授课讲师：赵鸿敏（杭州鸿阳超商品牌管理有限公司：法人代表）

授课时间：2011年6月10日至6月11日

服务客户：浙江省温州华联商厦有限责任公司丨

授课地点：浙江省温州市

主讲课程内容：《商超门店之畅销20%商品的精选与采购保证》培训课

大量统计资料表明，在连锁超市公司经营的全部商品品项中，销售额最好的20%品项的销售额可实现全部销售额的80%左右，而剩下80%商品品项的销售额实现总销售额20%左右。我们把超市经营中，商品品项百分比间存在的20%：80%关系的规律性现象称之为20~80原则。其中占销售额最大份额的20%的商品，称之为 “ 20商品 ” ，“ 20商品 ” 实际上就是超市公司经营的主力商品群。

需要说明的是：20~80原则仅仅是根据数据统计而概括出的关于品项百分比与相应销售额百分比之间的近似比例值，实际上这一比值会随着单品管理效率的高低和超市业态类型的不同而变动。

从单品管理到 “ 20商品 ” 管理的强化

从理论逻辑上分析，商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，然后从单品中强化 “ 20商品 ”（主力商品群）的管理，再从“20商品 ” 中强化出商品群战略经营单位，最后总结以上三种商品管理方法，统一实施整体组合的品类管理。从商品管理操作实践看，单品管理是连锁超市公司商品管理的基础，“ 20商品 ” 管理的强化应建立在单品管理效率提高的基础之上。

“ 20商品 ” 管理的强化对单品管理提出的基本要求是：

1、 减少同类商品品种，降低商品组合深度（减少品项）

由于超市公司经营宗旨是满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，所以，商品品种齐全是超市公司经营管理的基本要求。但是从单品管理的要求看，品种齐全强调的是不同用途、功能的商品种类应尽可能齐全，商品组合的广度要适当宽。综合化程度可适当高，以满足消费者多样化需求和一次性购足的需要；品种齐全不是强调同类商品中不同品牌、品种、规格的齐全，商品组合的深度不宜太深，专业化程度不宜太强，否则会造成以下困难。

2、 利润向少数品种集中

“ 20商品” 管理的基本思路是强调销售额的集中，而单品管理的基本思路是强调突出品牌，增加利润。如果没有单品管理利润向少数品种集中的指导思想，“ 20商品 ” 管理即使实现了销售额向少数商品集中，也不一定能实现公司利润目标。

以单品管理为基础的 “ 20商品 ” 管理，通过做大少数供应商品牌产品销量，提高对供应商的控制力，提高品牌商品的市场占有率，能共享供应商节省的促销费用、大批量采购的价格折扣和年终退佣，实现利润最大化。

3、 降低管理成本

由于品项和供应商减少，连锁超市采购部采购谈判的差旅费等交易成本可大幅度下降，运输费用、库存费用等物流成本也可大幅度降低，促销人员能集中精力做好主力商品的销售促进工作，使经营费用、管理费用有所降低。

“ 20商品 ” 的选择方法

1、 经验法

参照超市历史同期的销售统计资料，在总商品品种中选择出销售额排名靠前的20%的品项作为“20商品”。经验依靠人工统计，工作量大，主要适宜于POS系统尚未建立的、规模较小的超市公司。按经验法来选择 “ 20商品 ” 一定要注意统计资料时间上的一致性，严格按季节进行。

2、 竞争店调查法

如果超市公司刚成立不久，历史同期销售统计资料缺乏或不全，可采用竞争调查法来选择 “ 20商品 ” 。在供应商接待日以外的时间，可派遣采购人员于12点至13点或20点以后到竞争店卖场去观察“磁石点”货架（如端头货架、堆头、主通道两侧货架、冷柜等，这些位置一般陈列主力商品）上的商品空缺率，因为这一时段通常是营业高峰刚过，理货员来不及补货的空隙。通过 “ 20商品 ” 主要陈列货架商品空缺情况的调查，可以初步得出结论；如果陈列货架商品空缺多，该商品销售良好，可列为“20商品”的备选目录。这种方法简便易行，但调查容易受到竞争店店员的阻挠，且带有一定的偶然性。按竞争店调查法选择 “ 20商品 ” 要注意竞争店店址、卖场面积、经营品种等因素应与本企业具有相似可比性，以保证参照借鉴的实效性；同时党政军要注意，由于目前的调查信息与下一步商品采购有一个时滞所以这些信息对下一年主力商品选择的参考价值可能更大些。

3、 信息统计法

信息统计法是指采购人员根据本企业POS系统汇集历史同期的销售信息来选择 “ 20商品 ” 的方法。这些信息资料主要是：销售额排行榜；销售比重排行榜；周转率排行榜；配送频率排行榜。这四个指标之间存在密切正相关性，核心指标是销售额排行榜。根据销售额（或销售比重、周转率、配送频率）排行榜，挑选出排行靠前的20%的商品作为 “ 20商品 ” 。如超市公司经营的商品品项总数为7000种，则销售额排队名第1至1400的商品就构成 “ 20商品 ” 目录。采用信息统计法，信息完整、准确、迅速，是超市公司尤其是规模较大超市公司选择 “ 20商品 ” 的首要方法。