通过我在市场部门公司的体验，并结合之前的培训项目经验，在开始一通电话前，有三个基本准备工作需要完成：

1、认知准备：销售和营销有着本质区别，此点需要思考与体会。

      1）销售是”要他买“；营销是”他要买“。前者易容易产生客户逆反，而后者容易达成双赢。

      2）销售是为自己考虑，即”我想卖什么“；营销是替对方着想，即”他想要什么“，研究客户比了解自己更重要。

      3）销售是”挣小钱“，考虑的单一订单的达成；营销是”赚大钱“，是经营客户并产生客户粘性。“可用+可亲”是营销的基本表现。

      4）销售是”跟在客户需求后面”，是服务需求的过程；而营销是“走在客户需求前面”，是创造价值的体现。

2、专业准备：重点关注以下两点：

      1）专业的知识准备：我们的培训/项目特色是什么？我们擅长的领域是什么？我们的老师有什么特点？我们的课程有什么样的独到？我们今年有了哪些新的工具新的课程？越来越多的发现，老客户希望看到我们的新思路新亮点；新客户希望得知我们的成熟的有优势的部分。分行业分属性分地域的归纳有助于我们加快电话营销节奏，提高效率。

      2）专业的客户研究：选择客户感兴趣的话题，是对方产生亲近感。对方关心的一定是和其自身利益紧密相关的内容：多谈谈彼此都熟悉的人或物；牢记客户姓名；适当地拍拍客户的马屁；牢记客户在小事情上的好恶等等都需要我们留意。同时，对于开发烟草、广电、银行、企业客户的同事，多看看对方的网站（此点非常重要，是快速了解客户的途径。）

3、问题准备：电话营销前，仔细思考，并在纸上写出你想要问的问题或关键话术。

      请看一个场景：新客户的电话营销中，想得知对方的微博信息，在电话快结束时.....

      问话一：请问您平时用微博吗？

      问话二：您微博号是多少？咱们互加一下。

      问话三：咱们下次可以通过电话或微博保持联系。哎，我的电话是....或者我通过微博发给你吧.......（请大家思考这句话包含了哪些含义）。

      不打无准备之仗，让我们一起行动起来！