第一篇   概要

一、      目标管理的由来

二、      目标管理的意义

三、      2014年销售情况回顾

第二篇   销售目标的制定与分解

一、      销售目标的设定

n  目标任务：目标提出的依据

n  任务参考：人口、行政区划

n  目标分解：将目标分解到最小单位

 二、分销网络的规划

n  经销商网路规划的目标

n  历史参考数据

n  家均销售额、家均覆盖人口

n  完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量

三、人员定编

n  定编体现销售效率

n  年收入激励框架

n  工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计

n  差旅费核控额度

四、      年度费用政策的制定和分解

n  广告策略及费用率

n  促销策略及费用率

n  商超及陈列费

n  售点导购及费用

n  促销品的选择与费用比率

五、          产品策略

n  新品策略

n  价差体系

n  利润测算

n  高开策略

六、          产供销流程的改造

n  产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在

n  产、供、销中存在的问题

n  控制节点的改造与管控

     第三篇  目标计划实施方案

一、      目标管理

n   目标实施的方法

n   目标实施的标准

二、   目标执行——人的作用

n  任务一定要到每一个定编的人员和经销商；

n  每个成员对目标任务的确认和承诺

n  每个成员的收入都应与业绩挂钩（计算公式）；

n  重视过程管理（巧用例会与通报管理技巧）

n  善用年度合同调整销售网络结构

n  费用核控技巧

三、      平衡产能和销售淡旺季

n  “产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器

n  填平销售的低谷，你就赢了一半

n  将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！

第四篇      目标管理

一、 目标管理的理论基础

二、 PDCA循环管理法

三、 目标管理五要素

四、 目标管理稽核体系

五、 奖惩制度的建立与执行