《采购业务能力提升》课程大纲 说明：1、本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正； 2、 本《大纲》涉及的内容较多，需要3-4天左右的培训课时。具体讲解的侧重点，可以根据客户的 要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整； 【课程背景】 随着我国经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购管理水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略及采购流程，成本管理策略，采购谈判策略来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多年的管理经验及辅导经历，特推出该《采购业务能力提升》课程。 【培训对象】 采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。 【课程特点及受益】 本课程详细介绍了采购战略、采购战术管理、采购价格分析、采购成本控制、采购风险控制、供应商考核与关系维护、采购谈判管理等方面的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略与供应商管理的经营理念，并关注采购专业技能的提升，从而从中受益。 1、了解采购业务的基本知识及职业化要求； 2、了解并掌握采购策略、采购战术，及供应商管理办法，了解标杆企业的做法； 3、掌握采购成本分析技术、商务沟通技巧、采购谈判策略管理，熟悉采购模式的设计与技巧； 4、掌握供应商考核与激励的理论及方式方法，并能灵活运用。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训； 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题； 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地； 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答； 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课程大纲】 第一部分：采购职业所需的能力与素质要求 1. 基本的工作能力 ◇ 分析问题的能力  PEST分析法  波特五力模型分析法  SWOT分析法  鱼骨图分析法…… ◇ 预测与判断能力 ◇ 沟通与表达能力 ◇ 人际关系与商务管理能力…… 2. 基本的业务能力 ◇ 产品熟悉能力 ◇ 价格/ 成本分析 ◇ QCT管理 ◇ 采购系统与流程管理 ◇ 项目管理 ◇ 库存管理 ◇ 谈判管理…… 3. 基本的个人素质 ◇ 职业操守与廉洁自律 ◇ 学习与创新能力 ◇ 成本意识 ◇ 团队与合作意识 ◇ 法务与合同知识 ◇ 风险管理与预测应对能力 ◇ 积极的职业心态…… ★案例：HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享； 4. 采购职业的素质要求与训练 ◇ 采购面临的职业挑战分析 ◇ 采购涉及的CRM ◇ 什么是“采购职业化”？ ◇ 什么是职业化的采购人员？ ◇ 采购人员的职业素养模型 ◇ 采购人员必须具备的能力与知识 ◇ 采购人员高效工作法则 ◇ 采购人员的职业发展阶梯…… ★案例：某著名通讯设备企业采购工程师KPI考核体系介绍 ★案例：某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍； ★案例：某著名通讯设备企业采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明 第二部分：采购组织、流程的建设及优化 1. 如何界定采购业务的职能 ◇ 采购组织机构的搭建 ◇ 采购业务绩效的衡量 ◇ 采购流程与制度的建立与保证 ◇ 战略性地选择供应商 …… 2. 采购流程的设计 ◇ 采购全流程设计 ◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用 ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同 ◇ 流程4、执行采购 ◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供应商选择方式及因素 …… 3. 战略采购与供应链管理 ◇　如何实现采购一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？） ◇　物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流） ◇　采购战略管理 ◇　供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴） ◇　推式与拉式生产规划与管理 ◇　供应链的信息化管理策略 ◇　延迟制造与快速反应管理 ◇　精益供应链、敏捷供应链、绿色供应链管理策略 ◇　柔性计划与均衡生产管理 ◇ 自制和外包的战略选择（ODM、OEM） ★ 案例：IBM、华为采购模式与流程介绍 ★ 案例：宜家家居采购与供应链优势竞争力分析 ★ 案例：我们手机制造业供应链优势及成本竞争优势分析 第三部分：如何有效管理与维护供应商关系？ 1. 供应商管理概述 ◇ 从CRM到SRM ◇ 传统的供应商关系管理方法 ◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…) ★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍 ◇ 供应商关系图谱与采购战略分析 ◇ 供应定位模型与采购战略分析 ◇ 供应商感知模型与采购战略分析 …… 2. 供应商管理的重点业务 ◇ 供应商合同管理 ◇ 供应商交期管理 ◇ 供应商品质管理 ◇ 供应商成本管理 ◇ 采购价格管理 ◇…… 3. 供应商管理体系及绩效分析 ◇ 准时交货率 ◇ 价格趋势 ◇ 材料合格率（PPM） ◇ 批次合格率 ◇ 整体配合度…… ◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配 ◇ 如何维护与供应商的关系 ★案例：某著名家电生产企业供应商关系定位与采购策略模式的建立案例介绍 第四部分：采购成本分析方法与技巧 1. 采购成本分析 ◇ 全面采购成本的构成  质量成本的构成  效率成本的构成  资金占用成本的构成 ◇ 影响采购成本的主要因素  影响原材料成本的因素  影响采购过程成本的因素  因采购不良而造成的管理不善成本 ◇ 与采购成本相关的各项费用  与原材料成本相关的费用  与采购过程成本相关的费用  与采购管理不善成本相关的费用 2. 供应商定价分析 ◇ 成本加成定位法 ◇ 目标利润定价法 ◇ 采购商理解价值定价法 ◇ 竞争定价法 ◇ 投标定价法 3. 