时间 内容 收益 第一天 上午 第一模块：移动互联网开放竞争下全新市场意识培育 第一节：市场化下市场意识和营销思维培育  市场意识  资源和商机的敏锐性  资源有效整合  自发行为的储备性  挖掘性意识 核心在于：主动的资源敏感性  营销思维  营销视角出发  运用营销理论  营销处置模式 核心在于：有效的整合与推动 第二节：开放市场化下营销理念转变  五个意识  稀缺意识  抢先意识  创新意识  适度意识  系统思考意识  三大转变  规模营销观念向个性化营销观念转变  传统交易营销观念向客户关系营销观念转变  单向营销观念向互动式营销观念转变  线上线下联动营销策略 探讨：微博微信作为新型营销宣传平台，每个厅店、生产单位注册，开展区域宣传和营销难点？ 探讨：炒店营销轰轰烈烈开展，更多需要的是保持这种激情，探索出一种模式？  一个借鉴  移动互联网娱乐营销 第三节：开放市场化下体验营销模式转变 解读：客户为Feeling买单,而不是Feature买单  为什么超市要试吃？  为什么卖车邀请客户试驾？  为什么卖一个衣服会鼓励你试穿？  为什么卖房子会有样板间呢？ 解读 ：什么是体验式营销  感知：关注顾客的全方位最终感知  感官  情感  思考  行动  关联  认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感  参与：鼓励、引导顾客参与 解读：如何实现体验式营销  在产品中附加体验  用服务传递体验  通过促销达成体验  通过广告传播达成体验  让品牌凝聚体验 此模块收益： 1）明确开放市场化的内涵和意义； 2）明确开放市场化下市场意识和营销思维转变方向。 3）理解和读懂门店体验营销的内涵。 下午 第二模块：常态环境中激情营销法则 第一节：销售人员应该具备的10个心态  做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望  做销售不要总是为了钱 — 有理想  拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋  具备“要性”和“血性” — 激情  世界上没有沟通不了的客户 — 自信  先“开枪”后“瞄准” — 高效执行  不当“猎手”当“农夫” — 勤恳  坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着  胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结  今天的努力，明天的结果 — 有目标 第二节：与客户打交道的9个基本原则  销售谈判中为什么一定要以客户为中心？  案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事  不要满足销售人员头脑想像中的客户；  案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度  不要主观臆测，以已推人；  案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到  客户有意向，就一定会买吗？  案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度  客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态  案例：适当的自我示弱，获得别人的好感  销售的线路不一定是走直线  案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度  客户的态度是由销售人员引导的  案例：多考虑客户的外在因素  不要在客户面前传播任何负面的信息  案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员  客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人  案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 第三节：一线员工营销信心建设  一线改变角度看4G发展  一线培养正确心态去发展  一线提升能力适发展  一线总结方法推发展 此模块收益：特别针对门店营销人员场景和心态，导入激情营销法则，能让一线营业员在常规工作情境中保持激情。 第二天 上午 第三模块： 门店终端流量营销技能 第一节：用户需求特点  信息化  无线城市  智能生活  娱乐化  上网看电影-高清  上网玩游戏-速度快  商务化  随时随地通信  数据资费更便宜  双向下载传递资料、图画、影像  行业化  网络覆盖全面化  商业街  公交车站  地铁  …… 第二节：产品营销话术解读  4G业务及其卖点解析  战略型业务  粘性业务  数据流量业务解析  不同数据业务及其KPI指标  4G业务营销话术编写原则  营销话术标准化流程  基于4G业务卖点的营销话术  资费套餐类话术  合约计划资费透析  套餐资费透析  终端营销类话术  案例：数据流量“推拉送”的差异化营销话术 第三节：4G终端销售关键技能解读  提问技巧：探寻并锁定客户需求、引导客户体验  客户异议处理技巧、五步营销话术法则与训练 现场演练：基于终端合约计划的五步法营销话 第四节：4G产品常见异议情景训练  合约计划常见客户异议应对训练  价格类异议  贪图优惠类异议  最低消费类异议  分月返还类异议  手机终端常见客户异议应对训练  外观类异议  性能类异议  品牌类异议  4G终端实战情景训练  千元级4G手机推荐训练  高端4G手机推荐训练 课堂演练一：基于终端机型的一句话推荐话术 第五节：体验制胜——4G终端应用融合式营销策略  4G终端基础认知  产品直接要素分析  服务直接要素分析  企业形象间接要素分析 案例：基于不同客户消费需求的关键要素（以女性手机为例）  4G终端关键要素解读  操作系统  手机配置  应用软件  专业术语解读 讨论：应用软件的演示和客户体验对于成交率的影响有多大  “终端+应用”融合式营销基本流程  引：简单确认客户需求类质  定：封闭式提问  促：资费介绍，强力促成  安：售后质量、过程、应用、安全、透明等保障 此模块收益： 立足4G宣传带来的营业厅营销变化，导入和强化营销技能培训。 下午 第四模块：门店营销实战 第一节：基于客户心理的沟通模式实战  求同/求异取向  差异化特征 案例：掌握心理，如何向这两类客户推广七彩铃音业务？  通过个性化的订制和可以彰显您与众不同的个性！  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使这两类客户下决定？  您可以先看一下我们的业务宣传资料，有什么需求可以再次与我们联系！  经过专家论证……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使这两类客户解说业务？  重点说出使用该项业务之后的结果（可以为客户带来何种利益和产出）！  仔细说明该项业务的特点、使用方法、设置流程和过程中的感受，一个都不能少！  追求/逃避取向 头脑风暴：掌握心理，如何激发这两类客户的购买热情？ 实战演练：FABE沟通法则及应用  特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能  优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处  利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求  证据：用以证明利益的案例、数据  现场FABE法则应用：XX终端 实战：热门终端营销实战 第二节：应用缤纷多彩营销实战  应用软件  系统/工具 -讯飞输入法  视频/音乐 –视频  互联网/阅读 -掌上百度  社区/交友 -新浪微博  金融/支付 -淘宝  生活/其他 -大众点评  游戏软件  益智/休闲 -愤怒的小鸟系列  飞行/竞速 -极品飞车  角色/动作 -阿凡达  网络游戏 -三国杀 第三节：灵活推荐3G应用  学生、青年群体:QQ，网络游戏，手机阅读，大众点评，支付宝、  商务人士:大牛新闻、墨迹天气、猜火车、航班管家、同花顺、电子邮件、途语导航等  中老年群体:蘑菇新闻、墨迹天气、相声集锦、听书、国际电台等  方法1：按照需求提供解决方案  航班管家，掌上就能购机票  酒店通，3分钟订酒店  谷歌日程，与电脑同步日程安排  方法2：虚拟3G生活应用场景  起床看天气  导航去上班  提前安排去出差  在公司  备忘录：看看今天要做什么  电子邮件：好多公文呐！  开会：反转静音中……  休息时间  股票：看看今日行情  微博：有人关注我吗  下班  闯红灯了，有没有罚单  开车中，用语音输入短信 此模块收益： 1）导入大量营销实战案例——通过针对客户异议和客户心理进行营销沟通实战训练； 2）同时针对流量应用开展应用安装和体验实战模拟。