中天实业集团项目课程定制培训

《创新营销+找寻客户+锁定客户+拓客实战+逼定成交》

时间：两天（10月19-20日）              地点：甘肃中天实业集团

研修对象|

Study object

项目公司总经理、营销副总、营销总监、策划总监、策划经理、营销经理、主管、销售人员等相关人员。

导师介绍|Instructors

姜仁老师 ——著名策划营销实战专家

　　姜仁  著名房地产全程策划营销实战专家，资深城市运营专家，清华、北大EMBA、总裁班客座教授，原姜仁地产机构董事长、姜仁地产研究院院长、姜仁工作室创始人，中房企业家协会全国理事会副会长，中国策划协会副秘书长，住建部中房协特聘专家，人保部房地产策划师国家职业资格委员会评审组组长，全国高科委经济专业委员会特聘专家，中房商学院高级顾问，中国房地产营销协会副会长，中国房地产培训协会特聘高级顾问，中国全境电商产业园专家教授合伙投资人，万科地产、万达地产及龙湖地产顾问，中荣军控股（北京）总经理，沃土中国董事长。

毕业清华大学土木工程系工民建专业，从业房地产25年来服务过的大型地产企业集团1000余家，专业致力于房地产全程实操、城市运营和小城镇建设项目。主要内容包括：市场调研及综合定位、产品研究与客户终端、项目投资与建设开发、品牌规划及经营管理、全程策划及创新营销、企业战略及商业运营、尾盘滞销楼盘的成功解套、文旅产业策划运营、影视衍生品电商、广告传媒等。

主要著作有：《房地产全程策划》、《销售读心术》、《九型人格销售术》、《旅游地产》、《养老养生地产》、《复合地产“四维模式”》、《量价分离后的影响工程造价的因素浅析》、《房地产全程策划案例集》、《商业策划经典案例》、《复合地产创新案例》、《商业地产实操》、《地产策划流程与技巧》、《城市运营》、《尾盘滞销楼盘成功解套》、《一手房快销模式》、《硬赢销》、《城市运营》、《城市综合体》、《O2O模式，这样玩最赚钱》、《APP营销，这样玩最赚钱》、《微信公众平台，这样玩最赚钱》等30余部。

课程提纲|Course summary

《有思想的营销》

第一部分  地产白银时代创新营销案例借鉴

《地产白银时代下的新型实战营销》

▌一、准确沟通，精确制导

招式解析：

A、区分受众，并给这个族群清晰地描述和定义。

B、精选有效的沟通渠道。

C、对鸡说鸡话，对鸭说鸭话。

▌二、病毒式广告传播：火烧赤壁，风速传播

招式解析：

A、用诉求内容制造病毒。

B、用表现形式制造病毒。

▌三、新媒体渠道营销：张三丰自创太极拳

招式解析：

A、自创媒体平台，并选择准确有效的渠道传播。

B、多媒体间联动。

C、媒体传播形式要更互动、更准确、更生动。

实操演练：

▌四、外展设点：战略要塞，重点拦截

招式解析：

A、抢占战略要塞。

B、展场设置要学会招蜂引蝶。

C、流动性多点抢客需设置诱惑吸引客户走到现场，看楼车及现场销售气氛需配合。

实操演练：

▌五、联合营销：优势组合、达成共赢

招式解析：

A、异业联合：不同行业间客户存在共性，相互利用彼此资源达成客户资源共享，形成联动效应。

B、项目联动：寻找区位或自然资源等共性，合力宣传形成1+1>2的整合效应

C、联动模式新颖、多样化

实操演练：

▌六、全民营销：草木皆兵，全副武装

招式解析：

A、一、二手楼联动：

B、联合代理：

C：全民销售：

▌七、公共关系营销：刘备编草鞋，赢口碑显仁厚

招式解析：

A、事件营销：

B、量变营销：

C、制定规则:

实操演练：

▌八、会员积分营销：滴水穿石，万物可破

招式解析：

A、积分优惠政策和积分形式制定要合理、要有吸引力。

B、会员制不停留在表面的购房优惠上，形成圈层和身 份标识，赋予会员身份更多的内涵及实惠。

C、圈层营销

实操演练：

▌九、价格弹性：虚虚实实、半透明价格战

招式解析：

A、隐性降价

B、一对一弹性价格

▌十、首付减轻：购房压力减小，成交动力加大

招式解析：

A、先下手为强。

B、发掘降低首付新手段。

实操演练：

《有策略的营销》

第二部分 找寻客户终端之创新营销

《房地产营销创新实战之找寻客户终端》

一、找客户：创新营销线上线下互动模式

渠道创新

1）、活动营销

   大事件 + 小活动

2）、主动客户扩容

  客户会+企业拜访+DM

二、找客户：多渠道创新营销策略

1、网络营销

2、线下营销——全覆盖营销模式

3、博客(微博) （微信）营销

4、诱惑营销——送豪车营销

5、推介营销——让客户别无选择

6、数据库营销——会员制营销

7、名人营销——娱乐电视体育明星代言

8、事件营销——新闻炒作

9、秀场营销——“真人秀”“梦想秀”“达人秀”

