/鞋子/车钥匙/手表

2、闻

·        销售同理心

·        了解顾客基本特征

·        了解顾客差异点

·        听顾客“痛点”

3、问

·        询问的两种方式

·        判断需求5必问

·        问出信任

4、切

·        不同顾客购买心理

·        顾客类型及应对策略

·        推荐顾客产品依据

·        顾客销售SPIN法

四、证—验证产品

1、FABE法

·        哪个卖点最重要

·        特点、优点和利益点的区别

·        什么才能是证据

·        FABE活用

2、产品演示

·        可演示内容

·        产品演示方向

五、化—化解异议

1、价格异议

·        14招38式

·        14招：算成本/换产品/送礼物/时间巧/凑单子/找领导/看成交/无此价/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/换好处/承认贵

2、品牌异议

·        企业荣誉

·        明星代言

·        市场销量

·        细分市场

·        技术创新

3、质量异议

·        看产品外观

·        看案例

·        讲故事

·        给保证

4、售后异议

5、顾客偏好

六、订—促下订单

1、识别购买信号

·        8种购买信号

2、逼单技巧

·        10种逼单方法

3、导购禁忌语

七、追—服务追踪

1、离店问候

·        参考短信

2、微信沟通策略

·        微信名

·        头像

·        客户备注及分类

·        朋友圈内容

·        节日、活动推送

·        客户朋友圈

·        微信群

·        微信运动

3、电话沟通及邀约

·        电话沟通注意事项

·        基本电话步骤

·        场景应对话术

4、顾客回访

·        售后服务的开端

·        朋友圈动态

·        顾客证明背书

·        应用场景展示

5、服务事项

·        短信/微信

·        顾客异议处理

·        礼品

·        免费保养

·        VIP沙龙活动

6、分类维护