虽然，我们在面对市场的时候，永远只能有一个立场：「没有不好卖的货，只有不会卖货的人」，这是立场的问题，不容置疑。

但是，我们必须理性面对的第一点，是同一品牌在不同区域销售的商品品项、风格及价格、版型等都存在着差异【注：心赢销合伙顾问师陈琦曜先生定义为「销售品项区域指向系数」】，比如：

w   河北唐山的消费者，在冬季上衣喜欢宽松版型，裤子喜欢直筒或宽松版型；

w   扬州的女人，从初夏时节，一直到入伏前后这段时间，基本上穿裙子的比例不高；

w   重庆的男女服饰消费，对红色色相暗沉色调的偏好比例，远远高于全国平均水平；

w   一家女装店，如果裤子的均价高于裙子的均价，很容易让裙子和裤子都不好卖；

w   春夏女装胸线的高低，在我国的消费分布，刚好与纬度呈负相关，与价格带呈正相关；

w   同一品牌的版型开发方向，对南北市场区域的限制，男装品牌要高于女装品牌；就全国市场发展而言，女装版型受到的限制比男装更小；但一般的认知正好相反，且多数业者概以尺码来解决版型的问题；

w   南北市场对「风格系数」取舍的差异，不是偏左偏右，而是靠上靠下；一般而言，「风格系数」靠上的，北方市场更容易接受；

w   就男装消费来说，在北方市场由女性进行消费决策的平均占比，不会低于百分之六十，且受消费群体年龄左右的影向并不明显；南方则不同，男装消费由女性进行消费决策的平均占比，不会高于百分之五十，消费群体年龄越低，比例也越低，但童装不算；

w   还有，即使是以裤子为明星单品的九牧王与虎都、以茄克为明星单品的七匹狼与劲霸，这类单品类强势为主的品牌，在面对全国不同区域市场时，也会面临当地区域强势品牌的直接挑战，以裤子为例，比如，在湖南你就不能忽视圣得西、忘不了等的品牌公司，以及半身缘等这类通路整合商，货品的品项结构、风格与价格，以及销售策略也必须作出相应的调整。

我们必须理性面对的第二点，即使是在同一个城市，同一业主经营的同一品牌的几个不同的专卖店，其间的销货品类、商品风格、价格带组成竟也有天差地别的不同【注：心赢销定义为「销售品项店铺指向系数」】，这一点并不难理解，设在【商品办公区位】的门店，与设在【居民集中区位】、【工厂集中区位】、【校园集中区位】以及【旅游集散区位】的门店，由于面向的主流顾客群不同，销货品类、风格、价格构成与占比自当有所不同。进一步说，即使同是【居民集中区位】的门店，又有高档别墅区、高档社区与一般社区的区别。

假如，你对【销售品项区域指向系数】与【销售品项店铺指向系数】熟视无睹或者一视同仁，那么，很容易就会发生“想把毛笔卖给拿锄头的,想把砚台卖给洗衣服的…”之类的“杯具”！就如同打仗一样，你的官兵再厉害，如果收到的全是哑弹哑炮，战斗力自然无从谈起。

难道，在我们的终端，“要什么没什么”现象还少吗？！在心赢销看来，【不好卖】现象主要有五大成因：

成因一：误把【商品设计】当成【商品企划】，你不妨反思：为什么很多设计师的作品明明很好，市场上却乏人问津？

成因二：误在订货现场【盲目跟风傍大户】，眼里只有那【爆款】，你不妨反思：你靠单款赚钱还是靠组合款赚钱？

成因三：误在物流配销时【平均分配】，你不妨反思：各个店铺的销售品类、风格与价格、颜色、版型真的全一样吗？

成因四：产品与竞争对手【高度同质】导致不得不血拼价格「注：请参阅《产品同质化的根源》一文」。

【不好卖】，终端盈利又一大杀手！

(注:下一篇为【不够卖】，敬请期待)

上海心赢销品牌策划有限公司

                                          创始人、奶牛老师、总教练  刘金平先生