“六脉神剑”采购成本优化全攻略

去年中国的制造企业人力资本不断加重,土地成本也在持续上涨,很多企业选择外迁内地或者减低人工工资来减少企业的成本，然而确发现内迁后，很多周边的设施不配套，物流跟不上，没有完整的产业链，员工工资减少后劳动率下降等等这些问题都困扰着我们的工厂无法正常的运营，屋漏偏逢连夜雨，现在又遇到这百年一遇的金融海啸。

面对目前的困境那么飞捷电子和他的合作伙伴如何在这激烈的竞争中处于不败之地？从人力，土地中减少成本很多企业尝试之后发现行不通，那么我们的企业如何面对这样的挑战？

那就是我们从原材料中做成本优化,从客户的角度出发为其提供在保证产品质量的前提下，提供整套的的采购成本优化全攻略，从而减低采购成本，提高产品竞争力。只有从采购上减少成本才是行之有效的管理办法，作为采购常碰到的问题有下面6个原因。解决了这6个问题就达到了我们减少运营成本这1个终极目标。

一：交期长

碰到一些国外的半导体交期都是6-12周，而公司的客户却要下周就要交货，如何解决？

首先在源头上解决这个问题，在工程师开发选型的时候要和采购多沟通，不能只是单一的考虑他的性能，选型是关键，选定的型号一定要是在市场上通用的，但性能又可以满足产品的性能，这样等产品批量的时候就不会导致没有现货，以我们HID行业为例，其中一个MOSFET是75A /80V的，刚开始我们的客户都是用IR的IRF4610价格大概是0.7USD，有时候还缺货，我就建议我的客户用我们飞兆的的75N08，性能很好，且价格还便宜一半之多，所以选型是关键,公司请一个既懂得技术又懂得采购的采购工程师是非常之有必要的。

可能会有朋友问碰到一些确实很偏门的料，那么该如何解决交期的问题呢？

首先应该与原厂建立合作伙伴关系，因为偏门的料一般都是比较高端的，或者新推出的型号才会导致交期长，原厂新推的料都是属于他们感兴趣的领域，所以他们会给你很好的支持，然后给他们FORECAST。

如果要是个低端料是不可能交期长的，中国早都仿制出来了，中国的山寨能力到了无所不能的境界。

二：缺货

导致缺货的原因主要有原厂停产，供需平衡，炒作等

有经验的采购都知道，往往一个料缺货的时候，刚开始是小小的缺货，结果越到后面非常之缺，以我们过去销售我们的KA5L0380为例子，2006年3月份的时候缺口是缺 1KK左右，本来价格是在0.45USD左右，到了4月就到了0.55USD，到了5月更是夸张到0.9USD，缺货的总数量到了3KK了，到了6给飞兆的订单到到了10KK，非常恐怖的数字，结果到了8月我们大量到货，市场突然好像也没需求了，价格一下就回落下来，到10月就有了10KK之多的库存，似乎很难消化掉，之后打折处理，我们看完下面这个图之后就能明白其中的道理，我称之为《牛鞭效应图》

看完这个图之后大概就明白为什么会出现缺货的情况了

只要分销商说没货交，工厂就会很着急，首先就是给分销商下大单，接着就会在外面找其他的分销商，无形中就把需求放大了很多倍，原厂一看突然这么多订单就会抓紧生产，其他的贸易也会乘机备货炒货，而我们KA5L0380的交期是6周，因为大量炒家介入，其他工厂也怕缺货，也会囤积库存，货期也就由之前的的6周变12周-接着变24周，我们最夸张的是有个FSCQ1265的交期有一次变成了99周，差不多2年，很多人都搞不懂这个时间是怎么算来的，结果后面一到货就是翻几倍的到，看了这个图你就明白了其中的道理。

牛鞭效应图

供应链各个环节按顺序出现逐级波动

所以很多自己生产小被动元件的公司不是没订单死掉的而是订单波动撑死掉的

例如FOXCONN经常就是给一些小工厂下大单，你工厂小生产不出来，就只好加大投入，增加工人，假如FOXCONN那天稍微订单减少点，你就资金周转不过来了，只有被他收购。

三：紧急料

碰到紧急的料从以下几个方便解决，首先是寻找代替料，寻找一些海外的现货商，其实国外很多一些电子巨头碰到这次金融海啸都选择了来中国寻找避难港，例如MOUSER，ALL AMERICAN，Digi-Key在海外都是很大的现货商，不过他们有些还不可以做RMB生意，我们有些客户都是通过我们飞捷电子香港公司报关在运到国内来，可以帮助客户解决燃眉之急。

