院外市场管理与团队领导力专题培训大纲

培训老师：牛犇（原创课程）

课程背景：

随着三明医改全国推行深度影响至OTC、第三终端、等院外市场，院外市场在医保局带量采购，双通道、DRG/DIP，医保支付改革登封政策下，院外市场主阵地，连锁零售药房在医改大环境中也面临新的变革，传统的院外市场营销、动销模式也日渐失去效能，新环境下院外市场的动销上量需要的运营模式的变革，直面C端（患者）的时代已然来临。本课程结合现在院外市场的新业态，新形势，对院外市场深度营销模式下，团队建设、团队管理变革、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训综合培训。

受益群体：

医药企业院外市场团队，不限于OTC，第三终端，双通道渠道

培训物料：

白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队。

培训课时：2天（12小时）根据需求可以缩短及延长培训时长。

课程大纲：

一、微观院外市场专题

n  微观OTC市场

Ø  2021年全国连锁药房经营数据汇总

Ø  2021年全国零售药房权威分析分享

Ø  医保局政策对零售药房的影响与机遇

Ø  双通道时代的开启

Ø  连锁药房的经营痛点

Ø  院外市场的变革

ü  分享，医药3.0时代的OTC市场布局

n  微观基层医疗市场需求

Ø  县级医院终端客户需求特征

Ø  乡镇卫生院客户需求特征

Ø  乡镇村级卫生室客户需求特征

Ø  民营基层医疗机构客户需求特征

ü  分享；只有满足客户需求才能制定完善的市场营销计划

二、OTC上量专题

n  快速上量之战略合作

Ø  工业连锁战略合作模板

Ø  医药KA战略合作的益处（满足客户需求）

Ø  医药KA战略合作的方向

Ø  KA战略合作伙伴的实例

Ø  KA战略合作渠道的特点

Ø  工业合作战略动销特点

ü  案例分享：向连锁经营思维学习才知道战略痛点

n  快速上量活动主体策划

Ø  活动策划主体目的

Ø  活动主体如何实施

Ø  活动主体执行跟踪

ü  案例：自带流量的活动成为连锁药房VIP、社群营销的魅力。

n  快速上量家访的重要性

Ø  拜访谈判

Ø  侧重了解

Ø  不同策略

Ø  个性上量

ü  案例：没有成功的拜访就没有上量的基础、一只玫瑰的故事。

n  OTC快速上量药房店内陈列的艺术

Ø  产品陈列的目的

Ø  产品陈列的方式

Ø  产品陈列的三大要素

Ø  产品陈列的技巧

Ø  产品陈列的类型

Ø  产品陈列的四大原则

ü  案例：从陈列中学会艺术、主品C位的故事。

n  KA快速上量的学术动销

Ø  企业学术

Ø  产品学术

Ø  市场学术

Ø  客户学术

Ø  模式学术

ü  分享：OTC市场的学术目的是教育客户与患者。

n  快速上量培训上量模式

Ø  开展连锁药房内训的八大流程

Ø  连锁店员培训管理的七大内容

Ø  连锁药店店员培训的五大内容

Ø  连锁药房金牌店长沙龙八大流程

ü  案例：满足零售药房员工需求就是上量的基础。

n  快速上量销售PK赛模式

Ø  七个必须保障PK飞起来

Ø  PK的目的必须明确

Ø  PK的定义必须清晰

Ø  PK的范围必须界定

Ø  PK的内容必须完善

Ø  PK规则必须详尽

Ø  PK竞赛必须宣讲

ü  案例：店员手绘POP竞赛带来的销量递增。

n  单店上量战略布局及动销方案

Ø  单店的黄金布局

Ø  单店的客户需求心理满足

Ø  单店的资源整合模式

Ø  单店的动销计划制定

Ø  单店的核心主品动销模式

ü  分享：单店的资源整合是满足客户的需求基础

三、基层医疗快速上量专题

