在制造型企业，“计划赶不上变化”是众多管理人员，特别是计划主管和生产主管，最常见的“口头禅”，也是最困惑、最棘手的难题。

竞争环境给企业、销售、计划（PMC）和生产带来的挑战

 1、 市场需求多变与营销预测不准。

 2、 用户的需求周期短、变化多。

 3、 多品种与小批量生产，生产柔性与成本之矛盾。

 4、 物流供应矛盾突出，供应商素质与企业可持续发展，企业间竞争趋向供应链整合管理能力。

 5、 高库存积压与物料流转问题

 6、 产品的同质化，所导致的激烈竟争与低附加值

 7、 不稳定的人力资源，与不断上涨的人力成本。

 8、 急剧的社会发展与变迁，凸显原有管理机制与流程的不适应性。

 企业所面对的问题其实远不止上述八点，“计划赶不上变化”它只是所表现出的一种现象而已，真实的原因是多层次和多样性的。

 　　　企业有两只手在运作，一是业务跟单，二是生产跟单。所以说“现代企业运作的驱动力---订单”。企业没有订单，后果可想而知，但有了订单，如何在确保质量的前提下，高效、低成本，准时地将产品交付到客户手上，是工厂生产所面临的一大难题。

　　　“计划为什么赶不上变化”，我们应该从源头上加以预防和破解。

　　　在此我们只对“产销协调”这个最重要的第一个环节着手，阐述销售、计划与生产如何更好的开展工作。

　　　因为市场和客户的变化，导致原有的订单被取消、减少或增加，或交期被提前或推迟等现象时有发生，这必然会打乱企业原有的生产计划、物流运作与人员、设备安排，造成整个生产系统的混乱与效率低下，并由此引发一系列的连锁反应，比如导致订单交期紧张、物料跟不上、人员设备不足、品质问题、部门与人员关系紧张等等。

　　　销售部门面向市场，在市场中拼杀，在产品高度同质化激烈竟争的市场中，要争取一张订单确实不容易，企业是靠他们吃饭的。所以老板对销售部门都是特别重视，相当多的老板其实自己就是“大业务员”。既然订单来的不容易，企业是靠订单生存的，因此有订单没有理由不接，也没有理由不做。这种想法、做法绝对是正确的，也是完全有理由的。但是我们又发现了企业面对的另一个方面，就是有了订单却做不出来，无法准时交货，而且往往是因为赶货期，导致质量问题客户投诉，或导致成本剧高不下，就算订单做出来了，实际上也没有赚到钱，真是左右为难，老总有苦说不出，而销售部门和生产部门也多有怨言，相互推卸、扯皮现象时有发生。

　　为了确保销售与生产的高效运作，真正为企业产生良好的经济价值，作为销售部门必须做好以下几点：

1、 对工厂不同型号产品的生产周期要有清楚的了解，可要求计划部门提供不同产品的生产周期与物料采购周期，以便在同客户洽谈接单时，对订单交期能作出比较准确的估计。

2、 对市场和客户需求尽量做到准确预测，准时收集市场信息，能做到与客户联网获取信息是最好的。

3、 要将工厂不同型号产品的生产周期告诉客户，最好是完整的生产周期表，以便让客户知道，目的是告诉客户生产任何一件产品都是要有时间的，而且企业也不止你一个客户，工厂的订单是要安排生产的，如果下单时间太短、太急，不但无法准时交货延误交期，还可能导致质量问题。

4、 打消客户那种高高在上，自认为是“上帝”的念头，总认为只要我给你订单，无论多急，你也要做。有时不要过于迁就客户，买卖双方是合作和双赢的，要让客户明白和了解企业生产的难处。

5、 经常与客户保持沟通协调，一经意识到市场有变化或客户的订单有变动，如加单、减单或交期提前，要主动与客户协商解决，以免耽误时间。

6、 因订单货期太紧，无法准时交货，要与客户协商尽量争取延缓时间；如确实因为工厂内部原因，比如：产能问题、设备故障、质量问题导致无法准时交货，应预早告诉客户并与客户协商，以得到客户的谅解和时间的宽限。

7、 销售部门应与计划、生产部门紧密配合，随时开会交流，了解与掌握生产进度。要明白、理解和体谅生产中突发的因素很多，有的是实实在在客观原因存在的，不是靠指责、压制就能解决问题的，这样只会于事无补，导致部门之间合作关系紧张和不愉快，甚至是恶性循环。

那么作为制造企业的计划、生产以及相关部门，如何切实做好计划和确保生产的有序进行：

1、 正常情况下，销售部门下发给计划、生产部门的订单交货日期应该是一个大概的预计时间，真正的订单回复交期，应该是经过计划部门审核评审，经采购、生产等部门等多方确认，如上图《日常产销协调业务流程》。

首先计划部门必须对销售部门下发的订单进行审核评估，根据采购物料预计到位情况、生产部门的人力、设备等产能状况，品质、工程技术等是否存在问题，以及现有手头订单的生产状况，一一进行检视，若没有问题，则可回复销售部门可按订单要求出货；若有问题无法按订单要求交货，则计划部门与销售部门进行协商，将协商拟定时间回复给客户，这时有两种情况会出现：一是客户接受你所提出的时间，另一种情况是客户不同意你所提出的时间，对于后种情况的出现，是最考验我们企业和管理人员的应对与解决能力，因为对企业来说，有订单没有理由不做。处理方式有以下几种：（1）因为此单已转变为急单，只能调整原有的生产计划，调整其它订单的生产日程安排。（2）针对影响生产存在的问题进行及时解决，计划部门召集生产、采购、品质、技术等相关部门针对存在存在问题一一加以解决，如有必要和需要，厂长或制造总监应该参与。（3）外发加工。

2、 客户的订单交期一经计划部门确认，则生产系统相关部门各施其职，采购物料必须准时到位，生产日程必须如期进行，生产部门每日生产任务

必须按时完成，品质、技术部门通力协作，确保生产过程中品质、技术问题及时解决，人力资源部确保人员的准时到位，设备部门确保设备的正常运转。制造企业是一个复杂的运作系统，部门间紧密配合，任何一个环节出了问题，都可能导致生产受到极大的影响。

3、 异常情况的处理：生产制造企业，应建立生产异常反馈机制，确保生产有序开展。当订单确信无法准时交货时，计划部门应尽早（可订出时间规定）告诉销售部门，以便销售部门第一时间告之客户，争取客户的理解与时间宽限。部门之间应确保沟通渠道畅通，任何部门一经出现问题，必须在第一时间反馈给相关部门，以便及时解决和采取对策。

 “计划赶不上变化”只是一种现象，只要我们有很好的预测能力，计划能力，协调能力，以及面对问题时的解决能力和应对能力，在企业实际运作中设计好制度与流程，掌握并养成良好的工作习惯，将潜在问题或问题隐患尽早消除，那么在生产运营中的“救火现象”将大为减少，“计划赶不上变化”也将转变为“一切处在掌控之中”。

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