采访邀请函

尊敬的张总，您好！

    我是《******》杂志社的&&&，我们杂志 “医药人物”想做一期关于您的专访，采访形式为邮件方式。

以下是采访的基本内容，方便您准备：

1、您能简单介绍下自己吗（年龄&家乡&学习&工作经历）？

张守明：1996年大学毕业后至今的18年间，做过医生、药店店员、店长、药店培训专员、制药厂的区域经理、外资企业大区经理、连锁药店的副总经理；18年来从未离开过医药圈子，尽管有时候也会彷徨，在这个圈子的18年摸爬滚打，还是学习到了许多做人、做事、经营企业的道理，今后的日子，仍然继续自己在这个圈子里的梦想！

2、能介绍下您所在的企业海南同合投资咨询管理有限公司吗，您眼中自己所在的公司是一个什么样的企业？

张守明：海南同合投资咨询管理有限公司是几个均在医药行业内有近20年从业经历并且志同道合的人共同投资创立的。目前公司主要两大业务板块，一是投资，主要针对医药工业、药品零售药店及与健康相关联的产业投资收购、股份合作等业务，这一方面的业务主要由公司董事长亲自挂帅；其二是医药方面的商教咨询、经营管理，例如针对医药工业销售筹谋划策、为医药工业销售提供力所能及的增值服务；例如针对医药零售企业的纵向、横向价值链整合；针对医药零售企业销售的方案提出、落地实施，以及在此过程中的针对零售企业价值链（员工、顾客）的教育引导等。

3、作为海南同合投资咨询管理有限公司总经理，您主要做哪些工作？

张守明：用五个字来概括，资、货、环、人、客

资（利润）在公司董事会的指导下，做好投入、产出预防方案；并率领团队确保方案100%落地；直白一些，就是做好赚钱与分钱，维护好股东与员工的各自利益。

货（产品）我们的产品很抽象，要么是投资、营销方案、要么是商教规划；（例如我们针对零售企业做的员工教育、顾客教育等）。指导团队，量身制定适合客户（如制药企业、零售药店、商业公司等）并能最大化满足客户需求的合作模式、营销方案、教育课程。

环第一，创造在领导与各部门团队之间相互最大化满足的工作氛围；第二，实时洞察医药市场各方面变化，深入了解医药市场法规政策；使企业不断适应政策及市场变化。

人（员工）选、优化合适的志同道合的人在合适的部门岗位；彼此走进内心的同时，以企业文化、制度、绩效等凝聚引领团队成员最大化的与服务客户共同前进成长。

客（客户）对于重点VIP客户的实时对接，引领团队为客户提供更多、更好、按效果说话进行价值交换的增值服务。

4、能简单介绍下当前中国药店的主要构建模式吗？

张守明：个人认为，当下中国药店的构建模式一定是在传统药店的基础上，逐步过渡到围绕百姓健康为宗旨的多元化模式；其内涵就是做好满足顾客真正需求的专业化药房（专业化用药、慢病顾客精细化服务）是前提，在此基础上顾客对当下企业品牌（品牌是服务品质+产品品质+口碑的集合体）认可后，再深入分析顾客需求及价值取向，搭建运营的构建模式，这就是最接地气的渠道水成（先修渠这是夯实专业化药房基础，再引水所谓的后期构建模式）；而不是水到渠成（先多元，摸着石头过河，之后反过来精细化发展，本末倒置）。当然，只是一家之言，还请行业内大家批评指正。

5、作为众多名企、药店的运营咨询与培训师，你认为现在药店在运营发展中常

   遇到哪些瓶颈，如何解决？

张守明：当下药店在经营过程中遇到的瓶颈无非四方面：市场瓶颈、能力瓶颈、策略瓶颈、思维瓶颈。

市场瓶颈： 其表现在于药店销售全部或局部市场份额不能持续、良性增长；许多药店管理者认为和当下竞争对手、行业医保、社区医疗政策等很相关；其实根本性原因，在于不真正了解顾客需求，不能为顾客真正创造最大化客户价值；（如不知道各种顾客真正喜欢什么样的药品剂型、价位、什么样的增值性会员服务；不知道从健康人群中如何拓展销售渠道)本来初衷是给予客户需求的角度出发，可是做着做着，就只考虑自己了。所以今天的零售药店很多都停留在透支式的营销模式上而津津乐道，犹如男性吃了壮阳药，会有一天，变得疲软。

能力瓶颈：到过很多企业，真的不缺乏有能力的管理者，有执行力的执行团队；但是这种能力能否最大化的为顾客创造顾客价值，满足顾客需求，就另当别论了；企业团队中任何一个人的能力其实都是基于为顾客服务而衍生，而任何一种能力从管理的角度都是企业成本；一些企业不能为顾客提供最大化增值服务的能力一大堆，而可为顾客提供顾客价值的服务却少之又少；其表现：如购销分离；有商品部，商品分析仅仅停留于前后销售排名，简单同比环比等；促销始终是销售中主流；认为门店做些店面改造就赢得市场制胜法宝；没有系统的精细化可落地的学习体系······

