盛斌子家居建材照明灯饰陶瓷卫浴培训咨询之终端爆破-联盟团购手册（1）

行业概况及联盟成立

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

行业现状与概况分析

行业经过近几年的发展，其竞争也愈发如火如荼，不但建材卖场间的竞争愈演愈烈，建材商家间的竞争也越来越激烈。在这样的市场环境下，如何在营销、在销售上突围，是我们每一个身在此行业中的人都会思考的问题。

受市场大环境的影响，家居建材销售额普遍下滑，顾客的流量少、单独店面外围推广势单力薄、单产品外围推广难度较大、频繁活动致使效果下滑、推广作用不明显、很多品牌选择“抱团取暖”的模式自救，为此，各大家居建材企业积极开拓新的市场渠道，坚定走品牌化道路的同时，灵活改变营销策划抢占市场。

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

在这强者恒强的建材家居市场里，行业的一线品牌能主动携手，发挥各自优势，协调各家目标，统一部署，无缝对接、多管齐下、为客户提供附加价值，不失为建材家居业向前发展的一种有益尝试，给行业带来了一针“强心剂”。

异业先进的营销理念和手法，在行业中高歌猛进，分享盛宴。为建材行业整体营销水平的快速成长与成熟创造了良好的条件。整合营销、体验式营销、终端为王、数据库营销、绿色营销、蓝海战略、、、一些异业叫嚣一时的概念，在建材行业也变得火热起来。

联盟是通过各品牌影响力的叠加，联合出击，使得联盟既能满足消费者的多种需求，提升各自品牌的影响力，而且通过联盟的模式，进行资源整合，实现终端市场的共赢。

时势造英雄，英雄也造时势。建材行业的营销模式的创新逐渐日新月异，狭路相逢品牌胜。联盟集结了各个品类的一线优质品牌，打造一艘联盟营销的航母，组建一支狼的团队在行业中开辟一条营销快车道。

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

品牌联盟对于部分消费者来说可能并不陌生，形式各异的品牌联盟对于消费者来说也是不绝于耳，那么建材家居品牌联盟如何进行品牌形象突围，抢占消费者心智资源呢？建材行业的品牌联盟，大部分都以价格为主导。

价格固然是必须考虑的因素，但建材是否健康、环保、便捷，品质足否值得信赖：装修过程是否省心、省力，也成为需要家装的消费者不可忽视的因素。利用各大品牌销售网络的优势展开深层合作，最大化的利用品牌所有的资源，首次引入“流水线”式的建材家居消费体验，为消费提供一体化、一站式的建材家居服务。

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

“联盟”不只是个名头，还要有联盟公约、规章制度、操作规程、考核依据、售后服务甚至一些细节都要有统一标准，才能取得消费者信任，才能在竞争中立于不败之地。

共赢：没有只手遮天的王者只有强强联手的霸主

“一根筷子轻易被折断，十根筷子牢牢抱成团”，这是个合作共赢的时代，只有众人齐心，方可获益，从这一角度看来，结盟、联姻不失为占领市场，促进销售的最佳法宝，以团队力量，在硝烟滚滚的战场上，厮杀出一片天地。这个战场从来没有只手遮天的王者，只有强强联手，才能统领家居江湖。

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

相信“创新模式创造商业价值”。通过资源共享，互相经验交流、学习、盘活终端、必将拓宽营销通路，推动产业整合，加快行业的整体梳理。各大品牌以联盟的名义组织，共同推动行业健康发展，势必为社会、品牌带来巨大商业价值，达到多赢的局面。

联盟模式，集合了最优秀、最时尚、最高端、最前卫的建材家居品牌，汇聚各品类优质产品、金牌荣耀、黄金品质、五星服务、致力打造“一休化家居、一体化采购、一体化服务”的一站式家装新模式，为毎个家庭提供全方位、缘色、环保、髙质、实惠、便捷的家装解决方案。

打造一个商家、消费者可以直接对话、直面碰撞的一站式购物平台，刺激消费，拉动市场。通过联盟的形式树立品牌形象，打造建材家居新格局，实实在在为消费者带去高品质、佳服务、低价格的实惠，同时还能享受到全场、全程、全方位、一站式的产品服务和解决方案，让消费者真正省心、专心、舒心、用心、开心。

什么是品牌联盟

品牌联盟由来已久，也叫异业营销，共赢营销，是指两个或两个以上没有竞争性，具有极大共通性和互补性的品牌在资源共享，共担共赢的原则下，向合作品牌开放营销资源，借以优势互补，实现促进销售、捉升品牌的目标。.

品牌联合营销的精髓就是"协作"，让品牌的优势资源得以集中、共享，爆发。

 家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为， 品牌联盟是企业在产品、渠道、推广、终端、促销、市场调研等方面的一种或多种协作营销，共同拓展市场，实现双赢的企业行为。最大的好处就是以联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，达到单独营销无法达到的目的。

联盟可行性因素：

☆、品牌知名度比较高，具有行业对称性

☆、对联盟模式比较认可，发展思路洁晰

☆、目标市场高度一致、产品定位都一致

☆、合作执行力强，同时又可以长期互助

☆、战略目标及价值匹配度都能比较统一

☆、推广模式有着行业独有的高度一致性：由于低关注度的行业，所以目标消费对象高度集中于建材市场或者新建楼盘，这就决定市场推广方式几乎高度一致：专业媒介广告 (专业的建材杂志〉、专业市场的各类广吿或户外、设计师推广、小区推广，团购推广，油木工开发等等

