带量采购新政下营销模式培训之阿卡波糖

培训老师：牛犇（原创版权课程）

受益群体：医药企业、营销系统管理人员

培训课时：1天（6小时）

课程背景：阿卡波糖是国内第一口服降糖药产品，在整体糖尿病用药市场排名仅次于胰岛素制剂，根据现有价格体系核算，2019年国内公立市场规模预计达到80亿左右、第二终端OTC市场2019年预计20亿左右，第三终端基层医疗市场2019年预计11亿左右，民营医院2019年预计7亿左右，因此阿卡波糖是百亿级以上品种。目前阿卡波糖通过仿制药一致性评价的两家，按照目前一致性评价政策和带量集中采购后面透露出的政策意图，阿卡波糖将出现在第二批带量采购名单中、阿卡波糖市场将是拜耳、中美华东、绿叶制药三足鼎立趋势，绿叶制药阿卡波糖是唯一的胶囊制剂，具有一定的特定人群，一定的竞争优势。本课程为绿叶制药“贝希阿卡波糖”定制，是当前医药环境下，助力企业在营销顶层设计、市场布局、渠道拓展上给予指导意义。

一、新一轮带量采购政策研判

Ø  集采约谈方式

Ø  以量换价价格逻辑

Ø  成本核算手段

Ø  医保局保障措施

Ø  集采规模扩容

Ø  集采价格全国联动概念

小结分享：带量采购新格局新变化要求下，市场运营模式被颠覆

二、带量采购政策下阿卡波糖市场分析    

Ø  外企应对带量采购策略分析

Ø  片剂市场分析

Ø  胶囊剂市场分析

Ø  国内竞品企业分析

Ø  带量采购后公立医院分析

Ø  DRG付费模式对阿卡波糖影响

Ø  药品编码对市场影响

小结：阿卡波糖带量采购后，外企的战略布局

三、带量采购后代理商功能变化

Ø  关系营销、带金销售代理商被淘汰

Ø  从售前营销走向售后服务营销

Ø  从营销活动走向服务应答

Ø  代理商身份与格局变化

Ø  临床活动决定代理商的专业精度

Ø  阿卡波糖带量采购后市场对代理商的要求

小结：带量采购后代理商模式核心变革

四、带量采购后阿卡波糖销售模式顶层设计

Ø  带量采购委员会的成立必要

Ø  票流、货流、财务流建设新模型

Ø  合规处理中心

Ø  全国售后应答服务中心

Ø  市场部的职能转换

Ø  品牌经理全国布局

　小结：带量采购模式下，营销模式顶层设计的核心

五、带量采购后代理商模式变革

n  目标代理商锁定与管理

Ø  第一终端代理商目标人锁定

Ø  第二终端代理商目标人锁定

Ø  第三终端代理商目标人锁定

Ø  品牌经理对三端代理商协调与管理

Ø  带量采购模式下代理商的管理核心

Ø  代理商管理工具与预警系统

小结：代理商的选择决定了区域市场的格局变化

n  带量采购政策下销售模式的变革

Ø

区域价格全联动渠道变革

Ø

专业医学支持活动竞品突破

Ø

阿卡波糖在OTC端的推广模式颠覆

Ø

阿卡波糖与社群营销模式的契合（另附社群营销系统）

Ø

阿卡波糖临床循证媒介营销模式切合（另附临床循证媒介营销）

小结：模式无颠覆无未来！

阐述：

阿克波糖胶囊带量采购政策下模式建设为第一核心