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【逼单，要怎么逼？】

【文章分享】

一、追究溯源，找准难点

逼单，与其说是销售与客户达成协议时的临门一脚，倒不如说是与客户谈判过程中顺理成章的事。

商场老板一直在强调教导购如何逼单，何不思考一下顾客迟迟没有成交的原因。是产品的问题、服务的问题还是导购销售技巧的问题，亦或是是时机不成熟。任何事情都要讲究天时地利与人和。

品牌的产品毋庸置疑，服务也是在不断完善中，现在我们就要和导购一起分析逼单的时机和原因。把握好谈判的时机，掌握好客户无意透露的内心想法。然后对症下药，采取合适的方法。这样，逼单就不会显得那么“强硬”，而是水到渠成的事情。

二、把握时机，掌握信息

当客户释放了以下几个信号，销售就要注意把握时机，掌握客户内心的想法：

1、介意价格，你们价格贵（一边说贵，一边还在停留下来听你说）

2、询问朋友，或者直接问你们跟竞品的差异（想要更确定自己的选择没有错，展示品牌口碑，产品优势的时候到了）

3、询问流程。顾客问具体应该怎么做，交易流程（恭喜你，客户基本上想要确定下来了，把服务流程，金保姆优势讲清楚，赶紧准备刷卡机吧）

4、翻阅资料，犹豫不决，但没有急于想离开（这个时候，你需要更深层探测客户的疑虑究竟在哪里）

5、主动要折扣（这种情况，最常见，可是最后不成功几率最大也是这种情况，这时候导购要稳住，不能随便放折扣，必须让客户觉得折扣很难得，保证体现产品价值，客户最后才会下定）。

三、对症下药，讲求方法

当客户出现以上五种情况，销售就要马上去逼单，确定下来了。如何逼单呢？这时，我们需要对症下药，讲求方法。

1、打破心理壁垒。大多数新人在结束销售的时候根本不敢要求，想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次，第三次，总有一次会成交。很多新人干了一段时间就干不下去了，不是因为别的，是自己被自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，干脆就不联系客户了，最后只好辞职不干。所以，新人做好销售的第一课就是克服“害怕被拒绝“的心理。

2、思考客户为什么不成交。我们总是抱怨客户在拖，其实是我们在拖，我们不去改变。总是在等着客户改变，是不可能的！不签单肯定有你没做到位的地方，没有考虑他的疑虑。这个时候我们就要思考：我的产品、服务和售后是否没有做到位，是否还需要改进。

3、将心比心。要知道顾客究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。帮助客户解决一些事情，对客户深刻的疑问认真负责，详细解答清楚，让客户感受我们的工作态度。

4、假设成交法。假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。（如：刷卡还是现金）

5、优惠政策。作为最后的杀手锏，谈判筹码，一定要抓住客户心里，断定客户一定会合作，但是还差点火候，这个时候通过铁三角配合，或者最后通牒（如限时限量，特殊申请），逼迫客户下决心。

6、常用话术。“请把名字签在这里”、麻烦确认一下”，“我要恭喜你做了明智的决定”，“麻烦你过来办一下手续”，“你是刷卡还是现金”。

7、回马枪。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，客户仍然不配合，完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。销售告辞客户时，可以再问这位客户：“先生/小姐，在我最后结束之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？请问您今天定不下来的原因是什么呢”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。

8、暂时放弃。以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。逼单是销售业务过程中必经的一个环节，如果逼单不成功，意味着前功尽弃。所以很多销售在拿捏逼单的度而在不停权衡，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。