询价与比价技巧 ◇ 询价的方式选择 ◇ 询价前的注意事项 ◇ 询价供应商的选择与数量控制 ◇ 品牌与资质的考量…… ◇ 如何在QCT中找到平衡 ◇ 成本分析法 ◇ 规模效益分析法 ◇ 经验曲线分析法 ◇ 付款折扣分析法 …… ★案例：某大型日化企业采购价格折扣与采购模式分析 ★案例：3C行业采购价格管理策略分析 第五部分：如何控制采购成本？ 1. 采购成本控制的技术与方法 ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍 ◇ 如何通过设计控制来降成本 ◇ 如何通过性能控制来降成本 ◇ 如何通过质量管理来降成本 ◇ 如何通过采购控制来降成本 …… ◇ 其它常用的降低采购成本的方法介绍(50多种降低成本的方法分析)  自制或外包  利用学习曲线LEANING CURVE  产品生命周期成本法  总成本法TCO  供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）  作业成本导向法  ………… 2. 降低采购成本的通用十大手法  VA/VE  采购谈判  目标成本法  杠杆采购  价格与成本分析法  标准化与归一化  长单与一揽子订单  …… ★案例：降低采购成本的通用十大手法及案例（以某著名电器制造企业为例） ★案例：如何通过项目管理的方法来降低成本案例分析 第六部分：采购谈判前的需求分析与准备 1. 采购谈判的资料搜集 ◇ 了解产品和服务 ◇ 买方的议价能力 ◇ 卖方的议价能力 ◇ 充分的成本和价格分析 ◇ 了解卖方 ◇ 文化差异 2. 采购需求分析 3. 采购资源的市场分析 ◇ 供求关系 ◇ 产品的销售状况和渠道 ◇ 产品的竞争状况 4. 潜在供应商的情报分析 ◇ 潜在供应商的资信和经营作风 ◇ 潜在供应商的经营状况 ★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 5. 准备备选方案 ◇ 基本目标  价格，质量，服务（交货期）  产品的技术参数  材料和替代品  材料和设备  运输方式、保证条款  变动和不可变动条款  激励机制 ◇ 其他目标  支付条款  赔偿责任  服务细节  专利和侵权  包装细节  特殊工具和设备的所有权  产品损毁和不一致 ★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 第七部分：如何有针对性地制定采购谈判战略、战术？ 1. 买方占优势的采购谈判战略 ◇ 先苦后甜 ◇ 规定期限 ◇ 最后出价 ◇ 故布疑阵 ◇ 借势发力 ◇ 化整为零 ◇ 强势压价…… 2. 卖方占优势的采购谈判战略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斩后奏 ◇ 攻心技巧 ◇ 疲惫技巧 ◇ 权力有限 ◇ 迂回采购 ◇ 避开中间商，直接向厂商采购 ◇ 长期合作的采购策略…… 3. 均势的采购谈判策略 察言观色策略 ◇ 避免争论策略 ◇ 抛砖引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避实就虚策略…… ★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 4. 针对谈判对手的谈判战术 ◇ 疲劳战 ◇ 沉默战 ◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间 ◇ 激将法…… 5. 针对谈判条件的谈判战术 ◇ 声东击西 ◇ 空城计 ◇ 吹毛求疵 ◇ 货比三家 ◇ 最高预算 ◇ …… 6. 针对谈判过程的谈判战术 ◇ 试探性策略 ◇ 处理性策略 ◇ 综合性策略 ◇ …… ★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 第八部分：采购谈判技巧 1. 采购谈判商务礼仪 ◇ 基本商务礼仪介绍 ◇ “伙伴式”供求关系的礼仪要求 ◇ “合作式”供求关系的礼仪要求 ◇ “竞争式”供求关系的礼仪要求 …… 2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？） 3. 信息的对称与不对称 ◇ 有备则赢 ◇ 知己知彼 ◇ 和对手共事 ◇ 搜集“暗藏的动机” ◇ …… 4. 谈判时机与节奏的控制技巧 5. 谈判团队角色的分工技巧 6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步） ◇ 交换原则 ◇ 不轻易让步,让步必须有回报 ◇ 不过快止步 ◇ 有意泄密,假情报 ◇ 设置最后期限 ◇ 拖延技巧 ◇ …… 7. 讨价还价的技巧 ◇ 打有准备之仗 ◇ 保持耐心 ◇ 对新产品、专用产品杀价要狠 ◇ 冷漠 ◇ 沉默是金 ◇ 察言观色 ◇ …… 8. 控制情绪技巧 ◇ 在压力下要暂停 ◇ 在让步前要暂停 ◇ 气愤时要暂停 ◇ 兴奋时要暂停 ◇ 充足的休息是控制情绪的保证 9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例 ★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑 第九部分：供应商绩效考核管理 1. 供应商考核与绩效体系设计 ◇ 供应商管理的目标  获得符合企业质量和数量要求的产品或服务  以最低的成本获得产品或服务  确保供应商提供最优的服务和及时的送货  发展和维持良好的供应商关系  开发潜在的供应商  …… ◇ 供应商KPI体系的设计与发展  QCT  QCDS  TQRDCSS  5R  …… ◇ 供求定位模型与供应商感知模型分析 2. 供应商考评与评级 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？ ◇ 如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？ …… ★案例：伊犁、盟牛集团供应商考核体系介绍； ★案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍 吴诚 博士（Woden Wu） 武汉大学 企业管理博士 北京科技大学 工商管理硕士 中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师 国际贸易中心ITC项目认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师 东莞产业支援联盟 特聘专家 职业经历： 曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任： 1. 华为技术有限公司：采购经理、商务经理； 2. 富士康科技集团：供应链高阶主管； 3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监； 4. 康佳集团：采购总监，副总经理。 主讲三大课程系列： 1. 采购与供应商管理：《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》、《如何在采购业务中应用项目管理？》、《供应商大会、论坛、专题演讲》； 2. 