家居建材培训老师盛斌子：设计政策2

文/盛斌子

大家好，欢迎来到盛老师新零售系列课程。

上一章我们讲了，在两条心理学原理的指导下，如何设计政策套餐的一些规律性的东西。本章将再举一两个案例来丰富我前面说的两条心理学原理。之所以我特别要强调两条心理学原理，是因为盛老师这么多年的促销政策的包装设计，这种下套做局留一手的这种方法，其实都是从我前面讲的两条心理学原理衍生出来的。

每一个经销商，每个营销精英在设计政策的时候，因为区域市场的不同，消费对象的不同千差万别，但是促销政策的设计高明与否时，老师看来，前面两条心理学原理就是指导我们促销是否点到穴位，是否具备杀伤力的最关键的因素。

比如我再举一个例子，我们经常讲套餐组合，对不对？设计各种各样的套餐，消费者感不感冒？有的时候可能感冒，有的时候可能不感冒，但是学了盛老师前面两条心理学原理的时候，实际上套餐组合我们是可以用来下套的。举一个例子大家就明白了，有仍然是AB2个套餐，A套餐，比如消费者全屋购买，整装家居，假设是95800块钱，95800块钱，您想给消费者设了两个套餐，A套餐是直接便宜15000块钱，再送价值1万块钱的大礼包。B类套餐就比较简单，直接降价，便宜2万块钱。我想考考大家，你们会认为消费者，如果你是消费者，你觉得消费者会选A套餐，还是会选B套餐？自己好好考虑一下，好好考虑大概一两分钟，或者说有你的本能，直接选择A套餐，其实非常简单！便宜15000，再送1万块钱的神秘大礼大礼抱。B套餐便宜，2万块钱。你认为消费者会选A还是选B这个答案很难讲。

盛老师在这十几堂关于讲到促销政策设计的时候，这门课程的时候答案不一样，答案不一样，有的人说选A，有的人说选，B各自都有各自的理由。我在培训的现场的时候经常问这样一个问题，你们在回答我这个问题的时候，是以经销商的身份，还是以消费者的身份？实际上毫无疑问，你们在回答我这个问题的时候，一定是以消费者的身份来回答的。

但是非常遗憾的是，绝大多数的人都没有答出来，因为有的人选A有的选B，但是对于消费者而言，它其实不是这样选择的。可能大家没有意识到，盛老师下套下的稍微深了一点，但是是符合消费者的消费心理，符合购买者的人性的。

为了让大家说明这个问题，我举过我以前在上海分公司也是某某家电行业上海分公司做老总遭遇的一件事情，我这种下套的方法，是当年那件事情衍生出来的下套的方法。当时盛老师遭遇了一件什么样的事情呢？

我们当时有一款热水器是新品，智能化的，原价是4177，我记得非常清楚。但是热水器要额外的发一百块钱，送才能买冷热水管，所以上海的消费者他就不答应。他认为觉得我们太苛刻了，甚至有人认为我们无理取闹，他就认为你这4177要怎么样？要含着可冷热水管。

后来我们内部的市场部的人讨论了一下，我们又给消费者下了一个套上海商务中心，家电城我们有开了几个店，有的是经销商开的，也有公司自营店，分公司工贸公司的自营店，后来我们下了一个套，我们是这样玩的。

A套餐4277，不含冷热水管，要额外花一百块钱买。

B套餐4377。含冷热水管。你们猜猜看，消费者会选哪一个？我估计很多营销的老鸟猜对了，也有很多人没有猜对，实际上消费者只有四种选择。第一种，要不选A4277，不含冷热水管，要不选B4377含冷热水管，要不选C C4277，含冷热水管，要不然我就给你闹。实际上在已成交的客户里面，至少60%以上选的是C，你可以说上海的消费者无理取闹，但是这就是人性，当然还有D老子不买了，对吧？

一个促销政策不可能保证消费者就一定会买你的货，对不对？

这个好理解，那么遭遇的这件事情我们反过来倒推刚刚盛老师讲的案例，9万多的全屋定制家居。A套餐和B套餐，你们认为消费者会选哪一个？A套餐是便宜15000，再送1万块钱的大礼包，B套餐是直接便宜2万。

那么学了盛老师的前面下套的原理，毫无疑问消费者也有四种选择，对不对？第一种选择A套餐，第二种选择B套餐。第三种选择，C套餐。其他还是什么？便宜2万块钱，你大礼包，价值1万块钱的大礼包怎么样也得给我。

实际上C套餐是不是我们预先埋下的伏笔，设好的套，是不是？我们留一手的政策是不是？其实，毫无疑问它一定是我们留一手的政策，本身我们这个政策这样设计A套餐和B套餐的时候，我们已经预留了在消费者的预料之外，但是在我们的情理之中，我们是故意下套，让消费者不选A，不选B，直接选C。但是C套餐是我们没有发布出来，我们当消费者全力以赴争取C套餐，也就是说2万还送1万块钱大礼的时候，我们要装作很痛苦很有难度，很需要努力，甚至公司要经过领导审批，甚至要向公司总部额外申请名额，甚至要以打电话唱双簧，当然还有D套餐，老子不跟你玩了，对不对？

给消费者下套的时候如何体现和应用，前面讲的是那两条心理学原理，以此类推。各位亲爱的学员，你们在日常促销政策的时候，你们是否有意识的去运用这两条心理学原理，消费者要的其实不是便宜而是占便宜的感觉，这句话是错的，应该加上一句话，消费者要的也不是占便宜，要的是确信，只有他本人占到了最大的便宜，所以第二条心理里告诉大家，你一定要有出乎消费者意料之外，但是又在你的情理之中，你早就下好了套设好了局的政策！

本章给大家分享的两条心理学原理，在具体促销政策套餐设计的时候落地应用，

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