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【誉泽行销】O2O已经成为当前电商和互联网领域最热的话题。虽然O2O的严格定义仍然难以统一，但笔者觉得，对于一个关键问题的思考和理解，对于O2O创业和从业者来说至关重要。那就是：O2O模式赚的钱究竟从哪儿来的？对这个问题理解透彻，才能真正挖掘O2O的盈利潜力，而不会“貌合神离”。

搞清楚，玩O2O钱从哪赚？

我先用一句话尝试回答这个问题。我认为，在一切O2O经营中，所赚的钱基本来自这两个方面：

（一）对接闲置资源，提高利用效率，带来价值增值。O2O这种模式，实质上对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方，从整体上提升了实体商业资源的利用率，从而创造了增量价值，大众点评、嘀嘀打车等都是这样的例子。

（二）提升消费体验感，增加客户支付意愿，带来价值增值。O2O模式利用技术优势带来了更优质的服务体验，使得消费者效用提升进而愿意支付更高价格，从而创造了增量价值，这方面苏宁云商是个很好的例子。

第一个盈利来源：对接“闲置”资源

O2O模式第一个本质盈利的基础，在于这种模式对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方，从整体上提升了实体商业资源的利用率，从而创造了增量价值。

以下分别以餐饮娱乐、购物消费和生活出行三个方面的案例说明O2O模式是如何对接未被利用的“闲置”资源，从而创造新增价值的。

餐饮娱乐、购物消费和生活出行消费对照表

如果一种所谓“O2O”经营模式，没有做到这一点，那么很可能会失败，因为其丧失了O2O模式的一个本质的盈利基础。

需要提示的一点是，这种“对接闲置资源”的盈利模式，更多将体现在“O2O平台”类型创业，而不是单个传统商户自身的“互联网化”类型创业。逻辑很好理解，你所创造的价值来自于在你的企业为社会资源提高效率所节约的“成本”那部分价值，只有平台型企业能够覆盖足够多的商户和消费者，创造出足够大的“价值增量空间”。而单独的传统商户进军O2O，更多要从下面第二个盈利来源——提高消费体验感来入手。

第二个盈利来源：提高消费体验感

提高客户消费体验感，本身是实体商户通过改变自身服务质量、服务环境来做到，O2O模式如何做到提高消费体验感？ 我觉得一个可以切入的点就在于会员精细化管理，通过会员精细化管理，来增加客户的被尊重的感觉、增加客户享受服务体验的便利性，从而增强会员的粘性和活跃度。

举例来说，传统服务业通常是单向服务，客户的反馈商户无法第一时间知道，更难以第一时间回答，如果利用微信或其他沟通平台，就能和客户建立更好的及时互动关系，增加客户的“被尊重感”；此外，在传统商业模式中，很难对于客户的消费行为有细节的跟踪，例如某个客户到店就餐，一周来几次？什么时候来？喜欢吃甜的还是辣的？消费时长？消费金额？对什么样的优惠推送感兴趣？这些问题都无法回答，但这些确实最最重要的消费者信息。试想当你迈入餐馆，扫描桌上的二维码优惠券时，服务员已经清楚了解了你的口味、消费类型，并作出恰当的推荐时，你的感受是多么好。

当然，很多商户会面临所谓的技术问题和投入产出比的问题，但这些问题只能是暂时问题，没有什么能够阻挡技术的便捷化和低价化趋势，提前布局，先占据流量和口碑的制高点，有时候更加重要。

笔者认为，O2O模式的创业者和经营者应该认真回答笔者提出的这个问题，并且结合自身情况，从两种模式中确定自身的定位。如果一个O2O的模式既没有对接“闲置”社会资源，提高资源效率，又没有从根本上改变消费体验，那么这种O2O模式将注定失败，它的存在也只能是暂时的。

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