光荣与苦难并行，而我们所见所闻，似乎到处都是在谈如何过冬。我想，所谓冬天，无非就是不同的人对同样温度与环境的不同看法，选择不同的看法，就选择了不同的行动，从而就会有不同的结果！

一、懂得了冬天的好处，才会懂到底是谁在害怕冬天

冬天有什么好处？对人来说，最基本的好处我们至少可以罗列出几点，比如：

1。可以调节人的肌体抵抗力。

2。减慢人体组织衰老。

3。改善人对环境的应变能力激发人体免疫功能的潜力。

4。心理上形成对比感，自动调节心情。

而对大自然来说，好处就更多了，冬天可以淘汰动物中的老弱病残，从而优化种群。另外，冬天冻死害虫，我们都知道，如果冬季冻死一只害虫或一个虫卵．就等于第二年春、夏季消灭成百上千只害虫。反过来，在暖冬环境下，不仅数量，病毒、害虫的繁殖速度也会加快。

再比如，许多候鸟是根据温度来启动越冬迁飞的，如果冬天变暖，气温无法低至一定程度，它们的迁飞行为就会推迟，如气温突然变冷就会冻死。

所以，大多数人都知道，在冬天多到户外活动，寒风冻骨，但经历寒风却可以大大增加人的免疫力。同样，农民也都知道，在冬季，耕翻土壤将害虫的虫蛹、虫卵等暴露在空气里，将其冻死，有效降低来年害虫发生基数，是一种无公害防治害虫的好方法。因此冬耕越早、气候越是寒冷，冬耕时各种害虫会因大量失水或受冻而死亡。

懂得了冬天的这些好处，我们由此也就懂得了到底应当是谁，才会真正的害怕冬天。不错，冬天是有冬天的难处，寒风刺骨，万物凋零。但如果我们懂得了寒风的好处，懂得了万物凋零背后是害虫的死亡，那么，我们应当如何对待冬天？应当是拥抱冬天才是吧？！

二、冬天如何过？——挤掉别人的泡沫之前，先挤掉自己的泡沫！

在我们这个世界上，对于大自然来说，有春天就有冬天；而对于企业来说，有赢利就有亏损。我们不可能只要春天不要冬天，只要赢利不要亏损。从长周期上讲，大部分企业获得的都是平均利润。

什么叫平均利润，意思就是有高就有低，高低相抵，就是平均。我们过去若干年中，大部分企业获得了丰厚的利润，我们看看楼市、股市那么多钱从哪儿来的？这说明什么？说明我们有些利润可能是有泡沫的。

如何把泡沫挤掉，那就必须有亏损，过去的暴利加上现在或未来的亏损，平均下来就是平均利润了。我想，这就是市场机制，这就是上帝是公平的，因为有欢乐就有痛苦，有兴盛就有危机！

中国现在的企业家，大多经历了多年来中国经济的高速增长，在市场太好的时候，生意太好做了，把不少企业家的心态做得很狂妄。不仅如此，中国经济的高速增长不但把企业给惯坏，把企业家惯坏，同时也把员工给惯坏了。

道理很简单，市场高速增长，企业高速扩张，管理层哪里来？员工哪里来？中国劳动力是多，但那是指低端的劳动力层而言的，优秀的职业经理或员工在中国是短缺的。这样的结果是，山中无老虎，许多并不具备能力的员工当上了总经理，而许多并不十分优秀的员工也可以找到好工作。

这样造成的恶果是，市场繁荣就意味着优秀劳动力供给不足，供给不足就意味着员工拿到的钱其实是一个泡沫。本来正常的是你不能做部长，不能做总经理，但是市场膨胀了，所以你就能去做总经理，公司还得给你钱多还怕你跑！当行业膨胀的时候，一切就都疯狂了。企业家疯狂，到处扩张，进楼市，进股市，修路买矿。不少经理人和员工也疯狂了，争权夺利，跳去跳来，真觉得真值那么多钱了。