四：品质问题

一般购买芯片如果有上个三五十片的量，最好找代理公司或其分销商而不要去一般“统货”柜台拿货，一般什么都作的（所谓统货）柜台上的现货基本上是翻新货或旧货，而且他们看人报价，行家或熟人他们大多不敢太过分，但普通人他们还是能蒙就蒙、能骗则骗了，这确实已是比较普遍的现象，大家要多留神。就算在这样的柜台上拿货一定要讲清楚，有坏得给换，且记得“货比三家”。另外，成交价格应比正货价低很多才行，否则还是找正规代理。要知道不少加工好的旧芯片进货价只是新片市场价的10％－20％左右！

另外也碰到小批量可以找专业的分销商，他们一般都可以帮你拆包，因为他们做的型号比较少，所以客户比较集中，拆散后A家不要给B家，那些什么都做的大代理就未必会这么做，对他们来说做个1K的订单和做个100K的订单走的流程是一样的，一样是送样，小批量大批量，送货，收款，而你的生意并不能够给他带来很大的销售额，专业分销商，只是专注于某一个领域，他的价格有时候是会低过那些国际巨头分销商的。

那些国际巨头分销商如同一条大鲸鱼，只适合在大海里游走，游到我们的长江黄河是会搁浅的，而我们专业分销商就如同鳄鱼，非常适合在我们的长江黄河游走。

五：采购价格过高

采购成本高主要有几种原因

A：给供应商的付款要准时，表面上你推延了付款，为公司争取了更多的现金流，其实你的隐形成本却更高，会导致没有人愿意与你合作，老的供应商会想反正我和你合作这么久了，已经赚取一定利润了，你拖我款，我就只好报高价，而新的供应商却不敢进来，这样只有他一家独大的局面。

B：和供应商是双赢的合作关系，不要以为钱是在你手上，你有绝对的话语权，我们之前合作过一个叫东强的客户，曾几何时最顶峰的时候公司有2万多人，对供应商是非常的强势，货款月结90天，这个都算了，货到仓库用多少给多少货款，没用完的退还给供应商，后来我们所有供应商联合起来给他的价格多要高压市场价格20%，因为他的这些条款你如果利润太低会导致亏本。后来这个公司在2006年的时候倒闭了，所以要留给你的供应商合理的利润，大家才可以共赢。

C:找比较专业的供应商，我们很多的采购都追求一站式采购，表面是节省了时间，实际大公司未必就是最适合你的，在这个追求专业化的时代，专业的也才是最好的，例如我们有些采购找我买7N60，我一听就知道是7A /600V的一个MOSFET，我就会问他你的工作电流都少多少，做多大功率的，他告诉我做35W的，我就推荐他使用我们飞兆的5N50，一下就帮客户节省了30%的成本，他们的这个项目在市场叱咤风云，一下成了销售冠军，客户感动的不行，后来不论开什么新案子都会请我做他的顾问，因为你的工作电流才0.5A，即使启动电流大4倍，也是2A，所以你选5N50是足够使用了，很多工程师在选型的时候都是过度设计，怕产品出问题，价格高不高是采购的事，作为工程师稳定压倒一切，而做作为我们专业的人士，碰到的客户很多，所以基本心里就很清楚那个料才是最性价比高的，只有客户的成本低，客户才可以接到单，只有客户有了单，才有单下给我们，这个就叫双赢。

反之有些大的供应商，他们请的有些销售就是卖型号，他不懂什么是4N90，你要4N90,他一看我们没有4N90,4N90C倒是有一个，心想这个差不多吧，她那里知道这个价格和性能都是差别很大的。

六：选型问题

关于选型问题我们以我们熟悉的功率器件为例

功率器件的采购群体同样大致可以分为低、中、高三类：低端市场主要是一些小家电应用，例如小型充电器、适配器、电话机、节能灯等，销往非洲国家，这类制造商使用国产的功率器件就可以了。因为这种产品主要是以价格竞争为主，而国产功率器件从技术角度来讲已经很成熟，质量完全可以满足要求。

我做销售的时候总是碰到一些客户说，‘我要用最好的料，我们要做品牌’，我总是耐心的说服他们，你把一个飞机引擎装到拖拉机上，他也还是飞不起来，还是拖拉机。其实我们国内的一些功率器件制造商，例如已经上市的长电，都在帮欧美大厂做代工，品质是非常不错的。”

