第一单元 To B客户的开发策略

   To B客户的物流需求比较复杂，我们要以客户为中心设计定制化的沟通策略，掌握完整产品的概念，具有定制化的营销思路进行沟通。

1、 结合To B客户采购特征，采取定制化的沟通策略

ü 了解To B客户采购物流项目的步骤

ü 了解To B客户客户评估供应商的标准

ü 结合To B客户的采购特征设计沟通方案施加影响

2、 有效组合，并充分挖掘物流产品价值

ü 树立完整物流产品的理念

ü 案例：运用完整产品的理念，把杯子卖出更高的价格？

ü 运用树形/金子塔分解法，梳理公司产品种类，以及主要特征

ü 练习：怎样把公司物流服务产品卖出更高的价格？

第二单元 To B客户营销基本功：解决方案

   To B客户的开发不是销售标准产品，而是一个有效解决物流问题的方案，我们要结合客户物流需求的多样性，制定针对性的物流解决方案，这是开发To B客户的基本功。

1、开发To B客户的三要素：即专家、需求、方案

ü 满足客户需求为先

ü 成为解决客户问题的专家

ü 完胜解决方案

2、如何撰写一个好的物流解决方案

ü 凭什么拿下知名服装企业全国物流项目？是完胜解决方案！

ü 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽车售后备件项目？是方案！

ü 剖析物流解决方案的构成要素与呈现方法

ü 分组撰写汽配、医药、快消、高科技、服装、烟草类企业的物流解决方案（此处有客户拟定）

3、如何评估物流解决方案

ü 是否凸显专业？

ü 是否结构清晰？

ü 是否内容详实？

ü 是否优势明显？

ü 是否体现美观？

第三单元 客户生命周期各阶段的管理重点

   从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段，基于这四个阶段发展客户，形成良好的合作关系，这将影响企业的市场口碑与更多的收益，也是本次课程的重点。

1、 考察期

ü 考察期客户关系特征

ü 基于增长率与利润率的客户分类与应对方法

ü 获得信任的沟通策略

ü 考察期的重点工作与注意事项

2、 形成期

ü 形成期的关系特征

ü 紧盯形成期的运作质量：2B客户项目启动协调会

ü 专业的日常维系工作：2B客户项目跟进、反馈以及回款

3、稳定期

ü 稳定期的关系特征

ü 贡献利润高，忠诚度高的客户跟进策略

ü 贡献利润高，忠诚度低的客户跟进策略

ü 贡献利润低，忠诚度高的客户跟进策略

ü 贡献利润低，忠诚度低的客户跟进策略

4、退化期

ü 如何识别退化期

ü 结合客户粘着来的关键时刻，再造流程与服务标准留住客户

营造优质服务的工作氛围，提高客户粘性。