懂得了这种现状，我们就懂，中国企业目前所面临的过冬，对我们所有的人其实是一件好事。没有冬天，企业家的疯狂就停不下来，没有冬天，经理人与员工的疯狂也停不下来。在一个疯狂的时代，实力是难以起到真正的作用的，而在一个面临寒冬的时候，就是考验公司能力的时候了！这就是我想说的，09年才是中国企业真正崛起年，我们应当以这样的心态来拥抱冬天，怕什么？只有弱者才怕冬天，冬天是强者的日子！

沧海横流，方显出英雄本色。冬天多好呀，这是让我们与竞争对手拉开距离的时候，而要打败竞争者，挤掉中国经济的泡沫，前提是我们先挤掉自己身上的泡沫。

三、当情况变化时，唯一不变的是对客户需求的尊重！

对于大多数中国企业来说，要么在寒冬中死去，要么在寒冬中崛起。而对于我们来说，我们的使命是让更多的企业活着，让活着的企业活得更好！

如何做到这一点？入口仍然是客户价值。寒冬期客户的需求是什么？这种需求与过去的需求有什么不同？我们如何改变我们的产品与文化来适应客户的变化？我觉得这仍然是基本的入口。

尊重客户，了解客户需求，把客户的需求总结出来，比客户还了解客户的需求，才是真正的出路。有人也许会问，我们如何比客户还了解客户？答案是你站在客户的未来看客户，当客户还没开口说，我们就将其需求讲出来了。

请记住，当情况变化时，唯一不变的是对客户需求的尊重。客户是用来敬畏的，他们是我们的衣食父母，客户不是用来搞定的。

所以，现在最重要的就是倾听、记录、理解，然后去做定义。客户的表达，未必是全真实的。人说多少话是在掩饰自己的？特别一个陌生的人，怎么可能将所有的话都告诉你？客户讲的话，只是他的需求的一个层面。我们所需要做的是挖掘客户真正的需求。请记住，越是困难时期，对客户的需求就需要准确，因为客户需要实实在在的解决方案，而不是一种简单的理解！

我们现在做到这些了吗？如果没有做到，那就从重新定义客户的需求开始做起！

四、 亮剑精神：让暴风雨来得更猛烈些吧！

业绩的背后是团队，团队的背后是文化，文化的背后是心态，心态的背后是投资。这是我们的业绩定律！

在灾难来临的时候，我们投资什么？这让我想起了512地震。灾难来临的时候，信心最重要。同样的情况下，你有信心，也许你就能够多支撑更多时时间。也就是说，如果在环境好的时候，有信心。在环境不好的时候，没有信心，这样的企业家，这样的公司可能很快就死掉了，很简单，自己吓死了自己。

为什么有信仰的人，在遇到苦难时，都比较镇静。为什么有信仰的人，在社会很繁华的时候，懂得自律？

当然，在寒冬时期，无论客户还是我们自己，都需要新的武功招式。但在练武功之前，先要练心。心不正，则不可能有高明的武功。这就是业绩定律所强调的，在危机时刻，我们首先要懂得投资内心的安定。我们所有的客户，所有的员工，永远都需要一种心态，这个心态就是无论环境，无论这个世界发生什么样的变化，我们对这个人类，对周围，对家人，对客户，对员工的关怀和责任永远不会变。有了这样的心态，我们就会相信，没有解决不了的困难。

我们大家都看过《亮剑》，我很欣赏李云龙的亮剑精神，这种精神就是一家公司的灵魂或者说文化，而符合这种文化的人得到奖励，不符合这种文化的人PK掉，这就是狼性机制。在战争时期，PK的机制是战场，是敌人淘汰那些没有狼性精神的人。

而在寒冬时期，我想，无论什么样的寒冬，市场总是有需求的，只不过繁荣时期的竞争是围绕扩张进行，而寒冬时期的竞争是围绕竞争对手进行，不要说没有客户，没有需求，我们的客户就在竞争对手那儿。无论什么时候，市场永远是有需求的，只要你能够打败竞争者，那么市场就永远是在扩大而不是缩小！

总之，既然是大自然的优胜劣汰要通过冬天来完成，我们只有一句话，那就是---让暴风雨来得更猛烈些吧！