如何避免“填坑错误”，如何让文案不显得“怪怪的”？你需要站在用户的角度，仔细检查这4类错误：

　　1.坑位错了

　　有的时候，你前面唤起某种需求，但在消费者的直觉上，你的产品并不是该需求的最佳解决方案。总之，当你觉得一个文案怪怪的，无法做决定的时候，最简单的方法就是：看看消费者如何做决定。

　　比如先唤起的痛点是“销售员虽然表面和气，但内心嘲笑你的形象”，这个时候用户可能有什么选择呢？

　　1，“讨厌的销售员，下次不去这种店了”。

　　2，“下次我得好好提升形象，不让销售员嘲笑。”

　　这两种选择，哪种是大多数人直觉上的第一选择呢？

　　我想大部分人是第一种——毕竟面对轻微的不爽体验，大部分人的第一反应是回避体验（下次不去了），而不是改变自己，证明给TA看（提升形象，证明给销售员看）。

　　而如果人的选择是第一种，那么对应的解决方案（产品信息）就应该是：上天猫，远离坑爹销售员。

　　好，假设仍然有人直觉上的选择是第二种——下次我得好好提升形象，买更好的衣服。

　　这个时候，你仍然需要问自己：当我的用户产生了“我得好好提升形象，买点好看衣服”的需求时，他有什么选择？直觉上的第一选择是什么？我想绝大部分人的第一直觉选择是“买更贵的衬衣”，而不是“不买成衣，买定制衬衣”。

　　总之，对你的产品来说，你唤起了根本不合适的痛点——这个痛点可能会引导消费者“更想网购，而不是在实体店购买”，可能会引导消费者“多买点更贵的衬衣”，但就是很难引导消费者“买定制的”。因为对他们来说，“定制衬衣”并不是解决该痛点的第一直觉方案。也就是说：你挖错了坑，导致产品不能把坑填上。

　　是的，这些文案就是这么简单的错误。你甚至不需要看1000个优秀案例，不需要读个广告学，不需要有10年工作经验，只是多花一点点时间，站在用户的角度，研究用户的选择，就会发现错误如此显而易见。

　　而如果看下面这个文案，就会发现没有那种“怪怪的”感觉：人的体型有成千上万种，但衬衣型号只有十种；定制衬衣，定制你的专属衬衣。

　　因为对于这个痛点——“人的体型有成千上万种，但衬衣型号只有十种”，最符合消费者直觉的解决方案就是“衬衣要定制，而不是买成衣”。所以，你前面文案通过“降低现实状态”挖了一个坑，后面的“定制衬衣”正好填上了这个坑。

　　因此，写文案的时候需要不断问自己：“对你唤起的需求来说，你的产品，是不是直觉上的好方案？”毕竟，我们文案人，不能跟用户的直觉和心理做斗争，只能借助他们的直觉和心理。

　　2.坑太大

　　刚刚讲了“坑位错了”的例子，还有的挖坑失败，其实是因为“坑太大”——唤起了过高的需求，以至于产品无法填补该需求。比如360儿童卫士智能手表，之前很多宣传中，塑造儿童走丢的场景，通过唤起恐惧感来让人购买。

　　这样有什么问题吗？为什么“防孩子走丢”的定位很难成功？其实你不用学复杂的理论，自己分析一遍就知道了：假设你是一个妈妈，有人跟你说：“最近周围人贩子特别多，孩子走丢的很多，你可要小心啦！”这个时候，你为了消除这个“恐惧”，第一直觉反应是什么？优先选择的解决方案是什么？

　　我想大部分人的第一选择是：“天啊，太恐怖了，还是不要让孩子外出了。”而很少有人会觉得“买个儿童定位手表”可以消除这种恐惧感——

　　“孩子丢了？孩子被人贩子抓跑了？没关系！有了360儿童手表，你知道他走丢的前一刻在哪里！”这消除了恐惧感吗？当然没有。

　　即使有了定位手表，刚刚描述的“走丢场景”，仍然很吓人。也就是说，你唤起了一个过大的痛点，而产品无法解决这么大的痛点。

　　挖了一个很大的坑（降低用户的现实状态），但是产品在用户的直觉上，无法填满这个大坑。这就会导致：用户看了这么恐惧的广告，更多会选择回避恐惧，而不是购买产品。

　　而如果换一个场景，唤起非常轻微的恐惧感——熊孩子逗家长，故意藏起来。然后再说，360儿童手表，随时知道孩子在哪儿，就会变成直觉上的第一方案，给人的感觉不会那么“怪怪的”。