全新模式：

联盟模式：品牌的聚焦        

小区推广：渠道的聚焦        

酒店促销：客户的聚焦

优点：投入少、见效快、操作简单。赢得客户资源、场地资源、媒介资源的先机；

造势和宣传力度大，赢得先机，成本分摊，风险公担，资源共享，优势互补，相互学习，实现共赢，打造区域权威。

联盟品牌利益点：

☆   、全套营销策划执行

☆   家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

为了弥补商家在整合活动执行上的弱项，联盟执委会提供全套营销策划及执行支持，联盟共同策划，想法多，取有创意的高效方案统一执行。包括软硬终端的构建，并给予执行人员必要培训，参与品牌只霈要跟着活动执行的流程走就可以

☆   、优惠方式新颖高效

知名品牌合力运作的大型集采活动，从消费者切实需求出发：好品牌+独具价格+一站购齐的便利+放心的消费保障体系家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

☆、集约式的宣传方式

在品牌基础上，集中宣传，资金共担，范围和效应更大；联手推广，做共同促销，活动场面大，影响力也会更大；将资金集中宣传，凸显宣传叠加效应明显，也相对个体做活动广告要节约得多：

☆、提升整体行业竟争力

多家品牌在自身的优势基础上，进行联合销售，统一策划、责任共担，对消费者做综合统一优惠，力度更大，与单人作战相比，联盟更能给消费者提供实实在在的优惠，同时让消费者更放心的购买和使用。

☆、资源的充分有效整合

资源共享是联盟销售最大的优势，包括客户资源、渠道、信息等资源。客户在联盟内任何一家消费，都相互推荐、并共同宣传盟内的各项优惠政策，并建立客户档案，便于资源共享和跟踪售后。渠道信息共享，可以共同应对巿场变幻、共同公关大型客户，如进驻小区、渠道公关等。资源共享和优势互补，发挥1+1〉2的效果

☆、相互监督、共同提髙

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

长期合作，长期监督，好的经营思路一起交流，学习盟友之长，补自身之短.

总之，可以提升品牌影响力，提髙品牌知名度，抢占市场份额，提升市场占有量，为企业创造价值，提升企业的利润点。

众多品牌联盟失败原因：

☆、市场行情问题：

   由于整体市场的低迷，致使单一的客户群体比较稀少，狼多肉少。

☆、行业格局问题：

   面对联盟的风险成本，很多品牌固步自封，不敢轻举妄动，致使执行起来畏首畏尾，缩手缩脚。

☆、经营观念问题：

   多数企业均没意识到不同建材企业不同品类之间可以联合营销，人的思维特性总是在原有的观念里打转，创新永远只属于少教人和小数企业。创新的受益者一定是行业的领袖人物或企业。

☆、涉及层面问题：

   品牌联合营销涉及产品层面、渠道层面、推广层面、促销层面、信息共享层面，各个联盟品牌的企业背景、企业文化、产品诉求与搭配、执行力不同。企业之间需要磨合的东西太多，沟通的周期太长。具体的联合营销的难易程度也不同。比如，联合促销、联合小区推广容易，联合产品与渠道共享相对较复杂，不易操作。

☆、宣传落地问题：

   家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

急火攻心，导致病急乱投医。广告宣传、促销信息、优惠措施等无法精准的传递给目标消费者，客户认知率低，接收度较低。造成空有满腔热血的想法，落地执行效果很差，更难以获得良好的销售业绩。

☆、相互配合问题：

   大家各自为阵，甚至群龙无首，大平台不会玩整合，虽然全场都在低价或优惠，但其他商家都在做，消费者开始疲软。同时，促销只能影响消费者一次消费，难以刺激他重复消费。缺乏完善的相互配合机制。

☆、收益不均问题：

   由于品牌多，活动时间较短，会导致部分品牌销售不理想，个别品牌销售火爆，由于费用分摊，销售不理想的商户很难继续跟进下次活动，导致品牌联盟无法坚持长久。

联盟的建立

1、通过经销商所在地有威望的建材家居商户发起，根据各种考量，经过多次洽谈筛选，找到品牌联盟最合适的委员。通过大家一致投票选举，先后确定联盟的委员会委员长和理事。有委员长带领各个理事建立联盟的整体组织架构。

2、整体组织架构建立后，经过平等协商的原则，制定联盟章程、联盟口号、联盟手册、加盟条件、加盟费用、加入/变更和退出机制；联盟简介、理事单位简介、惩罚机制。

联盟成立仪式

联盟成立仪式是推广中一个很重的环节，可以借此契机为联盟的推广造势，联盟成立仪式可以按两种模式执行。

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，

一种为新闻发布会模式，

即通过当地知名媒体以新闻报道的形式将联盟成立的信息加以传播；

另一种为成立仪式加团购会模式。通过路演及现场团购等相关让利措施，将联盟加以推广，然后在团购现场的环节中添加“联盟成立的宣誓仪式”等等。

以上两种模式各有利弊，建材家居联盟具体采用哪种模式待联盟组建完毕之后，成员广泛讨论决定

联盟品牌贡献资源：

人脉资源；渠道资源；礼品资源；媒介资源；人力资源；客户资源；

联盟手册及联盟卡

联盟手册主要内容包括建材联盟简介、发展理念、服务模式、联盟成员品牌、产品介绍以及装修前、装修中和装修后等环节的指导，从不同角度对家装选材、装修的注意亊项进行说明，全方位、多角度地为消费者提供最环保、最健康，最有特点的建材家居整体解决方案。联盟卡主要作用是让客户具体了解联盟品牌和优惠政策。制作完成后，可通过联盟品牌各专卖店向消费者发放，以扩大联盟影响力。

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，所有内容在实际操作过程总可能会有不尽之处，在日后合作中将不断予以修正，相信有了联盟成员的共同努力以及各种行业领先的专业服务，品牌联盟模式的明天会更加辉煌！