10、电话营销——“电话攻心术”

11、产品外销——“掌控有度”异地营销

12、渠道营销——中介联动，主线引领

13、类似传销的“传销”——“123法则”

14、拜访营销——“有礼有节有度”

15、跟踪营销——“抢客户”营销

16、口碑营销——“以老带新”关系营销

17、互动（联合）营销——“借力借势借人”无缝隙营销

18、圈层营销——创造有层次、有尊严、羡慕合适的氛围

19、切割营销——把竞争对手逼向一侧

20、诉求营销——让客户取消后顾之忧

21、制导营销——让客户无处可藏

22、拍卖营销——让物业价值最大化

23、产品分销——让需求最大可能贴近产品

24、差异化营销——让手段成为销售的保障

25、读心营销——销售，攻心为上

26、APP营销——移动媒体互动营销

27、O2O营销——移动客户终端全员营销

28、众筹营销——做股东利益诱惑营销

29、八卦营销——八卦、风水、吉凶营销

30、快销——救命的营销手法

31、包销——掌握客户终端最把握营销模式

32、全员营销、全民营销——最大可能接触客户

33、跨界营销——让相关性成为消费机会

34、大客户营销——抓大抓主流

35、“平台+服务”“六位一体”移动整合营销—让资源最大化体现价值

36、“网红直播”营销

37、爆品、爆点、爆销——吸引眼球，不销而销的利器

38、刚需营销——回到营销本质

第三部分 拓展客户之营销策略

《互联网+拓客12方式》

1、商圈派单

2、动线堵截

3、社区覆盖

4、展会爆破

5、油站夹报

6、商场巡展

7、企业团购

8、动迁嫁接

9、商户直销

10、客户陌拜

11、竞品拦截

12、商家联动

《有把握的营销》

第四部分  销售逼定技巧策略——成交

《销售逼定技巧——成交》

1、逼定意义

2、逼定时机

3、购买信号

4、逼定方式

5、逼定技巧

6、逼定话术

《快速销售21种逼定技巧》

1、不要给客户太多的选择机会

2、不要给客户太多的思考机会

3、不要有不愉快的中断

4、中途插入的技巧

5、延长洽谈时间

6、欲擒故纵法

7、避重就轻法

8、擒贼擒王法

9、紧迫钉人法

10、双龙抢珠法

11、差额战术法

12、恐吓法

13、比较法

14、反宾为主法

15、道具安排注意力集中法

16、不要节外生枝

17、连锁法

18、先了解客户法

19、专家权威解释法

20、运用丰富的常识

21、不要与客户辩论

《有准备的营销》

第五部分、团队销售能力综合提升

《销售人员综合素质提升》

一、超级销售人员10大基本要素及基本要求

二、超级销售人员现场销售基本流程

三、超级销售人员销售过程与应对技巧

四、超级销售人员必备的6种能力6种心态

第六部分、打造高效团队

《如何组建高效团队》

1、目标：销售团队的基本内容和作用

2、招聘：营销人员的招聘

3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励

4、考核管理：营销团队的考核魔方

5、工具：营销团队考核政策与量表“案例”

6、思路：营销团队的建设办法

7、风险意识与成本意识

第七部分  销售常见问题处理

《销售问题处理19种经验》

1、重复销售

2、杀价

3、赠送

4、贷款利息

5、接户费细节

6、费税

7、退房

8、前期款过重

9、签约盖章

10、保证

11、干扰

12、变更

13、样板房

14、工程问题

15、犹豫

16、价格比较

17、定金不够

18、预留房号

19、补足款项

第八部分  互动问答

问题解答

案场指导

授课费用| Study related

【时间地点】培训两天，2018年10月19-20日。

【差旅费用】老师及助理来回差旅费用由邀请方承担（包括：出租车费、高铁一级以上座位车票费、机票费、住宿费、期间餐饮费等）。

【费用支付】提前订票，老师按期授课；授课结束当天，结清课酬。