　　总之，并不是所有的产品都能改变世界，也不是吹嘘能满足的需求越高越好，而是：你的产品能填补多大的坑，就挖多大的坑。

　　3.坑太小

　　刚刚讲了“坑太大”的情况——唤起了过高的需求，但产品很难在直觉上解决这么大需求和痛点。其实还有“坑太小”——唤起的需求太小，很容易被一个很简单的行为来解决，用户没必要购买产品。比如之前给一个电脑护目镜构思详情页文案的时候，首先被大家想到的思路是：

　　长时间看电脑，眼睛干涩。UG电脑护目镜，保护眼镜。

　　实际上，这也是大部分淘宝店同类产品的通用诉求——减少电脑辐射，缓解眼睛干涩。

　　这样有什么问题吗？既然自己不知道，我们还是站在用户角度看吧。

　　假设你是一个经常用电脑的白领，当你感觉到眼睛干涩，被唤起了这种痛点的时候，下面几个选择，哪个是你的第一直觉方案：

　　1，暂停用电脑，揉一揉眼睛；

　　2，立刻下单，买一个500元左右的护目镜。

　　我想大部分人的第一直觉选择是揉一揉眼睛，而不是立刻选择下单一个500元左右的护目镜。

　　毕竟，“眼睛突然感觉干涩”是一种即时性需求，本来可以通过一个非常简单的行为来短期缓解，不太会有人会用一个复杂而长期的行为来缓解。

　　毕竟，等过了3天护目镜到货了，对现在当下的即时性痛点——“眼睛干涩”并没有什么用，而且还要花这么大一笔钱——消费者都是短视、非理智、懒惰、想要立刻解决需求的。

　　也就是说，这个文案唤起了一个可以被轻松解决的痛点，却要用户付出这么大一个行为），就是：坑挖得太小了，最终填不上。

　　总之，所有人都有这样的本能："如果能用更加短期、懒惰、简单的方式来解决一个问题，我是不会用复杂、长期、辛苦的方法来解决的。"不光是人，动物也是这样。童话寓言里讲“乌鸦喝水”的故事，动物学家的实验也确实发现：乌鸦在喝不到水的情况下，的确会叼石子填充瓶子，最终喝到水。

　　可是为什么自然环境中，没有乌鸦这么做？乌鸦为什么没有通过学习这种高级技能，在进化树上爬得更靠上一点？很简单，因为自然环境中的乌鸦，有更简单的喝水方式，没有必要使用这种复杂手段——“我从河边叼来石子放进瓶子，还不如直接去河里喝水。”

　　这是任何动物的本能，如果用户有更简单的方式缓解眼睛干涩，为什么还要用复杂手段？所以“眼睛干涩”这个痛点是很难被产品解决的。

　　那么这个电脑护目镜真正的痛点是什么呢？应该唤起什么痛点，用户才能想通过“购买护目镜”来解决问题呢？

　　我认为用户真正的痛点并不是“眼睛干涩”本身，而是“因为由眼睛干涩带来的负罪感，导致不能长时间用电脑。”比如我之前有段时间，周末整天看美剧，但每连续看8小时，就会产生负罪感——“不行，这对眼睛不好，不能再看了。”只能忍心暂停。

　　所以，我们创造的护目镜，并不是“缓解眼睛干涩”的护目镜，而是可以让人“连续看12小时美剧眼睛都不干”的护目镜，而是可以“让人连续玩30小时LOL”，或者“盯着电脑做20小时PPT”的护目镜。而如果换成这个痛点，就会发现：购买电脑护目镜，是最好的解决方案。

　　4.没有石头填坑

　　前面讲了各种填坑失败——坑位错了，坑大了，坑小了，还有最后一种错误是：单纯唤起了痛点（挖坑），但没有石头填坑（用户根本不知道你要做什么）。

　　比如这张海报：雾霾天，应该想的更长远些！

　　“假设我真的被你打动了，我真的被唤起了痛点和需求，真的想像你说的“跟你走吧，一起去创造”，但是能不能麻烦告诉我：你到底是什么？具体要我做什么？”

　　你可能觉得这广告太低级了，但其实这种广告非常常见，尤其是新产品广告。你在前面讲一大堆痛点（挖坑）——“你想飞黄腾达吗？你想结识高人吗？你想改变命运吗？你想XXXX吗？”但却忘记了解释产品是什么，不能让用户建立理解——是的，文案作者有背景知识，但不代表用户有，他们根本不知道你是谁。

　　最终，用户摸不着头脑，感觉像一个陌生人对着他狂喊，却又不自我介绍，就会直接放弃理解。这就相当于：挖了坑，然后走了，没有“石头”填坑。

　　就像我多次提到过：文案是对用户感受的设计，而不是创造这些感受的文字的设计。主动去设计用户的感受，而不是盲目发挥自己的创意，你会发现，“解决痛点”的能力，其实你早就拥有了。

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