中端市场主要是指DVD、LCD TV、PC电源应用，建议使用一些二线品牌，并且可以一边尝试寻用一些国产的料代替，减少成本。这也是目前中国本地整机制造企业常用的方法。另外就是高端市场，主要目标客户是变频空调、汽车电子、军工设备、大功率焊接设备、工控机械等。“高端产品一般量不大，附加值比较高，对他们来说品质是第一位的。

以上是我们推出的《非常6+1采购管理攻略》，使用好这个“六脉神剑”可以打败你在采购中常碰到的一些宿敌，让你在采购过程中中，剑锋所指，所向披靡！

希望各位提出更多的在采购当中碰到的实战问题，我们一起探讨来解决。

看电子销售业务员的最终归宿在那里？

话说有日富婆去夜总会找乐子，老板娘挑了几个帅小伙，富婆不满意。老板挑了几个壮小伙，富婆还不满意。老板问那富婆到底想要什么样的？富婆说：要精力旺盛、忍耐力好，能受尽心理折磨的……。老板张口喊道：炒IC的都出来接客啦

其实做IC贸易真的很难，做好了难上加难，我大概把电子贸易的从业人员分3类

第一类小贸易

无自己的主打品牌，无自己的库存，主要聚集在华强 赛格一代

1：这类的销售人员有时候想想和做三陪还真差不多，还是站街的那种，送样，样品从那里来，客户不愿出样品费，

2：技术支持从那里来，你一个小贸易谁给你技术支持？谁会理你

3：客户测试OK，给你买个小批量，货从那里来，比指望原厂给你拆包，

4：即使客户愿意给你买整包，你不是代理，你没有合法的身份，你没有优势的价格，客户也希望找大代理合作，你从头忙到尾，发现给别人做了嫁衣。

5：客户对这类供应商极度的不信任，即使你出货的真的是原装正品，客户也是怀疑你的品质，有苦说不出。

中间还要陪吃，陪喝，陪笑脸，就差不要陪上床，谁叫你没实力，只是个小贸易。但这样的公司往往是最磨练人的。华强那些小老板大部分都是这样熬出来的，是好是坏见仁见智。

第二类 代理分销/大型独立分销商

在塔中  主要分布在CBD  国际会展中心大厦，诺德，地铁大厦是他们主要的聚集地

这类的相对来说门槛高一些，主要是一些台资的YOSUN,WPI，港资的威雅利都是些老牌的大佬，还有一些欧美的巨头，ARROW ,AVNET, 等相对来说进这些公司一般是要本科的学历，英语6级 否则没办法和那些上级沟通，基本在这些公司的PM GM都是台湾人，或者香港人，大陆人几乎没机会，做个5年10年媳妇熬成婆或许会给你一个小的PM当一下，还和个小媳妇一样，生怕得罪那些大佬。但那些里面的一般业务工程师是一没报价权，二没分货权，就和一个橡皮图章差不多，上司安排你做什么就做什么，反正基本都是跟单，特别在台湾公司，基本不需要你开发新客户，你的唯一一点激情都会在里面磨灭。混久了除了能拿到一份比较稳定的比较诱人的一份薪水，这个是大部分人的结局。

第三类 在塔尖主要是指原厂

例如因特尔，TI，SAMSUNG 世界顶级的半导体商，二线三线的就另当别论，在这些顶级的半导体公司高等的薪水，

相对塔底的那些人来说压力小很多，上游的资源都掌握在他们收里，有较高的话语权，一会飞美国，一会飞英国培训，这些顶级的半导体公司都有几十年的技术市场沉淀，他们的地位很难撼动。这样的公司一般都会去猎头公司招聘，英语好是必须的，最好能好到和说母语一样，你技术再好，业务能力在强，没办法和老外交流也是白费，做个8年10年，混个年薪几十万是有机会的。所以众多的电子从业人员都希望可以挤进塔尖。但何其容易，套用现在比较流行的网络用语就是“不要迷恋哥，哥只是个传说”。

销售是最有前途的职务，但也是最有挑战的职务，没做到业绩的时候比什么职务都苦，口袋空空也要卖套最好的西服，装的人模人样的去见客户，为了和客户做好关系，陪吃，陪喝，陪笑脸，就差不要陪上床，如果没有足够的耐力，没有足够的毅力，很少人能坚持下来的，等你承受了足够的磨练，承受了足够的挫折或许有机会成功，但这个比率也只有20%-30%，大部分人还只是处在跟单客户维护，不是每个人做了销售都会成功，总之不管处在那个位置要做好IC分销这个行业这个需要长时间的磨练摸索之后，等你交够学费之后你自然能生存下来，当然也会有很多不能毕业的，也会有很多淘汰出局的。