我们都知道，银行竞争日益激烈，随着国家货币政策的调整以及利率市场化的进一步加深，加上经济调整时期，中小企业客户带来的不良贷款日益显现，银行对于大客户的营销和抢寻必定会在新的一年更加激烈。许多银行的支行只要争取到几个集团大客户就会有稳定的收益，而往往因为失去一个大客户而加倍紧张。传统的银行大客户营销，往往依靠支行行长，这些行长也很辛苦，从找到大客户开始，到拜访，了解需求，提供方案，有时候会跟进一两年，再后有机会后的成交和关系上的维护。这样效率明显不高，新一代的银行，尤其是大量的股份制银行分行支行以及中小银行，会越来越重视要培养一批精英的大客户经理，挑选出来的客户经理必须有成就事业的野心，有克服困难的勇气，有强烈的营销的愿望以及较高的可培养的潜力，这样的人才在经过几个月的集中培养，加强他们的产品专业能力，营销专业能力，营销工具的运用，再加上支行行长的辅导和团队的支持，一定会加倍的出色，成为支行行长带领下的一批高素质的生力军。

   那么，如何选拔一批这样的人才呢?

一、 业务水平测试

大客户的金融需求，往往不是简单的存贷款，更多的是整体的金融服务的需求。许多大企业的财务总监往往比银行的专业人员还更加专业，也有一些专门挖银行的人员进去企业中做财务管理人员的。这样的客户，一定不是仅凭关系和营销技巧就能拿下的，一定要懂得一定的银行产品知识，另外，有强烈的学习的愿望和可培养的潜力，所以，业务水平测试一定必不可少。

二、 性格测试

这是一个最为关键的环节，说到性格测试，国际上有几套知名的性格测评系统，这里要强调的是，虽然网络上有一些版本，但是，由于测试的结果要涉及到人员的选拔，所以，一定要选择国际上知名的性格测评系统，其测评的结果，以及信度和效度才能起到重要的测评作用。国际上知名的评估系统有九型人格、MBTI、HBDI、LIFO、PDP，拿PDP举例。人分为四种不同的性格，实践性很强的老虎型性格的人，说话办事很快，很有主见，非常注重事情的成果，做事果断，喜欢有挑战性的工作，有很强的成就动机，老虎型性格很高的人是大客户经理的最佳人选，一定会在接到任务以后，主动积极的完成任务，不用任何督促，只要有产品和方法就可以了，也是最容易出成绩的。表现型很强的孔雀型性格的人，是非常注重人缘和人际关系的，为人亲和力非常强，而且有很好的口才，比较能忽悠，说服力很强，又爱表现自己，这样性格的客户经理也是很好的业务人才，但是，他们往往太注重人缘而不好意思谈业务，也会因为受到失败的打击而退缩，所以，需要团队的人与他一起配合。并做好营销过程的管理。规划性很强的猫头鹰性格的客户经理，比较严谨，做事非常有条理，注重事情的本质，非常的勤奋和细致，这样性格的人往往是内向型的人，可以往产品经理的方向去发展。另外，在金融服务方案设计的过程中，也是一把好手。还有一个，就是关怀型性格的考拉人才了，这类客户经理是老好人，每天都会有忙不完的工作，内心追求完美，而且忠诚度非常高。虽然不适合开拓性的工作，但是，因为他们比较有服务意识，做客户的后期服务和维护工作是最佳的人选！

三、还有顾问的面试

当然，选拔好了人选以后还要进行培训，花旗银行和汇丰银行，以及国内许多银行在客户经理入职以后都会进行系统的培训，另外，给他们非常有力的营销工具。教会他们如何了解自己，如何辨别不同性格的客户，与不同性格的客户相处这是最重要的！