【课程大纲】 引言：全业务下的社会渠道，面临着怎样的机遇和挑战? 第一模块：社会渠道问题篇 第一节：社会渠道竞争新形势  全业务运营下的社会渠道发展趋势  渠道扁平化——分销效率高、快速应对市场变化  竞争整合中的四元结构化  创新渠道结构及管理模式的广泛应用  渠道关系联动性增强  渠道价值链理想模式——合作共赢 第二节：3G时代的渠道竞争策略  竞争对手对比分析  三大运营商市场占有率分布  三大运营商存量客户稳定策略  三大运营商增量市场拓展策略  渠道策略转变思路：4P—4C—4R  “全业务”及新业务发展的新需求  “全业务”环境下的渠道整合策略  新型渠道价值链整合 第三节：社会渠道困境  渠道管理经验不足  渠道营销不能达成既定营销目标  渠道结构问题  网点绝对数量过剩，但又结构化不足  小店太多，经营混乱  自营渠道少，企业对渠道控制力弱  营销管理问题  经销商与自营厅争利  有串货现象发生  销售服务对经销商支持不够  资费较高，难以留住消费者  渠道恶性竞争，经销商积极性下降  宣传促销没有跟上  产品竞争力下降，市场反应不够灵活 第四节：渠道客户经理现状分析  自身定位  渠道客户经理=渠道服务员？  渠道客户经理压力  渠道管理客户经理自身业务知识不熟练  社会渠道人员的高流动率带来知识的无法衔接 第二模块：渠道渠道评估与分级掌控模式 第一节：区域内优秀渠道建设与评估  存量客户的服务性需求  增量客户与增量收入的营销性需求  区域内竞争对手渠道比对  社会渠道的有效覆盖率 第二节：区域内建立分层分级管理体系  分层分级三大原则  合作连锁渠道分层规则  渠道综合价值评估  合作专营分层分级匹配  差异化管理 第三节：渠道门店的掌控整体思路  掌控无处不在：都想掌握主动权  从理念、品牌、服务的角度，掌控门店  从冲突、店内、利益的角度，掌控门店 第四节：思维创新：构建多手段的掌控模式  终端掌控：终端是经销商的命脉  终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等  不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配  掌控终端领袖  利益掌控：经销商的激励与切换  恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神  如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则  避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法  人文关怀：“非酬金”管理模式  代理商人文化关怀  像大客户一样维系他们  “业务发展基金”计划 第五节：渠道经销商双赢的关系维系  双赢的渠道模式  引导的让渡价值：动之以情  引导的让渡价值：晓之以理  引导的让渡价值：诱之以利  社会渠道的忠诚度提升  执行社会渠道准出准入制，淘汰劣质渠道  加大渠道激励措施，增加退出机会成本  修练内功，提高渠道管理系统运营效率 第三模块：渠道客户经理能力提升篇 第一节：精细化营销技能提升  需求挖掘  原则：让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！  讨论：什么原因导致上述现象？（该向客户推荐什么产品?）  欲望激发  原则：始终围绕客户利益，或“诱”或“恐”！  产品推荐  原则：说客户听得懂的话，巧用“偷换概念”  案例：分月返还的营销话术  思考：以上案例最佳的营销地点应该选择在哪里？  异议处理  原则：以柔克刚，借力打力  讨论：客户表示“考虑考虑”该如何应对？  现场促成  原则：假定成交，给出客户限制性选择  案例：你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信？  分享：“卤蛋”的冰与火 第二节：社会渠道日常表单应用  社会渠道服务营销管理表单  渠道经理管理表单  “节点指导”管理工具  “异动比对”管理工具  “重点掌控”管理工具