基于招投标的集团客户开发、维护与突破 中国教育电视台、搜狐职场一言堂 主讲人 陈 伟 课程成就： 搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目《中标必过81道关》； 中国移动集团选择为集团客户投标营销多轮复训； 中国人保健康集团作为全系统推广应用课程； 为中核集团、中国邮政集团、中国北车集团、中国联通集团、中国航天集团、中外运长航集团、中海油集团等顶级企业首选品牌课程。 培训成果： 陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，形成客户在投标时可长期使用的管理制度和投标工具，一次培训，长期受益。 1、识破人心的五行与五心 2、集团客户的5种突破方法详解 3、客户关系突破的3个经典案例 课程目标： 在营销的招投标时代，掌握集团客户营销过程中客户心理，客户关系的开发、推进和突破的方法与智谋，以快速提升中标率，获得倍增业绩！ 听课对象： 公司营销团队及招投标相关人员。 培训成果（制度和工具）： 陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，培训结束后形成客户在投标时可长期使用的管理制度和投标工具，一次培训，长期受益。 培训时间：二天（每天六小时，计12小时） 培训方式： 充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括： 1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。 课程研发主讲人： 陈伟，笔名达流。著名实战派招投标专家。 中国企业联合会培训委员会执行委员、搜狐网“最佳招投标讲师”、中国企业教育招投标专业“十佳培训师”、中国智慧产业与知识经济联合会“中国十佳招投标讲师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、国家发改委《中国招标》周刊社“特聘专家讲师”。长篇财经小说《投标》（清华大学出版社）作者。搜狐《中标必过81道关》主讲人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委（如中纪委、铁道部等）和中央企业（如中国移动、中国联通、中国国航等）成功案例，中标赢利模式研究课题主持人。 课 程 大 纲 模块 授 课 要 点 案例与演练 时间 （小时） 第一章 招投标时代客户关系特点 一、 大客户营销进入招投标时代 二、 客户定标受到法律约束 三、 项目权力分散化 四、 政企客户不同特点 招投标背景资料分析 1．5 第二章 客户内部结构与心理 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。 一、 客户内部结构图 二、 三层次两条线构成关系网 三、 关键岗位关键人 四、 把握客户不同层级的心理 1、 决策层的心理 2、 管理层的心理 3、 执行层的心理 五、 演练：现场归纳客户三层次的心理类型 案例分析： 国家Z部委的客户关系案例介绍。 1.5 第三章 客户关系维护与突破要诀 一、 识破人心：五行与五心 爱、善、良、贪、色 二、 三交秘诀 交往、交情、交心 三、 平常关系维护的原则 四、 投标期间维护的原则 共同分析应对措施。 投标期间关系维护的案例 3 第四章 客户关系突破五种方法 一、 穷追不舍法 二、 从长计议法 三、 曲线救国法 四、 共同爱好法 五、 帮助提高法 各举一个案例进行分析， 赏案例分享 3 第五章 客户关系危机处理方式 一、 接触不到决策层怎么办？ 二、 只有一条线认可怎么办？ 三、 客户不信任怎么办？ 四、 客户帮对手怎么办？ 一一总结应对措施，形成实用工具。 2 第 六章 培训总结与行动计划 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。 二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括： 1、本次学习五个方面的主要收获 ； 2、近期要做到的三项改进措施； 3、列出立刻采取行动的首要突破口。 一．评选本次培训最优学员 二．评选本次实战训练中标小组。 三．颁奖。 1