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王亮:《门店卖翻天》——导购技巧训练
2016-01-20 6292
对象
导购员、店长
目的
导购能力提升
内容
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第一课:销售人员心态调整

 

(本部分将通过具体的案例,进行导购员心态分析和心理调整,以便调动销售人员的主观能动性,使其主动工作、为自己的成长而工作、为明天的目标而工作。)

 

一、静心思考,我在为谁工作?

1、“生活与工作的压力,会让我很迷茫。”

  • 导购员要努力改变自己的现状;

  • 我要拥有梦想,我要追寻我的未来;

  • 为什么最要不得“打工心态”;

  • 如果我是老板,我打算怎么做?

  • 我的人生目标在哪里?

  • 把握机会,创造未来!

  • 老板培养一个人,最看重的是什么?

  • 为什么说“吃小亏,占大便宜”?

  • 你最好的老师,就是你的老板;

2、“对不起,是我赶走了顾客”。

  • 努力的工作却变成努力的犯错;

  • 导购水平太弱了

  • 基本不懂销售礼仪

  • 控制不好自己的情绪,无意中伤害了顾客感情

3、“要把信任与产品一同销售。”

  • 学会占在顾客的角度去考虑问题;

4、“为什么顾客不满意我介绍的花色?”

  • 自己都觉得不好看,就不要介绍给顾客;

  • 想说服别人,首先说服自己;

  • 用自己的审美,去改变顾客的审美;

  • 调整策略,重新确定需求点;

5、主动销售,引导顾客深入

  • 良好的顾客关系,从主动销售开始;

  • 销售话题的引导,从主动探寻开始;

  • 产品体验式销售,从主动引导开始;

  • 有效促成签单,从主动施压开始;

  • 客户异议的处理,从主动思考开始;

6、感动顾客,赢得更多的销售机会

  • 就算你不买我的产品,我也要感动你;

  • 当你再一次上门时,我更要感动你;

  • 在你已经购买之后,我依然感动你。

 

第二课:销售人员技巧提升

 

(本部分将从导购员沟通能力训练、拉近顾客关系训练、产品体验训练、处理疑难问题训练、价格谈判训练、快速签单训练等六个部分,来提升导购员的销售能力。本部分将进行大量的案例分析,讨论与训练,以便导购员快速掌握方法,即学即用。)

 

二、架起与你沟通的桥,成就我完美的销售

1、让自己说出更好听的话!

  • “口头语”是最不礼貌的表达;

  • 巧妙拒绝顾客,让顾客没那么大的火气;

  • 为谈话降温,告别反驳与争执;

2、美言一句三冬暖!

  • 要随时把好听的话挂在嘴边;

  • 一边解决问题,一边赞美,销售过程更流畅;

  • 真诚的赞美,让人心里暖

  • 把赞美顾客变成自己的好习惯;

3、避实就虚,不再直来直去!

  • 多多认同,以退为进;

  • 借势转变成赞美的机会;

  • 快速转移到谈话的主题;

  • 从被动回答转向主动提问;

4、一定要让顾客开口说话,我们才有销售的机会!

  • 主动提问顾客,好处多多!

  • 寻找需求,对症下药;

  • 引领顾客的问题,以我为主;

  • 有问有答,全面互动,不给顾客思考时间;

  • 积极有效的提问,才是王道;

5、通过心理暗示,让顾客自我说服!

  • 心理暗示加引领,变成绘图销售法

案例分析与模拟训练

 

三、拉近人与人的距离,给销售一个美好的开端

1、销售,从顾客未进店就已开始!

  • 不在沉默中爆发,就中沉默中灭亡;

  • 沉默让你失去了激情;

  • 爆发让你吓跑了顾客;

2、随机而动的迎宾方式,让你收获更多的顾客!

  • 回头客要加倍热情!

  • 闲散客要展示实力!

  • 意向客要直奔主题!

3、最为有效的接近顾客的方式

  • 遇见主动的顾客,要积极回应;

  • 遇见沉默型顾客,要找准时机;

  • 把控压力,徐徐图之;

  • 争取机会,永不放弃;

4、需求第一原则,让你拥有机会

  • “中医”式销售方法,让你找准需求;

  • 进行产品定向,积极主动向前冲!

案例分析与模拟训练

 

四、产品体验,永远是互动的最好方法!

