顾 客：这西装多少钱？

王女士：先生，320 元。

顾 客：这么贵，少点怎么样？

王女士：先生，真的不好意思，我们的衣服都是保证品质的，给您的已经是最低价格了！

顾 客：这么贵还是最低价格，到底能不能少。

王女士：先生，我想告诉您的是，你真的很有眼光，像这件衣服……，不过我们的衣服都是能够保证品质的正品，给您的已经是最实惠的价格了！

顾 客：那算了……

王女士：先生，请留步，难得挑选到自己中意的衣服，干嘛急着走了，您看，这条领带是不是很配您挑选的这套西装？这可是**领带哦！128 块，卖得很好，现在已经只剩这几条了……

王女士接着说：要是您确定马上买下这套西装的话，这领带我就送您吧！不过西装的价格真的不能降了，您也看了西装的品质，他确实也值这个钱，您说是吗？

顾 客：才送条领带？？

王女士：先生，你真的非常喜欢这西装，并且确定要买，对吗？

顾 客：不确定买，我干嘛跟你废话这么久！

王女士：如果我们的服装令你非常满意，您愿意介绍更多的朋友过来吗？

顾 客：你这人还真有意思，问这么多……

王女士：先生，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来，今天做妹妹的就豁出去了，为了赢得口碑、为了长远着想，就当花钱做了一次宣传，这里的衬衫都是 80—110 元/件的，您随便挑一件，免费送给您，不过您在给朋友介绍我们店的时候，千万不要说我送了这么多东西给您啊，要是谁都送的话，我可送不起哦，不过您介绍过来的朋友，我可以适当的优惠点……

我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧！

128 元（领带）+110 元（衬衫）=238 元

想象一下，这样的成交还会难吗？比起报价 280 元，最多让利 60 元而言，诱惑是不是大了很多倍！完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才会有利于你店面的传播！

再来帮王女士算一下细账

送128 元的领带，成本才50，刚好抵消多报出的价格，110元的衬衫刚好用60 元浮动让利的价格做了成本，两次价值的放大，在保证正常利润的同时，快速促成了成交。

当然，王女士完全可以选择只送 128 元的领带，只要顾客真的喜欢这件衣服，就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。

在为王女士的成功庆贺的同时，我已经为你准备好了‚筹码交易‛成交型赠品的操作流程。

第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。

第二步：在顾客准备离开的一瞬间‚拖‛住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值。

第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他。

第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码。

有了上面的四步流程，要想把‚筹码交易‛成交型赠品做到极致，还必须注意以下 5 个关键点：

关键点一：事先必须针对每一类需要销售的产品，设计出相应的 1—2 个赠品，不要到时候临阵磨枪，赠品可以使实物、电子类产品（电子书、视频）也可以是其他的服务，关键是对顾客有价值的。

关键点二：赠品最好是明码标价的，并以正品的形式摆放在商店里。

但这里要非常注意一点，既然是摆在店里明码标价，顾客就会认为你的这个赠品是店里的主销产品，所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西，否则你说送价值 200 元的赠品，可在消费者眼中这个东西仅仅值 50 元，这样的赠品反而会大打折扣。

关键点三：报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大。

关键点四：在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不 然，顾客会认为其中有诈！

关键点五：不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下把自己的‚筹码‛全扔没了，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了