n  基层医疗市场动销方案制定

Ø  区域市场深度营销分析

Ø  动销方案的调研路径

Ø  动销方案制定的模式选择

Ø  动销方案的三大原则

Ø  区域市场制定动销方案的特点

ü  分享：动销方案药充分利用区域资源

  基层医疗动销方案适合模式

Ø  公益活动动销模式

Ø  商旅拉单动销模式

Ø  修学分专项动销模式

Ø  高峰论坛动销模式

Ø  圆桌会议动销模式

ü  实战演练：一个县的VIP客户拉单是答谢会，订单制作方案（每组集体制定）

n  基层医疗市场学术推广基础

Ø  基层市场学术推广的特点

Ø  基层市场学术推广的方向

Ø  基层市场学术推广方案制定

Ø  基层市场区域特色学术需求

Ø  季节性基层学术推广方案制定

ü  案例分享：基层市场学术基层推广精准方向很重要

  实战案例分享：区域市场

Ø  一个镇的业务集中模式

Ø  一个县的样板打造

Ø  15天的团队裂变

Ø  核心的团队分享

三、院外团队管理进阶基础（知人性-致良，牛犇老师专利课程）

n  医药3.0时代下管理者的认知

Ø  管理的五项职能

Ø  管理者的角色与基本素质

Ø  如何做好一名团队领袖

Ø  管理者的工作方法和管理艺术

Ø  高绩效团队管理核心

Ø  镜像时代背景下的管理者画像

ü  情景模拟，你对3.0时代团队管理的理解，你当下遇到的问题分析（问答）

n  团队管理进阶基础

Ø  医药行业团队的概念

Ø  三国演义的团队

Ø  水浒108将的团队

Ø  部门的西游记团队

Ø  新时代团队的定义

Ø  如何做好团队的权限

Ø  团队核心的构成

Ø  高绩效团队的目标

ü  分享，什么是适合当下的管理。适合医药企业未来的管理（阐述）

四、院外市场管理者胜任力专题

n  胜任力模型建设

Ø  什么是胜任力

Ø  胜任力模型建立的基本方法

Ø  企业目标与胜任力模型结合

Ø  个人素质与胜任力模型契合

Ø  管理者胜任力模型建设步骤

Ø  团队胜任力的核心提升因素

Ø  胜任力核心是对自身任务的理解与执行力

ü  实战演练：为自己、为直接上级画胜任力模型并阐述理由（抽答）

n  管理者胜任力提升

Ø  选、用、育、留的核心胜任力

Ø  从协助业务中提升胜任力

Ø  从区域战略资源整合提升胜任力

Ø  从共同协调中提升胜任力

Ø  从团队磨合中提升胜任力

Ø  从完成任务指标中提升胜任力

Ø  如何对下属的胜任力测评

ü  分享：一头羊带领一群狼VS一头羊带领一狼对比思考（阐述）。

五、管理者高效的沟通力提升

n  管理团队的沟通力

Ø  成功团队的金三角

Ø  团队的动力模式

Ø  成功团队=3+1

Ø  沟通的检查（目标、关系、方法）

Ø  沟通的五大意识

Ø  对上级的沟通技巧

Ø  对下级的沟通技巧

Ø  沟通的风格与环境影响

ü  演练：根据情境案例，你如何进行有效沟通来完成工作目标（抽答）

六、管理者的领导力提升核心

n  卓越领导力的核心

Ø  一个礼物（领导力提升路径）

Ø  一个忠告（行业的残酷事实）

Ø  一个理论（适合医药营销团队的领导力）

Ø  如何成为团队专家型的领导

Ø  刻意练习的精髓与经典

Ø  领导力从成功走向成熟的关键步骤

Ø  人性的弱点与领导力

ü  问答：当下中你在领导团队完成任务中成员的配合逻辑是什么（抽答）

  领导力与执行力实战模拟

Ø  维度一、共建愿景

Ø  维度二、确立并沟通企业战略

Ø  维度三、建立分工协作体系

Ø  维度四、运营绩效管理

Ø  维度五、团队规划与引进

Ø  维度六、团队培训与培养

Ø  维度七、团队保持与激励

ü  自省：从目前团队管理中心发现的不足之处与修正方式（作业）