客户：中国移动 地点：西藏区 - 西藏 时间：2014/8/20 0:00:00 单元一 以客户为中心的电话营销大流程 1、以客户为中心的电话营销流程； 2、电话营销模式； 3、站在企业的角度看电话营销流程； 4、准确定义目标客户； 5、准确的营销数据库； 6、脚本设计的基本思路（各种资料、信息如何融入脚本） 培训方法： 1、讲授法 2、演示法； 3、案例分析法； 4、研讨法。 单元二 以客户为中心的电话营销小流程 培训内容： 1、客户类型分析及客户决策的6个心理步骤； 2、电话前的准备； 3、开场白的要素及结构； 4、探寻客户需求； 5、根据客户需求推荐产品； 6、塑造产品价值； 7、如何处理客户的拒绝（十二大异议之处理话术方案）； 8、电话中的促成； 9、电话结束后的整理、提炼、跟进。 培训方法： 1、讲授法； 2、案例分析法； 3、角色扮演法； 4、游戏法。 单元三 如何快速开发市场 一、营销策略思考 1、营销区域因为什么而使业绩倍增？ 2、让客户购买要用什么样的方式？ 3、成功销售的九个个人战略 二、如何快速开发客户 1、快速搜集准客户资料名单 2、了解市场目标的信息 3、快速锁定产品与商机有需求的客户 三、整合资源的关系力 1、高价值的客户资源 2、高效能的组织资源 3、高素质的人力组合资源 4、高水准的投资收益 单元四 接近目标客户的方法与策略 一、介绍接近法 二、预先传递信息法 三、利益接近法 四、赠送礼品接近法 五、调查接近法 六、电话邀约拜访的五项要素 1、尊重对方前提的开场白 2、如何感染客户与传递热情 2.1、谈话内容的感觉比谈话内容更重要 2.2、分享热情比传递知识更容易 3、准确赞美顾客的方法与技巧 3.1、让客户留下深刻的印象 3.2、真正引起顾客的重视 3.3、赞美客户的六大误区 4、欲擒故纵-给客户留有余地 4.1、你越是推销，越把你拒之门外 4.2、让客户打开心门的方法 4.3、轻松地让客户给你见面的技巧 5、邀约结束话题的专业技巧 5.1、假定是客户所需要的 5.2、让客户知道你未来要做的事 5.3、同理心、框式与二选一的应用技巧 七、成功邀约的综合示范 单元五 提升销售人员信任能力与商务沟通 一、成功开场并引起顾客的注意的技巧 1、开场表现感激与喜爱对方的技巧 2、如何做倾听，而非高谈论阔的方式 3、让顾客感觉轻松的方法-镜子反映法 二、让客户打开心门的关键要素-交谈的语言习惯 1、视觉型为主顾客的表现方式与应对技巧 2、听觉型为主的顾客表现方式与应对技巧 3、情绪化为主的顾客表现方式与应对技巧 4、聪明顾客表现方式与应对技巧 5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法 三、与客户沟通注意避免的五项行为 四、客户沟通的三个三原则 单元六 准确判定客户需求与挖掘客户关注点 一、多谈谈这方面事的法则 二、描述项目（产品）的目标 1、控制表述时间的方法 2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧 3、描述目标时三项重点 三、运用实体产品、简报手册、电脑PPT的成交工具的技巧 1、FABE法则 2、卖点评估法 3、简报手册的重要制作技巧 4、教你成为一个讲产品故事的专家 单元七 创造客户购买欲望并消除顾客疑虑 一、提供产品或解决方案，取得客户认同 1、公司的可信度与专业度的讲解技巧 2、如何增强销售人员售卖中的可信度 3、如何让客户认可产品与服务的具体效果 二、整体解决方案的六步系统讲解法 1、竞争优势 2、现状的分析 3、问题的原点 4、不解决的痛苦 5、解决的快乐 6、提供产品或解决方案 ﹡案例分析与模拟演练 单元八 临门一脚-“让客户行使决定权” 一、顾客准备购买时给客户提供的选择范围的技巧 二、面对面顾问式终极谈判促单技巧 1、谈判的角色扮演策略 2、蚕食策略与让步策略 3、销售说服五步法（顺） 需求-计划-实施-结果-行动 4、客户成交四步提问法（逆） 植入期-成长期-再生期-结果期 分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 三、如何快速解除顾客的反对意见 1、异议产生的原因分析 2、异议处理技巧 四、逻辑推理与假设成交法应用 五、促销方式攻破最后防线的方式 单元九 别忘恭喜“你做了一个正确的决定” 一、如何赞美并肯定客户的独特之处 二、如何维系所属公司与顾客的良好关系 单元十 课后工具 一、客户经理销售话术手册 二、电话销售人员销售话术手册