李老师给我们讲的分析客户的购买逻辑，了解客户的需求，链接客户的认知，对于我们做销售的重要性，以前我们在做销售的时候是没有所谓的销售思维概念的，全靠经验跟感觉，也许今天发挥得比较好，恰好客户也跟你谈的来，在无意中我就做到了链接客户的认知甚至链接到客户对未来的期许，但是直到成交以后我也分析不出来客户是怎么被我成交的，有了这个销售思维逻辑，我就能很好的总结经验，加强不足的地方，反之如果今天没做好，没有成交的案列我也可以分析出失败的原因，加以改进，我认为李老师交给我的不是系列销售话术，他交给我的是销售方程式。

1、3151探讨法和运用让我们更全部的了解店铺存在的问题，并针对问题去找解决方案！店铺的销售体系就是让销售人员没有犯错的机会！培养新人就是1.听话照做2.找到榜样3.创新4.让她做教练，教就是最好的学（新人的态度好坏决定了她以后的能力）2、门店的陈列和促销活动如何更好的吸引客户，要简单、好玩、有趣、可传播！

3、消费者不是来买产品的、他们是来购买解决方案的！客户主导着销售流程销售引导着客户体验！产品设计生动化的故事、价值化、差异化！客户当下的感知+感受来自于他的经历，把他的经历情景再次描述并带入会让他有感性思维，再链接未来并期望更美好的以后！就更容易成交！

1、 从小问题提问让客人习惯性的开口回答，同时营造轻松愉悦的聊天氛围，然后逐渐了解顾客认知和内在需求，找出顾客最关心的问题，根据客人关心的问题让危机提前到来，放大痛苦，然后在针对最大的痛苦给予方案让未来愉悦场景提前到来。

2、为了更好的回答客人提出的问题，我们需要用垫子缓和气氛，建立起双方的初步信任，为进一步的沟通做好准备，让顾客认为不重要的东西变的认真,重组认知 3、倾听黄金静默，通过提问让顾客的反馈次数和长度信息增加，并做出记录的动作让客人知道认真倾听，更深入的了解客人的内心想法。

1连锁总部销售体系应该研究什么？

新零售：新零售的门店应该具备的三大优势，重服务，重体验，重情感通过三点结合为销售提供一个简单，好玩，有趣，可传播的销售环境让销售变得轻松让顾客优雅的成交。

顾客的变化：现在的顾客更专业，更注重体验，因此我们在销售体系的搭建过程中时刻要以客户为导向，首先必须了解客户的真正需求，了解客户的需求比了解产品更重要，从客户的需求角度出发，以终为始确定我们的销售体系，销售流程。而只有知道顾客的需求（顾客要买什么）才能更好的链接我们的产品和服务。

2.制定销售流程要结合顾客的购买流程，了解顾客的认知，问题，痛苦，需求，期望，动机，问题根源等制定相应的流程话术和解决问题的方案。

1.我们所销售的外用形产品要介绍价值观➕体验➕产品功能，然后发现顾客的需求并表达产品优势

2.有效的提问是让顾客的未来场景提前到来，让顾客进入反思

3.不要问对你产品不利的问题，要问对你产品有利的问题，问比说更重要

4.销售不要总是自己一直在说，要建立轻松愉悦的氛围，说话要简洁，主导顾客的思维会迎合顾客并最后制约他，主导话题说三个让客户的大脑建模让客户记住

5.一定要把卖点转换成买点

6.倾听原则：为理解而倾听而不是为了回答，让客户知道你知道了，让客户把话说完

1，利用和突出当下门店的三大优势：服务，体验，情感；客户分析盘点，知道产品优势和卖点；门店的复制有标准，又有差异性；门店的陈列有设计布局，还要有创新，吸引客流，增加客户的停留时间；门店要建立销售体系，让销售没有犯错的机会，复制销售冠军，每一个销售身上都能找到榜样学习的东西，培训者本身从教里面也能获得学习。

2 ，以客户的购买策略为销售策略，客户不知道自己要购买什么，卖什么都是错的，客户是自己说服自己购买的；现在的客户购买经验高，要设计简单好玩有趣的营销策略，让客户自己能参与进来，甚至帮助传播。

3，设计销售流程，复杂的都是简单的叠加，客户主导着销售流程，销售引导着客户体验；从客户认知和需求出发，链接产品未来利益，从卖产品变为陪客户买产品。会讲场景和故事，打造品牌和产品优势，促进成交。

新零售下的连锁门店变化

1、客户变化：客户购买决策行为的新变化

2、门店变化：吸引客户进店购买才是王道

3、销售变化：客户的策略才是销售的策略

4、陈列变化：怎样的陈列客户才愿意购买

5、利润变化：影响门店业绩利润九大指标

1、除销售流程外，了解客户的购买流程至关重要。流程的真正作用在于减压，清晰的流程让我们应对客户时随时有应对的策略。

2.抛开产品本身，一个生动的故事更能打动客户，更容易将客户的理性想法转变成感性思维，从而让客户对我们更具粘性。

3.销售过程是客户认知/经历的过程，让客户感知通过利益的附加变感受，引导客户对未来的期望。销售话术不是只有一个模板，而是要针对实际情况设立多套话术。

4.没有打动客户的盲目推荐或没有给客户带来价值，这些都是无用功，着眼给客户带来价值，给客户帮助，实实在在解决客户痛点，客户会主动来了解我们。

5.问清客户的需求很重要，把握客户的心理路程更重要，销售过程中要突显客户的高度，给客户被尊重的感觉。

6.在门店销售过程中，商品陈列很考究。将服务、体验、情感做极致，生意就不会差。

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师，《标杆营销商学院》营销咨询师

标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发：《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

标杆营销商学院课程定制开发：《店长手册》《导购手册》《销售话术手册》《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》