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《供应链成本管理》、《B2C模式下的库存控制与管理）》、《物流与供应链管理》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》、《企业运营管理》等； 3. 生产运作管理：《生产计划与物料控制（PMC）》、《生产运营管理》、《库存控制与优化）》、《精益生产与精益供应链管理》、《生产计划与调度管理》、《生产管理者业务技能提升》等。 授课特点 ： 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训； 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题； 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地； 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答； 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 曾服务过的客户： 曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、上海美国劳氏、金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、京都念慈送菴、大自然地板、宜家家居(IKEA)、欧派、百安居、香江家私、沈飞集团、东风日产、长安伟世通、延峰伟世通、长安汽车、比亚迪汽车、广汽集团、江南模塑(上海大众)、广东电信、广东广电网络、深圳移动、成都移动、广州捷普电子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施乐(FUJI XEROX)、汤姆逊(THOMSON)、佳能(Cannon)、史丹利五金(Stanley)、伟创力(Flextronics)、苏州福斯赛诺（FOSS）、东莞泰科(Tyco)、美的电器、康佳集团万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、新元素医疗、周大福珠宝、杭州海康卫视、同洲电子、纳思达等。 曾培训过的代表企业： 1. 广东电信：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》； 2. 广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》； 3. 深圳航嘉企业机构：《采购成本控制与风险控制》； 4. 深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》； 5. 美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》； 6. 康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者？》； 7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》； 8. 伊利集团、金锣集团、三全食品：《供应链与计划管理》； 9. 上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》 10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》 11. 中航地产：《采购成本控制与供应商管理》； 12. 顺德大自然地板：《采购成本控制与谈判技巧》； 曾咨询过的代表项目： 曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如： 1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施； 2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施； 3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施； 4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施； 5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施； 6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施； 企业及学员评价： 获得美的电器、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评： 1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！” ----大自然地板 副总裁 袁顺意 2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！” ----长安伟世通 采购总监 刘总 3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！” ----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总 4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！” ----康佳集团 彩电事业部 马总 5. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！” ----广东电信 培训部主任 胡佳佳 6. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。 ----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长 7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！”　　　　　　　 ----广东广电网络 助理总经理 梁总 8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　　　　　　　 ----伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总 9. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”　　　　　　　 ----中国航空工业集团 河南某导弹研究所 10. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！” ---深圳市科信通信设备有限公司 赵总 附：部分培训照片： 中国家居建材行业2012年度“供应链与价值链”高峰论坛_嘉宾主持（左起第三位） 吴诚老师_宁波公开课_供应链管理 吴诚老师_壳牌石油_供应链管理（高层内训） 吴诚老师_上海电气_供应链管理（内训） 吴诚老师_金锣集团_供应商管理与库存控制（内训） 吴诚老师_伊利集团_销售与物流计划管理（内训） 吴诚老师_国人通信_采购成本控制与谈判管理（内训） 吴诚老师_广东广电网络_采购业务管理(内训)