《雄鹰营销销售技巧实战训练营》课纲 不做谁的第二，只做唯一的自己。学习前辈顶尖营销高手的经验和教训，融入自己近20年营销生涯的，血，泪，汗，将经典营销理论提炼为实用工具。站在巨人和前辈的肩上，我们才能看的更高，走的更远。我从销售一线的业代做起，我深知兄弟姐妹们的迷茫，困惑和疑虑，我想和你们分享我的心酸和泪水，成败与得失，如果再回到从前，还是与你们相恋。 ----------营销 雄鹰创始人 民企业绩提升导师 许徐 ●课程背景 21世纪的商业社会是一个充满竞争和变幻的社会，而商品流转的速度不是取决于产品本身，而是出售产品的人。聚成的核心竞争力不是学习卡模式，而是训练有素，作业规范，充满激情永远拼搏的四千多位聚成战士和家人，华为是如何把数万名知识分子变为狼一样的工作人。。把不经过培训和训练的销售人员放到市场中是企业最大的成本，他们不是战士而是炮灰。 ?→为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人？ ?→为什么你被人拒绝一次就心生恐惧，而销售冠军却能在六次被拒绝后仍能成交？ ?→为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ ?→为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ ?→为什么轻易给客户亮出自己的“底牌”？ ?→为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ ?→为什么经常容易误解客户要表达的意思？ ?→为什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而别人却月入10万以上？ ?→如何才能够销售冠军一样“把话说出去，把钱收回来”？ ?→如何才能够做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？ ?→如何才能够让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？ 本篇将为你揭开雄鹰营销销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式以及必备的五大能力，从销售源头开始将你打造成顶尖高手。同时依照顾客购买必经的八大心理程序，给你一套与之相对应的、完整的成交系统、从销售前准备、顾客需求探底、套出真相、探寻心动钮、化解抗拒到巧妙成交、环环相扣，步步为营，让你想吉利斯世界销售记录保存者乔?吉拉德一样轻松成交，倍增收入。 ●课程特色 内容讲述、案例分析、实战训练、小组讨论、游戏互动、讨论点评、情景演练 ?本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ ?本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 ?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 ●课程收益 ?为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ ?彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ?掌握客户需求分析、FAB、SPIN、谈判、成交等各种实用的销售技巧?为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ ?彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ?掌握客户需求分析、FAB、SPIN、谈判、成交等各种实用的销售技巧 ?深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 课程大纲 一、雄鹰营销顶尖销售精英心智模式与销售理念 1.成功销售冠军的心态 ?你在为谁而工作？ ?对待工作观念的2个误区； ?你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？ ?你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？ ?真正成功的销售人员他的心态是怎样的？ ?销售人员的五大黄金心态 ?→信心：世界上没有沟通不了的客户 ?→企图心：做销售要有强烈的成功的欲望 ?→开心：做销售不要总是为了钱 ?→专心：唯有专家才能成为赢家 ?→恒心：坚持不一定成功，但放弃一定失败 2.心态，技巧，能力，工具的金字塔图解， 3..重新认识核心销售理念 ?销售过程中销售的是自己 ?销售过程中销售的是观念 ?买卖过程中顾客买的是感觉 ?买卖过程中我们卖的是好处 二、强化雄鹰营销销售冠军专业形象 1.销售冠军留下良好第一印象的重要性 2.营销人职业素养修炼 ?形象 ?业务 ?知识 ?书面 ?表达 ?心态 ?神态 ?口头 ?表达 ?销售辅助工具 3.雄鹰与狼的五大区别， 高度 改变 生存环境 死亡态度 团队 三、明确客户最关心的6个核心问题 1.你是谁？ 2.你要对我讲什么？ 3.你说的对我有什么好处？ 4.如何证明你的好处？ 5.我为什么找你买？ 6.我为什么现在就买？； 四、销售前的计划和准备 1.客户资料的收集和整理 2.客户关键人物的确定 3.销售目标的设定 4.销售策略的制定 5.销售材料及工具准备 6.销售材料及工具使用要点 7.基本的销售礼仪 8.心理的准备 9.拜见前的情绪准备 五、如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期 1.如何建立良好的第一印象 2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友 3.