一、销售人员基础 1. 销售人员的基本素养 2. 销售人员的良好形象 二、销售前的计划和准备 1. 客户分析 - 客户资料的收集和整理 - 客户资料的分析 - 客户关键人物的确定 2. 目标及策略设定 - 销售目标的设定 - 销售目标的分析 - 销售策略的制定 3. 销售材料及工具准备 - 销售材料及工具分析 - 销售材料及工具使用要点 三、寒暄问候、打开话题 1. 如何赢得客户的好感 - 仪容、仪表及举止要点 - 如何与客户寒暄 - 如何避免客户的拒绝 2. 打开话题的技巧 - 打开话题的注意要点 - 打开话题的七种方法 四、投石问路 - 确定需求 1. 如何了解客户需求 - 客户需求的一般心理分析 - 客户需求的分类 2. 销售中确定客户需求的技巧 - 提问的技巧 - 倾听的技巧 3. 销售中引导的技巧 - 引导客户的一般方法 - 引导客户的注意要点 五、推销益处(产品分析) 1. 产品特点、优点、好处的分析 - 产品分析的一般步骤 - 产品的特点分析 - 产品的优点分析 - 产品的好处分析 2. 产品卖点提炼 - 产品本身的卖点分析 - 非产品的卖点分析 3. 如何推销产品的益处 - 产品益处推销的语言表达 - 产品益处推销中产品的展示与演示 六、促进交易的达成 1. 如何发现购买讯号 - 购买讯号的意义 - 口头购买讯号的辨别 - 非口头购买讯号的辨别 2. 如何达成交易 - 促成定单的一般技巧 - 达交易时的注意要点 - 阻碍交易达成的原因分析 - 客户没有购买讯号怎么办 七、处理客户反对意见 1. 如何看待反对意见 - 把反对意见看成一个机会 - 把反对意见看成一个没有解决的问题 2. 如何辨别反对意见 - 如何分辨客户的真假反对意见 - 如何处理客户的借口 3. 如何应对反对意见 - 有技巧的引导方法 - 反对意见的应对方法 八、销售后的分析和总结 1. 销售后的客户分析 2. 销售后的自我总结 3. 销售后的措施落实 4. 销售后的服务追踪