策略瓶颈：制定的企业发展目标不长远，目标发展规划不清晰；一味关注结果，忽略过程要素；只有简单的总目标，没有科学分解阶段目标；在某企业，为了进亿元销售俱乐部，请了一职业经理人，经理人从年初做到年尾，唯一核心手段就是促销拉动销售，还真进去俱乐部，后来又出来了。

思维瓶颈：看不清市场大方向，始终对未来发展模糊游移；思维打不开，其表现：

固步自封，动不动拿出行业从业多少年的经验；自以为是，管理者自认为方法得当，家长作风；怨天尤人，认为企业盈利差，在于成本过高，减少人力配置；营运资源支持降低；员工责任心能力低；行业对手强大；解决以上三大表现的办法就是要学会用发展的眼光看市场，看企业；站在医药市场的全局，看企业发展；深入发现企业问题本质，主导运营策略。

综上所述，什么样的主导思想就会衍生出什么样的发展策略；何种发展策略就会聚合一些什么样能力的人，做出一个什么样市场份额的企业。以上四种瓶颈（瓶颈就是制约因素）是相互影响的并非独立存在；抓主要瓶颈，在主要瓶颈上下功夫，而不是全面寻找而突破瓶颈，好钢用在刀刃上就是此逻辑。

如果从药店运营的五大要素来看，就是从资、货、环、人、客上下手找到关键制约因素；从简单价值链的角度供货商—药店—顾客，就要看瓶颈产生于内还是外了，当然营销过程中，新瓶颈会不断出现，需要不断发现、突破；在此不赘述。

6、您认为营销的核心是什么？

张守明：个人以为，营销核心在于满足客户需求，不断为客户创造客户价值；满足了客户，捎带着就满足了自己，所谓的成人达己，或送人玫瑰，手留余香。

7、作为公司的总经理，您是如何管理公司，您认为管理的魅力

   是什么？

张守明：管理公司方面，在上面谈到我一直都从资、货、环、人、客五方面关注；至于管理魅力，不敢造次，我一直从管理者的以身作则（制度、绩效）和管理人心（思想、情感）两方面入手，自认为还算得心应手；工作中我们喝茶行事，生活中我们也推杯换盏，所谓的千秋大业一杯茶，万丈红尘一壶酒，我认为工作和生活不是独立的，二者隐性有机联系；还有人说的更智慧，孙子曰：上兵伐谋，中兵伐交，下兵伐城，如果这样认为那么三者有机结合，因管理对象而异使用那就是上上兵，我还在像这个方向努力，总之，管理者一定说魅力的话，个人以为就是在管理中学习，在学习中管理。

8、从业生涯中有没有遇到什么困难，你是如何看待困难的？

张守明：18年来曾经遇到很多困难，家庭的、事业上的；但是回头一看，似乎不算是什么困难，而且曾经所谓的困难，让自己在心智模式或觉知力（从不知不觉、后知后觉到简单的边知边觉，当然还想向先知先觉冲锋）不断提升；我比较喜欢自己总结的一句话：生命中每一个所谓的困难，都是为我们成长而设立，只是你面对他的时候选择退缩还是破解后前进；所以所谓的困难，其实就是戴着狰狞面具的美女或帅哥而已。

9、从业这么多年，您对中国医药行业有什么独特的看法？

张守明：独特看法不敢当，基于在月球上看地球的角度来说，医药行业会越来越规范，发展会越来越好，国家的政策会越来越支持；规范，会让所谓的劣币驱逐良币现象减少；从国家对大健康的投入上，以及更有高度的习总书记提出的中国梦上，我的理解，实现中国梦两大要件：健康的心理加上健康的身体；健康的体魄离不开医药健康事业的蓬勃发展的强有力支持，因此不要被临时的策略而游移，一句话，一往无前的干吧。

10、对自己未来工作，您有什么新的规划？

张守明：不敢说个人，因为个人在企业面前渺小的，我们企业有第一个五年规划，目标只有一个，让我们投资的客户、合作的客户最大化获得客户价值，捎带着达成我们自己，细节性的我们会用一个又一个鲜活的案例来展现给大家，也欢迎行业内的大家指导。

杂谈：

1、最近您有什么样的工作安排？

张守明：志同道合的人力扩容使我目前要完成的。

2、你的新书《药店常见病中西医诊断及合理用药》是在什么样的情况下创作完

   成的？

张守明：不敢说是书，只是一个医药零售从业者比较接地气的学习、参考、指导常见病方面合理用药及实战销售技术的资料而已；因为当下国内药店一线员工专业化水平参差不齐，亟需有一本真正让一线员工看得懂，用的方便、还要接地气的书籍，在此背景下，花了两年半的时间，采纳了全国各地一线店长、员工、培训部门的建议编辑整理的。许多战略合作的单位员工，看到这本书后，都感觉很实用、接地气、通俗易懂。

3、您觉得您最大的特点是什么？

张守明：坚持，18年来没离开医药圈子；18年来，只有一个爱人；从1991年23年来坚持日记与后期工作笔记；

4、朋友是如何评价您的？

张守明：真诚、守信

5、您认为幸福是什么？

张守明：和团队达成一个又一个既定目标，出差之后和家人一起爬山

6、如果用一种植物来形容自己，您会选择哪种植物？

张守明：橡胶树