开场白的NLP神经语言的潜台词 4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会 5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象 6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户 7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户 8.现场学员实战演练 六、发现顾客需求的神奇技巧 1.建立以客户为中心的销售理念 2.了解需要和需求的实质化差异 3.学习如何来挖掘客户的需求 4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面 5.学习如何听、如何问、如何说、如何切 6.推销是用“问”的—的技术性实战演练 7.销售中引导的技巧 8.引导客户的一般方法和注意要点 七、FAB:产品价值塑造 1.产品特点、优点、好处的分析 2.产品分析的一般步骤 3.产品卖点提炼 4.产品本身的卖点分析 5.非产品的卖点分析 6.如何推销产品的益处 7.产品益处推销的语言表达 8.产品益处推销中的展示与演示 八、处理客户异议 1.如何看待反对意见 2.把反对意见看成一个机会 3.把反对意见看成一个没有解决的问题 4.如何辨别反对意见 5.如何分辨客户的真假反对意见 6.如何处理客户的借口 7.如何应对反对意见 8.有技巧的引导方法 9.反对意见的应对方法 10.为销售员建立良好的危机处理心态 11.聆听的技巧 12.销售话术的太极精句 13.沟通魅力之赞美的艺术 14.如何有效沟通 15.学习赞美的艺术 16.先处理心情后处理事情 17.精彩绝伦案例分享 九、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态 1.如何发现购买讯号 2.购买讯号的意义 3.口头购买讯号的辨别 4.非口头购买讯号的辨别 5.如何达成交易 6.促成定单的一般技巧 7.达成交易时的注意要点 8.阻碍交易达成的原因分析 9.客户没有购买讯号怎么办 十、如何应对不同类型的客户 1.掌握各种人群的人格特性和行为特点 2.掌握对付各种人群的具体操作方法 3.融会贯通了避己之短，扬己之长 4.精彩绝伦实战案例分享 十一、说服力与影响力的奥秘 1.影响别人的几大要素 2.如何发挥它们各自的力量 十二、SPIN:赢取大订单的利器 1.SPIN是什么？ 2.销售观念的转变 3.SPIN 如何与推销过程相结合？ 4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析 5.S背景问题及其询问技巧 6.P难点问题及其询问技巧 7.I暗示问题及其询问技巧 8.N价值问题及其询问的技巧 9.SPIN问题询问重组练习 十三、沟通的艺术 1.沟通中的5W1H ?客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ ?沟通前需要明确的几个重要问题 ?使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 2.用何种方式进行表达的技巧 ?何时要用逻辑性的理性说服？ ?何时要用激发情绪反应的情感说服？ ?何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ ?何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ ?客户迟迟不下决定的原因有哪些？ ?先发言与后发言，谁更有优势？ ?客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ 十四、有效发问的能力 1.为什么要“问”？为什么要学习提问 ?死了都要问，宁可问死，也不憋死! ?提出的问题一定是提前设计好的 ?客户的回答一定是自己可控制的 2.怎么“问”？提问有哪些方法 ?常用的3种提问法 ?提问时需要注意的6个原则 3.对谁“问”？不同客户的提问方式 ?客户文化水平的影响 ?客户熟知程度的影响 ?客户时间与兴趣的影响因素 ?销售中不同阶段的影响 4. “问”什么？ ?与客户初次见面要了解哪9个问题？ ?当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ ?客户有了供应商时要问哪4个问题？ ?客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? ?合同成交后,你要了解哪4个问题? 十五、高效倾听的步骤 1.如何判断客户真实的想法 2.如何听出客户的言外之意 ?第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为 ?第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 ?第三步、充分鼓励客户表达的3方式 ?第四步、安全通过，确定客户真实意思 十六、真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统 1.售后服务的方式 2.与客品无关的服务来带动转介绍 3.金牌销售应具备的综合服务素质 4.运用专业技巧处理好客户的抱怨 5.让客户回头――超乎想像的客户满意 6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉 7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员应具备的综合服务素质 十七、成长的动力 1.善于学习 2.能吃苦、会吃苦、肯坚持 3.要有悟性、善于思考、善于总结 4.不放过任何一个销售机会 5.要真诚、学会为客户服务 十八、回顾与总结 课程时常两天---三天。每天七学时。