销售不是一个单纯的买和卖的过程，在销售的过程中，需要双方不断地谈判磋商，最终达成交易。其中，最为重要的环节之一便是价格的谈判。在谈判过程中，很多经验不足的销售人员被问到了价格问题，往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水，很久才能回复客户价格，造成客户不满。

销售人员的心理：担心本来可以卖出的高价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于销售人员的理性思考，不利于做出合理的报价。

在此，我们列举在实际的销售过程中，最为重要的六个价格“支撑点”。大家在后续的报价过程中，可以参考这几个关键点，梳理清楚思路，报出合理的价格。这六个关键点分别是：厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预算、未来使用潜力。

一、厂商指导价

厂商指导价是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商，厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考，所以有一定的指导意义。

二、行业价格

行业价格是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产品面向的行业不止一种，尤其是那些具有通用性的产品。

虽然行业价格差别较大，但是毕竟“隔行如隔山”，同一产品在不同行业的价格还是比较难互通的。所以，当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时，不用过于担心，因为客户知晓的可能性很小。

但是，如果是同一行业的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快，会让客户失去对你的信任感，从而影响后续合作。所以，在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概是多少，在平均价格的基础上上下浮动。

三、客户购买量

大家在购买东西时，都存在这样一种潜意识——量多优惠。很多采购人员询价时，经常会问：“你们一个多少钱？我这次买的多，能给多少钱。”

同样，供应商可以薄利多销，在保证购买量的情况下，给予适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量也是很重要的报价参考点。

假设1套产品10万，那么没有优惠可以，如果购买5套还没有优惠，客户肯定会不满地找你砍价，质询你为什么没有任何优惠。

既然我们已经知道客户有这种心理预期，不如提前给客户点“甜头”，先满足客户的这种预期，做出合理的让步，让客户感觉爽快。

比如你先报价49万，不管降价幅度怎么样，客户会感觉你在协助他们降低采购成本。如果客户觉得降价幅度不够，双方可以进一步商讨。

由于不同行业的情况不同，所以，即使在有采购量的情况下，报价也要参照具体情况量力而行。但是，无论怎么报价，都要以行业价格为参考，不宜差异过大。或者可以做一个阶梯价格：10套多少钱，20套多少钱，50套多少钱……

四、竞争对手价格

现在各行业的竞争都越来越激烈，产品的同质度也越来越高，很多情况下，大家为了争夺市场份额，都在“拼价格”。

报价前知道客户是否引入了竞争对手以及其价格是很重要的。如果产品差异不大，都可以满足客户的要求，客户一定更倾向于成本更低的。

所以，如果你一定要拿下某个项目，竞争对手的报价是非常具有参考意义的。我们可以在竞争对手的价格上做浮动调整。

客户当然乐意看到更低的价格，但是，如果产品的确有些许优势，为了更高的利润，可以适当地比竞争对手的价格更高，前提是，一定要有充分的理由让客户认为高出来的价格是“值得的”。

如果报价前你不了解竞争对手的价格，有可能报价过高而错失项目，被竞争对手拿去，造成不必要的损失。

五、预算

客户在做项目或者评估方案时，往往都有预算要求。如果报价过高或者预算差距过大，客户有可能会更改方案或者延期项目，导致项目中断。所以，报价前了解客户的预算也是很关键的一步。

如果你为了接近客户的预算而降价太多，客户就会认为你的初期报价有问题，价格水分太高，对你会失去信任感。

所以，为了保证项目的顺利实施，以及为后续的降价留有余地，前期一定确认好客户的预算。

当然，如果客户对于产品价格没有明确的概念，不了解行情，并没有做预算计划，那么这个时候，预算也许就不是报价的参考对象了。

六、未来使用潜力

采购量是我们报价的重要参考点。如果客户首次购买量不多，比如只有一款，好像没有报低价的必要。但是，我们了解到客户一旦第一款使用感良好，后面就会大规模地采购。考虑到未来的使用潜力，我们也可以酌情报价。

举个例子，比如我们确认到客户的预期成本5000元，而我们产品的单价市场价要在1万元。如果这个时候，我们按照市场价1万元报价过去，客户可能无法接受，会想办法找其他的解决方案。考虑到客户的成本预期和未来潜力，比如我们报价6000元。

尽管超出预算，但是超出不多，我们可以告知客户如果后续设备推广开来，购买量增加，可以考虑进一步调价，这样的话，客户认为和他们的预算基本接近，才能更容易接受你的报价。做销售一定要“放长线，钓大鱼”，不要只盯着眼前的蝇头小利，要以合作的心态和长远的眼光去看待客户和项目，这样才能“经营未来”。掌握上述六个价格关键点，对于产品的报价是大有裨益的。为了更直观地掌握每个项目的关键点，我们可以自己制作一个“项目报价管理表”，方便自己去完善报价。

我们本文提到的六个“支撑点”，并不是分割独立的，而是相互联系的。在报价时，要综合考虑以上六点，综合评估，合理取舍，慢慢积累报价的经验，不断提升自己的业务水平。

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

搜索“众博”公众号即可了解更多精彩内容