客户：时代光华 地点：浙江省 - 杭州 时间：2014/7/5 0:00:00 ★ 马坚行：步步为赢销售谈判策略 一、直面挑战： 市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题，《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案！ 二、课程收益： 1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力； 2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型； 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿； 4、学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸引客户的合作。 5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案； 6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。 三、培训对象： 总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员 四、培训形式： 理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 五、课程大纲：（2天13小时） 第一单元：步步为赢销售模型 一、客户凭什么选择你？ 1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？ 2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？ 二、步步为赢的课程体系： 1、源于客户选择产品的心理地图 2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型 第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解 第一步：三军未动，“准备”先行 一、销售计划的制订 二、收集客户信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集关键四步 三、个人准备 四、小工具，大作用：《客户资料卡》 讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备 第二步：如何赢得客户的信任 一、赢得信任，让彼此卸下盔甲 1、信任是成交客户的敲门砖 2、如何创造轻松、和谐交流环境？ 3、设计轻松愉快的开场白 4、十招建立信任感 二、不同类型客户的接触技巧 1、四种典型的人际风格的沟通特点 2、不同风格客户的应对策略 第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题 一、客户的需求心理 1、客户的心理剖析：他真不需要吗？ 2、小问题不着急，大问题要立即 二、需求是锁，问是钥匙 1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多 2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？ 3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。 三、连环四问法技能解析 1、让客户要“买”的四种提问技法 2、问题诊断 – 调查客户难点与不满 3、需求发掘 – 引导解决方案与购买 4、角色演练：连环四问法策划运用 四、“内部向导”的利用 讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？ 第四步：双赢方案推介与异议处理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好价值呈现与强化？ 3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法 4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法 二、三三五制双赢谈判策略 1、三步骤创造谈判双赢 2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用 3、五个有效的谈判策略 4、绝对对你有用的谈判思维 ①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法 四、典型异议问题处理 问题1：你们的价格太高 问题2：你们的产品一般 问题3：你们的政策支持没人家的好 问题4：你们的品牌在这里没有知名度 。。。。。。 讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？ 第五步：解决方案的促成 一、有效促成签约的方法 1、把握促成时机 2、感性促成与理性促成 3、六种有效的促成技巧 二、与客户签合同时要注意的问题 讨论：如何策反竞争对手的客户？ 第六步：忠诚关系培养 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的承诺 3、口碑传递 4、激活VIP客户 5、长期客户关系的维护与发展