1、让顾客自己找到“感觉”!

  • 产品讲解的错误逻辑;

  • 顾客的普通需求与重点需求;

  • 说十个原理,不如讲一个好处;

  • 标准和细节,都是自己树立的;

  • 利用人性的弱点,引出购买的兴趣

2、有参与,有互动,距离成功更近一步!

  • 引导体验要掌握时机;

  • 从利益的角度进行体验;

  • 如遇拒绝,要缓解压力;

  • 坚持并讲求方法,迂回前进;

3、一定要让顾客自我说服!

  • 动动手呀,动动脚;

  • 一边提问,一边“绘图”,刺激顾客体验

4、在一款花色上做足功夫,才可能成功!

  • 导购员不能被顾客牵着鼻子走;

  • 锻炼自己的审美观

(审美观训练,花色讲解训练)

 

 

五、在解决问题的过程中,建立客户信任!

1、为什么你对顾客的提问,总是回答不好?

  • 一定要先建立信任;

  • 平稳心态,站在大局上考虑问题;

  • 养成平和的应对心态;

  • (案例分析与实战演练)

2、真的还是假的?顾客耍你没商量!

  • 顾客为什么会拒绝你?

  • 顾客为什么找借口口?

  • 拉回顾客四步曲

  • 引导顾客的三个话述模板!

3、有效解决顾客问题的4个关键点!

  • 导购员一定要学会“听”!

  • 先找准方向,再回答顾客问题!

  • (实战演练)

  • 说话要有理有据,抓住细节做回应!

  • 把话说得更婉转

案例分析与模拟训练

 

六、价格推动产品?还是产品推动价格?

1、被价格问题搞晕的导购员!

  • 顾客就是这样的购买习惯,你也一样如此!

  • 顾客就是喜欢“乱砍价”;

  • 提升自己的价格应对能力,对价格有信心!

2、你的产品到底“值不值”这个价?

  • 你有没有一个能提升产品价格的“店面”?

  • 你是不是一个能提升价格的“导购人才”?

3、不要让价格再“失控”?

  • 采取价格“回应”战术;

  • (实战演练)

  • 销售人员必会的“价值塑造法”!

  • 平稳心态,不要跳进“陷阱”!

  • (话术模板训练)

  • 让顾客感觉到你的一颗诚心!

4、常见的价格谈判应对策略与话术

  • 喜欢产品,就是感觉价格太贵!

  • 总拿别的牌子跟你比价!

  • 讨价还价,不停纠缠

  • 用老客户的身份,要求打折

  • 又要赠品,又要价格!

 

七、时机成熟,快速推动签单!

1、你的签单率为什么总提升不了?

  • 按部就班的成交,让你跑单!

  • 导购员太业余,越到最后,越是搞不定!

  • 时机不到,导购员进行了错误判断!

  • 成交基础不够

2、快速提升业绩的签单能力训练

  • 有效把握成交的时机!

  • 各种签单技巧交叉使用!

3、让顾客回头的方法!

  • 为什么你的顾客一去不复返?

  • 如果给顾客“面子”?

  • 给他一个理由,让他有台阶可下!

4、增加业绩,连带销售!

  • 有附加销售的意识!

  • 把握时机,找好切入点;

  • 实战模板训练

5、充分“为顾客着想!”

  • 一起买更划算;

  • 难得碰到自己喜欢的;

  • 不是多买,只是提前买;

  • 买配套的,效果会更好;

  • 享受会员价格或者积分;

  • 实战模板训练

 

 

第三课:销售人员的服务意识

 

(本部分服务的角度出发,让导购员充分认识到服务是产品附加值的一部分,如何通过服务,为你的产品增值,如果通过服务,为你带来更多的客户。我们的目标是:把客户变成我们的朋友,并把朋友的朋友变成我们的顾客!)

 

八、新的销售,从客户服务中开始!

1、做客户,需要滚雪球!

  • 如何让雪球越滚越大?

  • 吃小亏,占大便宜!

2、增强对售后服务的认识

  • 安装服务不属于售后服务

  • 投诉处理,也不能称为服务

  • 超出顾客期望值的服务,才是服务!

  • 顾客带顾客,才是你的成功!

3、感动顾客,你需要会做!

  • 要有投入的意识;

  • 要做好打持久战的准备;

  • 增值在关键点上面。

 

 

 

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